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Sales Excellence
Published in:

01-08-2016 | Schwerpunkt

Höhere Trefferquote auch bei schwieriger Marktlage

Author: Prof. Dr. Christian Belz

Published in: Sales Excellence | Issue 4/2016

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Auszug

Offerten im Vertrieb sind ein häufiger Anlass für Konflikte: In vielen Märkten verschlechtert sich die Erfolgsquote für Aufträge. Ursachen können mehr Alternativen des Kunden, mehr Wettbewerber, unsichere Aussichten in der Konjunktur und Branche sowie Nachteile der Leistung und der Wirtschaftlichkeit eines Anbieters sein. Es lohnt sich, die Trefferquote für Offerten kritisch zu hinterfragen und Maßnahmen zur Verbesserung abzuleiten. …
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Literature
Belz, Ch. et al. (2016): Value Selling, Stuttgart
Dixon, M. / Adamson, B. (2016): The Challenger — Kunden herausfordern und erfolgreich überzeugen, 2. A., München
Pinczolitz, K. (1998): Der Schlagzahlmanager: Arbeitsleistung im Vertrieb messen und steigern, Frankfurt
Rutschmann, M., Belz, Ch. (2014): Reales Marketing, Stuttgart
Schmitz, Ch. (2014): Key Performance Indicators(KPI): Steuerung und Messung von Leistung im Vertrieb, Ergebnisdokumentation, St. Gallen und Bochum
Metadata
Title
Höhere Trefferquote auch bei schwieriger Marktlage
Author
Prof. Dr. Christian Belz
Publication date
01-08-2016
Publisher
Springer Fachmedien Wiesbaden
Published in
Sales Excellence / Issue 4/2016
Print ISSN: 2522-5960
Electronic ISSN: 2522-5979
DOI
https://doi.org/10.1007/s35141-016-0069-6

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