Key Account Management, kompakt

Effiziente Entwicklung von Großkunden, Kundenzufriedenheit und Kundenwert aktiv managen

Author: Roberto Capone

Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden

Part of: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

Table of Contents

About this book

Das Buch zeigt, wie Kundenzufriedenheit zu Kundenbindung und zu einer Optimierung des Kundenwertes führt. Bestandskunden, insbesondere Groß- und Schlüsselkunden zu halten, zu begeistern und die Bedürfnisse im Buying Center zu befriedigen, ist eine wichtige Aufgabe für MitarbeiterInnen im Vertrieb und Key Account Management. Zufriedenheitsmessung ist ein zentrales Werkzeug für die nachhaltige Kundenentwicklung.

Frontmatter

Kapitel 1. Key Account Management – was ist das?

Zusammenfassung

In diesem Kapitel erfahren Sie, welche Handlungsfelder das Großkundenmanagement definiert, welche Arten von Kunden,- bzw. Leads segmentiert werden und wie Sie einen Mehrwert für den Kunden generieren können. Leads werden generiert, personalisiert, qualifiziert, segmentiert und auf Zuständigkeiten delegiert. Diese Zuständigkeiten variieren nach Qualifikationsstatus der Kontakte, der Leads.

Roberto Capone

Kapitel 2. Handlungsfelder des Key Account Managers

Zusammenfassung

In diesem Kapitel geht es um die Handlungsfelder im Key Account Management. Es geht um die Abgrenzung und die nachhaltige Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb, um das Schnittstellenmanagement und die gemeinsame, zielorientierte Bearbeitung des Zielmarktes, der Zielgruppen.

Roberto Capone

Kapitel 3. Entlohnung und Motivation von Verkäufern und Key Account Managern

Zusammenfassung

Die Art der Entlohnung eines Verkäufers, insbesondere eines Key Account Managers sollte motivierende Aspekte haben. Wenn ein Auftrag generiert werden kann, soll des dem Anbieter, dem Lieferanten Spaß machen. Nun kann man sicherlich getrennter Meinung sein, was im Arbeitsleben Spaß macht. Der monetäre Faktor kann dazu beitragen, dass die Mitarbeiter gerne verkaufen.

Roberto Capone

Kapitel 4. Unique Selling Proposition im Key Account Management

Zusammenfassung

Die Marketing-Experten sprechen seit vielen Jahren über den Mythos „unique selling proposition“. Im Key Account Management gibt es das nicht. Gäbe es dies, wäre es einfach, einen Großkunden zu gewinnen und langfristig zu binden. Die „unique selling proposition“ wird also zu einer „unique customer proposition“.

Roberto Capone

Kapitel 5. Wie kann man Key Accounts identifizieren und segmentieren

Zusammenfassung

Die Definition und Segmentierung von Großkunden und/oder potentiellen Großkunden ist immer eine intensive und oft diskussionsfreudige Angelegenheit. Grundsätzlich stehen wirtschaftliche Faktoren im Fokus, wie Umsatz, Absatz, Deckungsbeitrag oder gar Profitabilität. Es kann aber auch, und das ist möglicherweise die smarte Art der zielorientierte Kundensegmentierung nach Potential segmentiert werden. An dieser Stelle trifft der Vertrieb wieder ganz eng auf das Thema Marketing, verbunden mit der Frage des Potentialausschöpfungsgrades bei einem meiner aktuellen Großkunden und den Stärken und Schwächen, die mein Produkt, meine Dienstleistung im Vergleich zu meinem direkten Wettbewerber (bei meinem betrachteten Großkunden) hat.

Roberto Capone

Kapitel 6. Sales Development

Zusammenfassung

Das Thema Business Development und Sales Development klingen ähnlich und sollten auch sehr ähnlich sein. Es gibt auch in dieser betrieblichen Teildisziplin sogenannte „große und kleine Entwicklungsschritte“. Es beginnt bei der Forderung der Anteilseigner, dass die Rendite für die monetäre Einlage steigen sollte. Ein Vergleich, ein Benchmark mit einem renditestarken Wettbewerber ist erfolgt und man hat erkannt, dass „noch Luft nach oben ist“.

Roberto Capone

Kapitel 7. Internationales Key Account Management

Zusammenfassung

Im internationalen Bereich ist schon mal ein wenig aufwendiger, Zielgruppen, Projekte und Kunden nachhaltig zu akquirieren und zu betreuen. In diesem Kapitel differenziere ich nach direkten und indirekten Vertriebsstrukturen. In beiden Fällen ist die Frage des aktiven Ressourceneinsatzes. Ein Land, ein Markt, ein Kunde wird sich nur nachhaltig verändern, wenn ich für einen aktiven Ressourceneinsatz sorge. Im Vertrieb ist die wichtigste Ressource die Zeit.

Roberto Capone

Kapitel 8. Strategische Orientierung im Key Account Management

Zusammenfassung

Das Großkundenmanagement hat erheblichen Einfluss auf langfristige Erfolge des Anbieters und des Nachfragers. Bei Strategie und strategischem Management denken wir oft an eine Gruppe von Anzugträgern, die um eine Whiteboard stehen und farbenfrohe Bilder malen. Dies sollte nicht so sein, wenn man den Kunden in den Fokus der betriebswirtschaftlichen Betrachtung stellt. Der KAM erfährt über seine Kontakte, den Ansprechpartnern im Buying Center, was gut und was weniger gut empfunden wurde. Diese Informationen definiere ich durchaus als „Marketingforschung“. Der Key Account Manager hat also starken Einfluss auf die Strategie und den Erfolg des Unternehmens. Erfolg heißt in diesem Zusammenhang Rentabilität und nicht Absatz.

Roberto Capone

Title: Key Account Management, kompakt
Author: Roberto Capone
Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden
Electronic ISBN: 978-3-658-42922-5
Print ISBN: 978-3-658-42921-8
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-42922-5