Key-Account-Management in der Konsumgüterindustrie Eine Einführung

Betrachtet man die Literatur zum Konsumgütermarketing, so beschäftigt sich der Großteil der Autoren mit Fragestellungen, wie Konsumgüterhersteller ihre Austauschbeziehungen mit Konsumenten optimal gestalten können. Verschiedene Veränderungen, die oft als die „Wandlung von Verkäufer- zu Käufermärkten“ bezeichnet werden, haben die Ausgestaltung des konsumentengerichteten Marketing zu einer immer bedeutenderen und komplexeren Aufgabe werden lassen. Häufig in diesem Zusammenhang genannte Phänomene sind die zunehmende Sättigung der Nachfrage, ein geringer werdendes Bevölkerungswachstum, Verschiebungen in der Alterspyramide, Veränderungen bei den Haushaltsstrukturen, die Ausdifferenzierung von Lebensstilen, zunehmende Individualisierung und steigende Mobilität der Konsumenten sowie Veränderungen im Informationsverhalten.1