Fördert oder überfordert Gen AI den Vertrieb?

Rasanter hätte Generative Künstliche Intelligenz mit ihren zahllosen Nutzungsmöglichkeiten kaum in Vertriebsabteilungen Einzug erhalten können. Doch gerade diese Schnelligkeit bringt Sales-Profis auch an ihre Grenzen, wie in einer Studie deutlich wird.

Als das US-amerikanische Softwareunternehmen Open AI im November 2022 seinen neuartigen Chatbot Chat GPT vorgestellt hatte, folgte ein umfangreicher akademischer Diskurs über Generative Künstliche Intelligenz (Gen AI). Dabei ist es einige Jahre später nicht geblieben: Mittlerweile kommen intelligente Sprachprogramme wie Chat GPT flächendeckend in Unternehmen zum praktischen Einsatz. Aktuell erlebt deshalb auch der Vertrieb eine tiefgreifende Neuausrichtung im operativen Tagesgeschäft.

Große Hoffnung in Generative Künstliche Intelligenz

Tatsächlich machen bereits 91 Prozent der Vertriebler von Gen AI Gebrauch, wie eine Umfrage des Technologieanbieters Panasonic Connect Europe unter 200 Sales-Fachkräften ergeben hat. Auch die Erwartungshaltung an die intelligenten Tools sind hoch:

• So gehen 95 Prozent der Befragten davon aus, dass Unternehmen Gen AI in ihre Vertriebsprozesse einbinden müssen, um wettbewerbsfähig zu bleiben.
• 94 Prozent sind sich sicher, dass die erfolgreichsten Sales-Experten der Zukunft Gen AI vollumfänglich beherrschen. Sales- und KI-Kompetenzen gehen demnach Hand in Hand.
• Ebenfalls 94 Prozent glauben außerdem, dass Vertriebler künftig dank Gen AI mehr Zeit haben werden, um mit Interessenten und Kunden kommunizieren zu können.

Positiver Effekt auf Vertriebsumsätze

Gen AI gilt darüber hinaus als Hoffnungsträger, die Umsätze anzukurbeln: Laut den Befragten wird der Absatz im kommenden Jahr um durchschnittlich 38 Prozent wachsen. 95 Prozent sagen, dass ihr Unternehmen bereits einen positiven Return-on-Investment (ROI) aufgrund der Integration von Gen-AI-Technologien in ihre Vertriebsprozesse erfahren hat oder dies zumindest erwartet. 

Von der Marktanalyse über die Qualifizierung von Leads und die Erstellung maßgeschneiderter Inhalte bis hin zur Neukundenakquise und Prognoseerstellung ist Gen AI inzwischen im Einsatz im Vertrieb. Das bedeutet jedoch nicht, dass der Umgang mit den smarten Tools komplett reibungslos verläuft. Gerade weil die Nutzungsquote von Anwendungen wie Chat GPT und anderen Lösungen innerhalb kürzester Zeit derart rasant gestiegen ist, kommt es zu Herausforderungen in den Betrieben, wie die Studienautoren feststellen.

Rollout braucht Expertise

• 92 Prozent der Sales-Experten konstatieren oder prognostizieren Schwierigkeiten, Generative KI in ihre Vertriebsprozesse zu integrieren.
• Die meisten geraten zudem an ihre Grenzen, das Rollout weiterhin in Eigenregie abzuwickeln. So wünschen sich 96 Prozent der Befragten Unterstützung bei der Technologieimplementierung.
• Das hängt auch damit zusammen, dass 92 Prozent bereits Herausforderungen mit Gen AI erleben oder diese erwarten.

Dass die Verantwortung für die Einführung von Gen AI in der Regel bei der IT liegt, stellt ein potenzielles Problem dar. Denn nicht selten ist die Abteilung überlastet. Unter den Vertrieblern sehen 68 Prozent die IT-Kollegen allerdings als unentbehrlich an: Gerade einmal weniger als die Hälfte könnte sich vorstellen, externe Berater für den Gen-AI-Rollout einzusetzen, obwohl diese meist über spezifischeres Wissen verfügen als die hauseigenen IT-Mitarbeiter.

Gen AI ist eine Generationenfrage

Unternehmen erkennen, dass Schulungen essenziell sind, ihnen jedoch nicht genügend interne Ressourcen dafür zur Verfügung stehen. Daher sehen 68 Prozent an dieser Stelle Handlungsbedarf. Ferner äußern 63 Prozent der Vertriebler Sicherheitsbedenken und 61 Prozent machen sich Sorgen über regulatorische Compliance-Anforderungen.

Inwieweit Gen AI mit Chancen oder Risiken verknüpft wird, ist auch eine Generationenfrage, wie in der Studie deutlich wird. Führungskräfte legen beispielsweise große Hoffnung in die modernen Tools. Jüngere Befragte hingegen zeigen sich weniger überzeugt davon, dass Gen AI zu mehr Zeit für die Kommunikation mit potenziellen und bestehenden Kunden führt. Die digital versierteren, jüngeren Generationen betrachten das viel diskutierte Potenzial von Gen AI demnach etwas nüchterner als ihre älteren Kollegen.