6. Kunden gezielt gewinnen und binden

Viele Unternehmen haben sich in den letzten Jahrzehnten positiv entwickelt. Verfolgt wurden eher Umsatzziele statt Ertragsziele. Dabei stand das operative Tagesgeschäft und eine aufgabenorientierte Organisationsentwicklung im Vordergrund, weniger strategisches Handeln und gezielte Ressourcenplanung. Heute erfolgreiche Unternehmen streben sowohl quantitatives als auch qualitatives Wachstum an. Sie trennen sich von nicht zielführenden Aktivitäten durch gezielte Prozess- und Ressourcenplanungen und steuern die Kundenmanagementprozesse über Kennzahlen. In Zukunft wird die Markttransparenz durch die neuen Medien weiter steigen und zu sinkenden Markteintrittsbarrieren, Internationalisierung und verstärkten Konzentrationsprozessen führen. Unternehmen werden sich mit neuen Vertriebsformen auseinandersetzen müssen und Branchengrenzen werden zunehmend aufgelöst.