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2023 | OriginalPaper | Chapter

2. Key Account Management ganzheitlich betrachtet

Author : Oliver Büchel

Published in: Neue Wege im Key Account Management

Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Zusammenfassung

Im Key Account Management klaffen Anspruch und Realität oftmals auseinander. Häufig hängt das damit zusammen, dass das Thema nicht richtig aufgesetzt und mit Vertrieb gleichgesetzt wird. Im KAM-Umfeld lohnt es sich, genauer hinzuschauen. Das geht schon mit den Anforderungsprofilen für die entsprechenden Jobprofile los und endet bei der sehr wichtigen Definition, welche Kriterien für einen Schlüsselkunden angesetzt werden. Außerdem ist es wichtig, dass Sie Konzepte parat haben, wie Ihre B- und C-Kunden betreut werden. Wer den ganzheitlichen KAM-Ansatz verfolgt, sollte genau darauf achten, in welchen Abteilungen auch außerhalb des Vertriebs die Key Accounts besondere Vorzüge genießen.

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Metadata
Title
Key Account Management ganzheitlich betrachtet
Author
Oliver Büchel
Copyright Year
2023
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-41850-2_2