Der Akquisitionszyklus, englisch Sales Cycle, umfasst die vertrieblichen Aktivitäten vom Erstkontakt mit einem Interessenten bis zum Auftragseingang. Wie lassen sich solche Prozesse im Vertrieb verkürzen oder kostengünstiger ausrichten?

Auch die Leadgenerierung hat sich im Rahmen der EU-Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) verändert. Unternehmen können sich positiv von der Konkurrenz abheben, wenn sie bereits in den ersten Interaktionen mit potenziellen Kunden sensibel und kreativ …

Mindestens 80 Prozent der Entscheidungsfindung sind beim ersten Lieferantenkontakt bereits erledigt. Überlegen wir deshalb, wie wir Gewohnheiten bei der Leadgenerierung ändern können und welche typischen Fehler es zu vermeiden gilt. Springer Professional-Gastkolumnist Stephan Heinrich empfiehlt vier Schritte.

Im B2B-Sektor ist der persönliche Verkauf – also die Akquisition – hauptverantwortlich für den Markterfolg. Bei der (persönlichen) Akquisition geht es darum, die vorhandenen Kundenkontakte zu qualifizieren und in Aufträge umzumünzen. Die …

Hauptaufgabe des Vertriebs ist es, Umsatz zu generieren. Doch das ist im Zeitalter der Digitalisierung gar nicht mehr so einfach — nicht nur, was das bloße Verkaufen von Produkten und Leistungen betrifft, sondern vor allem auch im Hinblick auf die …

Neue Kundenkontakte sind das Gold des Vertriebs. Im Lead Management zählt vor allem schnelle Reaktion von der Generierung bis zum Verkaufsabschluss. 

Lead Management leistet im Rahmen der Digitalisierung des Marketings einen wertvollen Beitrag zum Heben bisher ungeahnter vertrieblicher Potenziale. Im Zentrum der dazu durchgeführten Aktivitäten steht das Customer Relationship Management (CRM) …

Helen ist Marketingleiterin bei der mittelständischen AUFZU AG. Sie hat Lead Management eingeführt und ist dabei gescheitert: Die Qualität der Leads passt nicht. Sie versucht mit dem Scheitern zurechtzukommen und will einen neuen Anfang …

Einen Kunden zu gewinnen ist um ein Vielfaches aufwendiger, als ihn zu halten. Deshalb kommt dem Management der Kundenbeziehungen von der ersten Kontaktanbahnung bis hin zur Bestandskundenpflege große Bedeutung zu. Nur wenn Lead Management und …

Verkäufern im Außendienst oder in Handelsvertretungen fehlt im hektischen Vertriebsalltag mit Bestandskunden oft die Zeit, um neue Wunschkunden anzugehen. Diese Checkliste unterstützt dabei.

Gute Neukundenkontakte, die richtigen Touchpoints, konsequentes Nachfassen und Kostenmanagement – diese Faktoren lassen viele mittelständische Unternehmen bei der Leadgenerierung im B2B-Bereich oft noch schleifen.