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Open Access 2021 | Open Access | Book

Internationale Zielmarktanalyse und Vertriebsentwicklung

Die Implementierung der Methodik des International Sales Accelerator Modells

Author: Simone Reber geb. Wiesenauer

Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden

Part of: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

Table of Contents

About this book

In diesem Open-Access-Buch wird aus dem International Sales Accelerator Modell mit dem «Rad der Implementierung» ein dauerhaft einsetzbares Business Development Tool für den praktischen Einsatz abgeleitet, das Unternehmen helfen kann, den iterativen Prozess der Internationalisierung auf Basis der Erkenntnisse des International Sales Accelerator Modells strukturiert zu durchlaufen und entsprechende strategische Controlling-Prozesse für eine erfolgreiche Internationalisierung zu etablieren.

Frontmatter

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Kapitel 1. Einleitung und Ausgangslage

Zusammenfassung

Das Ziel der Dissertation ist es ein Modell zur internationalen Zielmarktauswahl und zum Aufbau und der Entwicklung von Vertriebsstrukturen in ausländischen Märkten zu entwickeln und mit ersten empirischen Ergebnissen zu testen und zu belegen. Das Modell soll es möglich machen unterschiedliche Internationalisierungsmuster von Unternehmen zu beschreiben und gleichzeitig einen allgemeingültigen Internationalisierungsprozess für alle Unternehmen aufzuzeigen.

Simone Reber geb. Wiesenauer

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Kapitel 2. Theoretische Grundlagen: Das International Sales Accelerator Modell als Business Development und Vertriebsmanagement Prozess-Tool

Zusammenfassung

Kapitel 2 bettet das ISA-Modell in die Business Development und Vertriebsforschung ein (Kapitel 2.1) und stellt die Entwicklung der Methodik des ISA-Modells vor (Kapitel 2.2). Es werden theoretische Grundlagen und Definitionen vorgestellt und das Thema der Arbeit zu anderen wissenschaftlichen Bereichen abgegrenzt und eingeordnet.

Simone Reber geb. Wiesenauer

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Kapitel 3. Internationale Zielmarktanalyse

Zusammenfassung

In Kapitel 3 werden die Ergebnisse aus den Experteninterviews zu den ISA-Modell Bausteinen 1-3 dargestellt (Kapitel 3.1-3.3). Die Bausteine 1-3 des ISA-Modells gehören zur strategischen Analyse im Prozess des strategischen Managements.

Simone Reber geb. Wiesenauer

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Kapitel 4. Internationaler Vertriebsaufbau und Vertriebsentwicklung

Zusammenfassung

Kapitel 4 erläutert die Ergebnisse aus den Experteninterviews in den ISA-Modell Bausteinen 4-7 (Kapitel 4.1-4.4). Baustein 4 repräsentiert dabei den Teil der Strategieformulierung und Strategieauswahl im Prozess des strategischen Managements. Die Bausteine 5-7 stehen für die Strategieimplementierung im Prozess des strategischen Managements.

Simone Reber geb. Wiesenauer

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Kapitel 5. Diskussion der Ergebnisse

Zusammenfassung

In Kapitel 5 werden die Ergebnisse der Experteninterviews zusammengefasst. Es wird ein Schnell-Check zur Selbsteinschätzung des eigenen Internationalisierungsmusters für Manager vorgestellt (Kapitel 5.1) und im Anschluss auf die Implementierung der Methodik des ISA-Modells eingegangen (Kapitel 5.2). Hierbei wird die in Kapitel 2 vorgestellte Literatur mit den in Kapitel 3 und 4 vorgestellten Ergebnissen aus den Experteninterviews verknüpft und gemäß Forschungsunterfrage 3 Rückschlüsse für die Implementierung des ISA-Modells gezogen.

Simone Reber geb. Wiesenauer

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Kapitel 6. Fallstudien

Zusammenfassung

Kapitel 6 zeigt konkrete Vorgehensweisen für die Zielmarktanalyse für eine Industrie (Kapitel 6.1) und unterschiedliche Internationalisierungsmuster von Unternehmen (Kapitel 6.2). In Kapitel 6.1 wird eine eigenständig entwickelte Methode für eine Zielmarktanalyse in einer Querschnittsindustrie wie der Umwelttechnikindustrie vorgestellt. Dabei wird auf die ersten drei Bausteine des ISA-Modells eingegangen. Kapitel 6.2 stellt die Internationalisierungsmuster von zehn Unternehmen vor, dabei wird auf alle Bausteine des ISA-Modells eingegangen. Die Fallstudien in Kapitel 6.2 sind so ausgewählt, dass möglichst unterschiedliche Markteintrittsstrategien und deren Implementierung beschrieben werden können (siehe auch Abb. 6–9).

Simone Reber geb. Wiesenauer

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Kapitel 7. Schlussbetrachtung

Zusammenfassung

In Kapitel 7 werden die Ergebnisse der Dissertation kurz und prägnant zusammengefasst und mit der anfangs aufgestellten Zielsetzung verglichen (Kapitel 7.1). Anschließend werden Empfehlungen für die Weiterentwicklung des ISA-Modells gegeben und Hypothesen für zukünftige Follow-up Studien zum ISA-Modell dargestellt (Kapitel 7.2). Zu guter Letzt wird auf Limitierungen der Dissertation eingegangen und einen Ausblick auf zukünftige Forschungsvorhaben unabhängig vom ISA-Modell gegeben (Kapitel 7.3).

Simone Reber geb. Wiesenauer

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Backmatter

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Title: Internationale Zielmarktanalyse und Vertriebsentwicklung
Author: Simone Reber geb. Wiesenauer
Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden
Electronic ISBN: 978-3-658-32389-9
Print ISBN: 978-3-658-32388-2
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-32389-9