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2021 | OriginalPaper | Chapter

6. Kennzahlenbasierte Vertriebssteuerung

Author : Christian Glaser

Published in: Wettbewerbsfaktor Vertrieb bei Finanzdienstleistern

Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Zusammenfassung

Eine Steuerung des Vertriebs ohne Kennzahlen ist heutzutage undenkbar. Erst anhand eines ganzheitlichen Vertriebscontrollings kann frühzeitig agiert und nicht mehr nur reagiert werden. Die Steuerung des Vertriebs wird damit aktiver und erhöht auch die Möglichkeiten, überproportional erfolgreich zu sein.
Die Hauptaufgabe des Vertriebscontrollings ist es, steuerungsrelevante Informationen zu erheben und diese den Entscheidern in Form von Berichten zur Verfügung zu stellen. Dies reicht von einfachen Plan-Ist-Vergleichen bis hin zu komplexen Simulationen über prognostizierte Marktentwicklungen.
Bei der Auswahl der Kennzahlen gilt es zudem zu berücksichtigen, dass die einzelnen Kennzahlen nicht isoliert voneinander betrachtet werden sollten, sondern in einem ganzheitlichen Kennzahlensystem. Hierin können und sollten – in vertretbarem Umfang – Wechselwirkungen genauso abgebildet werden wie die unterschiedlichen Perspektiven eines Finanzdienstleisters. Dies können rein finanzwirtschaftliche Aspekte sein, aber auch Kennzahlen aus dem Kunden- und Mitarbeiterbereich.

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Metadata
Title
Kennzahlenbasierte Vertriebssteuerung
Author
Christian Glaser
Copyright Year
2021
Book
Wettbewerbsfaktor Vertrieb bei Finanzdienstleistern

Print ISBN: 978-3-658-33508-3

Electronic ISBN: 978-3-658-33509-0

Copyright Year: 2021

DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-33509-0_6

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