KI – die neue Intelligenz im Vertrieb

Table of Contents

1. Frontmatter

2. Kapitel 1. Erklärung: Was ist neu und anders an KI?

   Livia Rainsberger

   Zusammenfassung

   Der Begriff Künstliche Intelligenz ist überstrapaziert und die meisten von uns nehmen die tatsächlichen Fähigkeiten der KI falsch wahr. Künstliche Intelligenz ist nicht neu, aber erst in den letzten Jahren hat sie an Relevanz gewonnen, da erst die jüngsten technologischen Entwicklungen ihre Ausbreitung und Weiterentwicklung ermöglicht haben. KI findet schon längst bei den weltweit führenden Unternehmen Einsatz, die ihr unter anderem auch ihre Marktführerschaft zu verdanken haben. Während Google, Facebook, Amazon & Co tagtäglich von der KI-Technologie profitieren, ist sie im Mittelstand immer noch ein Mythos, der zu weit von der Realität der Unternehmen entfernt zu sein scheint. Großer Irrtum, denn KI kann heute schon auch in den kleinsten Unternehmen eingesetzt werden und dort zusätzliche oder neue Potenziale erschließen. Die fantasievolle Vorstellung, die wir über KI pflegen, hat nichts mit der Realität der Algorithmen zu tun.

3. Kapitel 2. Nutzen: Was KI für den Vertrieb tun kann

   Livia Rainsberger

   Zusammenfassung

   Künstliche Intelligenz ist die perfekte Antwort auf viele Herausforderungen des modernen Vertriebs. Ihre zahlreichen Vorteile lassen sich auf mehreren Ebenen zusammenfassen: Sie generiert nicht nur neue Geschäftsmöglichkeiten und ermöglicht ein besseres Verständnis über Kundenbedürfnisse, sondern übernimmt auch manuelle Aufgaben und erhöht die Produktivität und die Wirksamkeit von Vertriebs- und Planungsaktivitäten. Mit ihren vielfältigen Analysemöglichkeiten generiert sie aus Daten nützliche Erkenntnisse, macht sie zeit- und ortsunabhängig dem Vertrieb verfügbar und unterbreitet sogar konkrete Handlungsempfehlungen zur Zielerreichung. Sie greift auf diverse Daten in unterschiedlichen Systemen zu und transformiert sie zu einer wertvollen Informationsquelle für den Vertrieb. Damit löst sie eine der größten Herausforderungen des Vertriebs in digitalen Zeiten: das hohe und schwer zu bewältigende Datenaufkommen.

4. Kapitel 3. Relevanz: Wie KI den Vertriebsprozess unterstützt

   Livia Rainsberger

   Zusammenfassung

   Künstliche Intelligenz bietet eine schöne neue Welt an Möglichkeiten, den Vertrieb über den gesamten Vertriebsprozess zu optimieren. Es gibt zahlreiche Tools und Anbieter, die alle Prozesse im Vertrieb unterstützen können: von der Lead-Generierung und -Qualifizierung, über Deal-Verwaltung und Kundenkommunikation bis zum Account-Management und Business Development.

5. Kapitel 4. Praxis: KI Tools und ihre Einsatzmöglichkeiten

   Livia Rainsberger

   Zusammenfassung

   In diesem Kapitel werden die Möglichkeiten der künstlichen Intelligenz im Vertriebsbereich genauer erläutert und konkretisiert. Dafür werden die unzähligen KI-Tools und ihre Anwendungsmöglichkeiten in 20 Überkategorien zusammengefasst, die detailliert beschrieben werden. Sie erfahren, wie KI-Systeme die jeweiligen Vertriebstätigkeiten und -prozesse verbessern können und welche konkreten Anwendungsmöglichkeiten es für den Vertrieb gibt. Für jede Kategorie werden Beispiele von Tools genannt sowie auch ein konkretes Praxisbeispiel beschrieben. Das Kapitel soll Sie in die Lage versetzen, konkrete Möglichkeiten für den Einsatz von KI-Tools für Ihr Unternehmen zu finden. Zudem ist es das Ziel, dass Sie eine bessere Vorstellung davon bekommen, welche Potenziale die künstliche Intelligenz für den Vertriebsbereich bietet, sodass Sie konkreten Handlungsbedarf für Ihre Vertriebsorganisation ableiten können.

6. Kapitel 5. Blick in die Zukunft: Wie KI die Vertriebsrolle verändern wird

   Livia Rainsberger

   Zusammenfassung

   Künstliche Intelligenz ist greifbare Realität und gleichzeitig Zukunftsvision. Sie verändert heute schon grundlegend Vertriebsprozesse und -tätigkeiten und erfordert neue Fähigkeiten von Vertriebsorganisationen und von Vertriebsmitarbeitern. Dabei wird sie langfristig eine Reihe von Rollen im Vertrieb eliminieren und die restlichen transformieren. Kein Stein bleibt auf dem anderen, aber das ist gut so. Denn mit ihren Möglichkeiten eröffnet die künstliche Intelligenz neue Potenziale für den Vertrieb und geht gezielter auf die modernen Kundenbedürfnisse und -erwartungen ein, womit sie den Vertrieb befähigt, seinen Job besser als je zuvor zu erledigen und dabei auch viel Spaß zu haben.

7. Kapitel 6. Was tun: Handlungsempfehlungen für Vertriebsorganisationen

   Livia Rainsberger

   Zusammenfassung

   Wer Künstliche Intelligenz im eigenen Vertrieb implementieren möchte, muss zunächst für die richtige Perspektive im Zusammenhang mit einer strategischen Herangehensweise sorgen. Dabei sind diverse KI-Spezifika zu beachten, unabhängig davon, ob es sich um die Entwicklung der KI-Strategie, die Schaffung von technologischen und organisatorischen Voraussetzungen für die KI-Implementierung oder um das erste KI-Projekt handelt. Die Einführung von KI in Vertriebsorganisationen ist kein Einzelprojekt, sondern eine KI-Reise, wenn man von den vielfältigen Möglichkeiten der KI-Technologie profitieren möchte. Diese Reise sollte durchdacht und strategisch geplant beginnen.

8. Backmatter