Interne Märkte im Versicherungsvertrieb – Konzeptionelle Überlegungen zu einem aktuellen Themenfeld

Gesellschaftliche und informationstechnologische Entwicklungen (z. B. Ausweitung der Internetnutzung) stellen den Vertrieb von Versicherungsprodukten vor neue Herausforderungen. In jüngster Zeit dokumentieren sich hierdurch bedingte Veränderungen in der Steuerung unternehmenseigener und gebundener Vermittler vor allem in einer stärkeren Hinwendung zum Markt. In konsequenter Ausprägung entstehen dann sog. interne Märkte. Der vorliegende Beitrag greift diese Strömungen auf und entwickelt zu ihrer Systematisierung einen konzeptionellen Rahmen. Dabei werden insgesamt drei interne Marktformen herausgearbeitet, die sich durch ihre Steuerungswirkung voneinander unterscheiden. Diese Unterscheidung bildet den Ausgangspunkt für eine kritische Betrachtung ihrer möglichen Einsatzgebiete und den hiermit verbundenen Vor- und Nachteilen. Als Ergebnis des vorliegenden Beitrags lässt sich der Schluss ziehen, dass eine an Markterfolgsgrößen anknüpfende Steuerung der Absatzeinheiten unter bestimmten Bedingungen einen Beitrag dazu leisten kann, den Umgang mit zunehmend besserer informierten Kunden zu erleichtern.