8. Juristische Aspekte im Verkaufsprozess

In diesem Kapitel wird eine Übersicht über privatrechtliche Aspekte gegeben, die für den Vertriebsingenieur relevant sein können. Das Ziel ist, juristisch relevante Handlungen im Rahmen von Anlagengeschäften überhaupt als solche zu erkennen, sich über seine Kompetenzen und Möglichkeiten klar zu werden und im Zweifelsfall rechtlichen Fachbeistand von Firmenjustitiaren oder externen Kanzleien zu holen. Die Ausführungen an dieser Stelle beziehen sich auf den deutschen Gesetzesraum, der kurz umrissen wird, insbesondere auf BGB und HGB. Es beginnt mit einer Reihe von Begriffsbestimmungen, etwa zu relevanten Vertragsarten (wobei Anlagen meist nach Werkvertragrecht verkauft werden), Kaufmannseigenschaft, Besitz und Eigentum, Angebot und Annahme, AGB u. v. m. Wer Angebote versendet und Bestellungen, Verträge oder Auftragsbestätigungen unterschreibt, gibt damit eine Willenserklärung ab und handelt als Stellvertreter seines Unternehmens. Dazu muss er befugt sein. Außerdem wird ein kritischer Überblick über rechtlich relevante Dokumente im Großanlagenvertrieb gegeben. Normen und Vereinbarungen zur Mängelhaftung sind für einen Vertriebsingenieur ebenso von Bedeutung wie Exportrichtlinien und Compliance-Themen.