KI im Vertrieb bietet viel Potenzial

Vertriebsplanung, Kundenanalyse, Verkaufsunterstützung... Die kleinen Helferlein mit Künstlicher Intelligenz kommen im Vertrieb bei immer mehr Aufgaben zum Zug. Die Vorteile für die Vertriebsarbeit könnten also künftig vielfältig sein.

Die zahlreichen Einsatzgebiete von Künstlicher Intelligenz im Vertrieb lassen sich nach Meinung der Springer-Autorin und Vertriebsspezialistin Livia Rainsberger gleich auf mehreren Ebenen zusammenfassen: "Sie generiert nicht nur neue Geschäftsmöglichkeiten und ermöglicht ein besseres Verständnis über Kundenbedürfnisse, sondern übernimmt auch manuelle Aufgaben und erhöht die Produktivität und die Wirksamkeit von Vertriebs- und Planungsaktivitäten", erklärt die Vertriebsexpertin und Geschäftsführerin der Vertriebsberatung Wissence e.U. 

KI-Expertise ist gefragt 

Schaut man über den Tellerrand in den Jobmarkt, sieht man beispielsweise den gegenwärtigen Stellentrend zu KI-Spezialisten in Unternehmen, wie der Netzökonom Dr. Holger Schmitt, der an der TU Darmstadt digitale Transformation lehrt, im neuen KI-Jobmonitor skizziert. Der Überblick wurde in Zusammenarbeit mit der Berliner Index-Gruppe erhoben und zeigt, dass der künftige Bedarf für KI'ler steigt. Dies könnte auch auf den Vertrieb ausstrahlen. "Im vierten Quartal 2020 ist die Zahl der Stellenausschreibungen für KI-Experten nach dem scharfen Einbruch im 2. Quartal abermals leicht gestiegen, liegt aber noch unter dem Vorjahreswert. Großes und steigendes Interesse gibt es aktuell an Data Scientists", erklärt Schmitt in einem Linkedin-Post.

Schon viele Unternehmen mit KI-Einsatz im Vertrieb

Weltweit finde ein scharfer Wettbewerb um die Experten für Künstliche Intelligenz statt und auch in Deutschland sei die Nachfrage der Unternehmen weit größer als das Angebot, so KI-Business. In Deutschland setzten beispielsweise

• 11 Prozent der mehr als 2.400 befragten Unternehmen KI bereits im Vertrieb ein. 
• Global gesehen sind es ebenfalls elf Prozent.

In ihrem Springer-Buch "KI - die neue Intelligenz im Vertrieb" erklärt Livia Rainsberger im Kapitel "Was KI für den Vertrieb leisten kann" Aspekte der Faszination von Künstlicher Intelligenz – KI ist schlicht eine Art Tausendsassa: "Mit ihren vielfältigen Analysemöglichkeiten generiert sie aus Daten nützliche Erkenntnisse, macht sie zeit- und ortsunabhängig dem Vertrieb verfügbar und unterbreitet sogar konkrete Handlungsempfehlungen zur Zielerreichung", so Rainsberger. Die unterschiedlichen Tools können dem Vertrieb die Arbeit an verschiedenen Stellen im Kundendialog und -prozess erleichtern, wie Rainsberger an diesen Beispielen verdeutlicht:

• Kundenzufriedenheitsanalysen: lassen sich in Echtzeit während des Gesprächs durchführen.
• Personalisierte Ansprache, etwa über Call Center: Per KI werden Anrufer sofort identifiziert, Callcenter-Agenten werden real-time Empfehlungen zur individuellen Ansprache eines Kunden geliefert.
• Live-Interaktion: Mitarbeiter in Vertrieb und Kundenservice können KI-gestützt live die Interaktionen des Kunden mit verschiedenen Kommunikationskanälen des Unternehmens verfolgen und seine Social-Media-Aktivitäten einsehen.
• KI-gestützte Lösungen: Gesprächsanalysen in Echtzeit machen es möglich, Kunden schneller und besser zu bedienen.
• Sales analytics: Mithilfe der KI-Lösungen werden Ergebnisse, Trends und Entwicklungen in den Vertriebsdaten identifiziert und Prognosen erstellt, um die Vertriebsleistung zu verbessern.
• Predictive Analytics: Sie können genutzt werden, um Cross-Selling-Möglichkeiten zu identifizieren und sie "sogar mit hoher Wahrscheinlichkeit" vorauszusagen.
• Price Intelligence Tools: Preismodelle werden mithilfe von Machine-Learning-Algorithmen angepasst, optimiert und auf den jeweils aktuellen Marktbedarf hin ausgerichtet.  

Darüber hinaus verändert KI auch den Vertriebskanal E-Commerce, wie Peter Gentsch in einem Kapitel seines Springer-Buchs "Künstliche Intelligenz für Sales, Marketing und Service" feststellt. Technologien wie Messaging-Systeme, Marketing Automation, AI, Big Data und Bots bewirkten eine Transformation bestehender E-Commerce-Systeme in Richtung Conversational Commerce, den C-Commerce. Vernetzte und informierte Konsumenten zwingen Unternehmen, ihre E-Commerce-Schiene weiterzuentwickeln. KI bietet damit auch hier noch viel Potenzial, Verkaufserfolge zu verbessern und effizientere Kundenbeziehungen aufzubauen.