Die Corona-Krise hat sich in vielen Bereichen auf den Vertrieb ausgewirkt und verstärkt den Paradigmenwechsel im Handel. Aktuelle Zahlen und Fakten aus dem Vertrieb kompakt auf einen Blick.
Die Corona-Krise stellt den B2B-Vertrieb vor Herausforderungen und beschleunigt den Umschwung hin zu digitalem Geschäft.
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Im Dienstleistungssektor rechnen 89 Prozent der Anbieter im B2B-Bereich 2020 mit Umsatzrückgängen durch Covid-19. Das zeigt eine Lünendonk-Umfrage unter B2B-Dienstleistungsunternehmen. Unternehmensentscheider sind genauso kritisch, was die eigene Geschäftslage angeht: So halten es 18 Prozent der deutschen Unternehmensverantwortlichen zum Beispiel für wahrscheinlich, dass ihr Betrieb wegen der Coronakrise Insolvenz anmelden könnte.
Ein dramatisches Bild zeichnet das Kölner Institut für Handelsforschung (IFH) zum Handel in Deutschland in seinem aktuellen "Handelsszenario 2030": Demnach könnten in den kommenden zehn Jahren je nach IFH-Szenario zwischen 24.000 und 64.000 Handelsunternehmen wegfallen. Auswirkungen durch Corona wurden hierbei noch nicht berücksichtigt. Gründe für den massiven Abbruch des stationären Handels liegen in
- der rückläufigen Frequenz,
- weniger Geschäften und gleichzeitig
- sinkender Innenstadtattraktivität, da die Kunden zunehmend Multichannel-Konzepte erwarten und auf bequeme Online-Bestellungen ausweichen.
Die Geschwindigkeit der strukturellen Veränderungen im Markt nimmt laut IFH-Einschätzung zu. In den innenstadtrelevanten Branchen könne es im Extremfall im Jahr 2030 bis zu 40.000 Einzelhändler weniger geben, so die Experten des IFH. "Es geht in der Zukunft darum, Handel immer mehr als Freizeitgut zu verstehen und so in der Branche eine komplett andere Wertewelt und ein neues Leistungsversprechen zu erschaffen“, sagt Boris Hedde, Geschäftsführer des IFH Köln. Das Statistische Bundesamt untermauert die Zahlen: So sind die Einzelhandelsumsätze im April 2020 auch wegen der Corona bedingten Schließungen um 14,5 Prozent (Vergleich zum Vorjahresmonat) zurückgegangen. Besonders betroffen sind Händler für Textil, Bekleidung, Schuhe und Lederwaren (real minus 70,7 Prozent), Waren- und Kaufhäuser (real minus 40,3 Prozent) sowie die Bereiche Haushaltswaren, Bau- und Einrichtungsbedarf (real minus 24,1 Prozent).
Online-Geschäft wird partiell beflügelt
Die Krise schafft aber auch Hoffnung in einzelnen Branchen, etwa für das virtuelle Geschäft über das Web im Automobilsektor. So finden einer Umfrage von Autoscout24 zufolge 49 Prozent der Konsumenten Online-Autokäufe während der Coronazeit interessant und 13 Prozent planen, nach der Krise sogar mehr online einzukaufen als vorher, wie eine Konsumentenbefragung von Wavemaker/Mscience ergibt. Der Umsatzanteil aus E-Commerce im Einzelhandel beträgt 11,3 Prozent (Statistisches Bundesamt). Ein Stimmungsbarometer im Geschäft deutscher KMU von Visable zeigt zudem, dass mit Blick auf die weiteren Corona-Auswirkungen viel Unsicherheit herrscht. So wissen 13 Prozent wissen nicht, wie lange sie ihr Geschäft noch aufrecht erhalten können. Durch die Kontaktbeschränkungen haben Unternehmen die Art und Weise verändert, wie sie ihre Käufer kontaktieren, vor allem durch den Einsatz von digitalen Kommunikationsmethoden.
Digitaler Vertrieb zieht dank Covid-19 an
Ein Mc Kinsey-Report verdichtet, dass das veränderte Kundenverhalten auch im B2B-Vertrieb sichtbar wird. Die Vorliebe für digitale Bestellungen ist jetzt etwa 1,5 Mal höher als bei traditionellen Verkaufsinteraktionen, heißt es in einer Studie unter 607 B2B-Entscheidern von Ende April 2020. "Nahezu ohne räumliche, zeitliche oder nutzerspezifische Einschränkung ist der Zugang zum eCommerce möglich", formulieren die Springer-Autoren Jan-Frederik Engelhardt und Alexander Magerhans im essential-Kapitel "Kundenfous im eCommerce" nur einen der zentralen Schlüssel, warum der virtuelle Handel im Internet gerade zu Corona-Zeiten profitiert.
Darüber hinaus verändert es die Vertriebsarbeit: Während vor der Corona-Krise fast sechs von zehn (57 Prozent) Unternehmen über Vertriebsteams im Innen- oder Außendienst arbeiteten, liegt diese Zahl seit dem Ausbruch von Covid-19 nur noch bei eins von fünf (20 Prozent). Ebenfalls ging der Einsatz von Innendienstverkäufen laut Mc Kinsey zurück. Die Hälfte der Unternehmen nutzte diesen Kanal vor der Krise, jetzt sind es nur noch 39 Prozent.
Weitere aktuelle Zahlen aus Studien und Analysen zum Vertrieb finden Sie in der Sales Excellence-Ausgabe 5 | 2020.
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