In Strategien denken! Strategisches Prinzip Key Account Management

Wird der theoretisch fundierte, strategische Planungsprozeß auf das KAM angewandt, so ergeben sich daraus auch die Aufgaben für das Schlüsselkundenmanagement. Das KAM muß aus den Stärken und Schwächen der eigenen Unternehmung sowie den Chancen und Risiken, die sich über das Verhalten der übrigen Mitglieder im Absatzkanal ergeben, strategische Optionen generieren, um sie nach gezielter Auswahl in Programme umzusetzen und zu realisieren. Mit der Einführung des strategischen Planungsprozesses an dieser Stelle ist wiederum der Bogen zum ersten Kapitel des Buches geschlagen. Dort wird vor allen Dingen auch die Bedeutung der Analyse herausgestellt, die den KAM-Planungsprozeß stets begleiten muß. Wenn nun in der Überschrift zu diesem Kapitel aufgefordert wird, strategisch, genauer „in Strategien“ zu denken, dann muß dabei besonders betont werden, daß die endgültige Strategieformulierung und — durchsetzung das Ergebnis eines umfassenden Prozesses ist, der im Rahmen der jeweiligen Unternehmenskultur angestrengt wird.