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Key Account Management

Aus der Redaktion

Heiner_Boettger_Paul_Weber

05-10-2022 | Verkaufspsychologie | Interview | Article

"Im Gespräch zu bleiben ist das Geheimnis"

Erfolgreiche Verhandlungen mit Kunden kann man üben. Dieser Meinung sind Paul Weber vom Spielwarenverbund Vedes und Professor Heiner Böttger von der Katholischen Universität Eichstätt-Ingolstadt. Die Springer-Buchautoren erklären im Interview mit Springer Professional, was unbedingt noch dazu gehört.

Preisschraube

12-09-2022 | Pricing | Im Fokus | Article

Viele Unternehmen drehen an der Preisschraube

Lieferkettenprobleme, Energiepreisschocks und der wachsende Wettbewerbsdruck haben auch Folgen für den Vertrieb von Unternehmen. Zweistellige Preiserhöhungen für Kunden werden kommen, so Ergebnisse einer neuen Studie.

Zupancic, Dirk

05-07-2021 | Vertriebsmanagement | Kolumne | Article

Vertrieb führt

In verschiedenen Studien und Projekten kommen wir immer wieder zur Erkenntnis, dass viele Vertriebsjobs keine typischen Einzelkämpferpositionen mehr sind. Der "Lone Wolf", der alleine die Verkaufsreviere durchstöbert, um zu akquirieren, stirbt aus, beobachtet Springer-Professional-Kolumnist Professor Dirk Zupancic.

Zeitschriftenartikel

01-09-2022 | Strategie & Management

Nicht nur die Kundentermine machen einen guten Sponsor aus

Account Management ist wichtiger Bestandteil der Verkaufsteams moderner Vertriebsorganisationen. Dabei kommen dem Executive Sponsor im Zusammenspiel mit dem Account Manager wichtige Aufgaben zu.

01-08-2022 | Strategie & Management

Key Accounts und neue Rollen im hybriden Vertrieb

Welche Stellschrauben sind für Key Accounter im hybriden Vertrieb entscheidend und welche Konzepte mit strategischen Kunden haben Zukunft? Der Autor war Referent auf der Webkonferenz "Zukunftswerkstatt Sales Excellence" im Mai und verdichtet in …

01-06-2022 | Titel

Die Fähigkeiten der Sales-Teams heben

Die Welt des Vertriebs ist schon vor der Corona-Pandemie in einem fundamentalen Wandel - erst recht jetzt. Kundenkontakte müssen auf neuen Wegen erschlossen, qualifiziert und in Verkaufsprozesse überführt werden.

01-05-2022 | Titel

"Die Kernfrage lautet, wie bin ich für Kunden relevant?"

Kundenbeziehungen verändern sich deutlich. Verkäufer müssen sich darauf einstellen, effizienter zu werden und neue Technologien zum Vorteil nutzen. Was das für Vertriebsorganisationen bedeutet.

Buchkapitel

2022 | OriginalPaper | Chapter

Key-Account-Kunden richtig betreuen

Schlüsselkunden sind ein wertvoller Anker für den Vertrieb. Ihre Customer Experience strahlt auf das ganze Unternehmen aus und sichert Umsätze. Wer sie frühzeitig integriert, kann nur gewinnen.

2022 | OriginalPaper | Chapter

Gute Schlüsselkunden erkennen und binden

Kunden sind cleverer und informierter als je zuvor. Große oder wegweisende Kunden, die von Key Account Managern des Vertriebs betreut werden, wollen einen Sparringspartner, mit dem sie regionen- und geschäftsbereichsübergreifend zusammenarbeiten …

2022 | OriginalPaper | Chapter

Pathways Between Dominance and Goodwill: Changing the Perspective for Successful Stakeholder Integration

With a rising awareness for the stakeholder view, integrating stakeholder issues has become a major challenge for organizations. With our study, we aim to contribute to a line of research on the role of democratic thinking for stakeholder …

2023 | OriginalPaper | Chapter

Toughen the Sales Force

Inflation has serious implications for the role of the sales force. The sales force plays a central role in beating inflation because the implementation of price increases depends on its commitment and performance. The CEO must play an active role …

In eigener Sache