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01-10-2016 | Rubriken

Incentives für High- und Low-Performer

Authors: Dr. Arne Eimuth, Dr. Christian Neßlers

Published in: Sales Excellence | Issue 5/2016

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Auszug

Die vielen Ausgestaltungsmöglichkeiten variabler Vergütungssysteme stellen Unternehmen vor die Qual der Wahl, welches Modell sie zur Steuerung ihrer Vertriebsmitarbeiter einsetzen sollen. Zwei aktuelle empirische Studien untersuchen die Anreizwirkung verschiedener Vergütungskomponenten. Dabei zeigt sich einmal mehr: Einen „One-size-fits-all-Ansatz“ gibt es nicht. …

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Literature
go back to reference Joseph, K./ Kalwani, M. (1998): The Role of Bonus Pay in Salesforce Compensation Plans, in: Industrial Marketing Management, 27 (2), S.147–159.CrossRef Joseph, K./ Kalwani, M. (1998): The Role of Bonus Pay in Salesforce Compensation Plans, in: Industrial Marketing Management, 27 (2), S.147–159.CrossRef
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go back to reference Dieser Beitrag ist erstmals in der Zeitschrift Controlling & Management Review, Ausgabe 4/2016, unter dem Titel „Vertriebsincentivierung — Gleiche Anreize für alle?“ erschienen. Dieser Beitrag ist erstmals in der Zeitschrift Controlling & Management Review, Ausgabe 4/2016, unter dem Titel „Vertriebsincentivierung — Gleiche Anreize für alle?“ erschienen.
Metadata
Title
Incentives für High- und Low-Performer
Authors
Dr. Arne Eimuth
Dr. Christian Neßlers
Publication date
01-10-2016
Publisher
Springer Fachmedien Wiesbaden
Published in
Sales Excellence / Issue 5/2016
Print ISSN: 2522-5960
Electronic ISSN: 2522-5979
DOI
https://doi.org/10.1007/s35141-016-0089-2