14. Kommunikationsmuster als Kompass für Sales Innovation

Das Aufkommen immer neuer Kommunikationstechnologien erweitert laufend das Spektrum an Möglichkeiten, wie sich Kund:innen informieren können. Infolgedessen hat die Informationsverfügbarkeit in den letzten Jahren stark zugenommen und stellt neue Herausforderungen für den D2C-, B2C-, B2B2C- und B2B-Vertrieb im Mehrkanalsystem dar. Einen zentralen Kompass für die Ausrichtung der Sales-Aktivitäten in der zunehmenden Flut an Informationsmöglichkeiten stellen die Kommunikationspräferenzen der Käufer:innen dar. Vor diesem Hintergrund entwickelt dieser Beitrag einen theoretisch fundierten Erklärungsansatz für die Entstehung von Kommunikationsmustern in verschiedenen Kaufsituationen. Das Framework wird anhand einer Online-Befragung von mehr als 500 Käufer:innen empirisch überprüft und mündet in der Entwicklung einer Taxonomie von fünf Kundentypen, auf die der Vertrieb seine Kommunikationsinstrumente in der Customer Journey ausrichten kann.