Mit einer positiven Einstellung erreichen Vertriebsmitarbeiter leichter die Verkaufsvorgaben.
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Loyale Kunden sind wichtig für gute Abschlüsse. Der Springer-Autor Thomas W. Lörsch weiß, warum klare Verkaufsziele und eine starke Überzeugung ebenso entscheidend sind.
Wenn Verkäufer ihre Verkaufsergebnisse überprüfen, kommen meist mehrere Kriterien auf den Prüfstand: Stimmt die grundsätzliche Verkaufsbeziehung zum Kunden, gab es genügend Aktivitäten des Vertriebs, waren die Verkaufsargumente und die dahinter stehende Strategie überzeugend? Schwieriger wird es schon bei den Verkaufszielen und Abschlussquoten. Denn stimmen hier die Zahlen nicht, geraten Verkäufer schnell ins Grübeln, woran es liegen könnte, wie der Springer-Autor, Handelsexperte und Kommunikationsberater Thomas W. Lörsch weiß.
Wie bessere Abschlussstrategien greifen
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In seinem Buch "Kunden gewinnen mit Meta-Selling" legt er den Finger auf eine häufige Wunde von Vertrieblern, die ihre Verkaufsziele nicht wie erwartet erreichen: Die mangelnde Technik, sich selbst richtig einzuschätzen und gleichzeitig effiziente Strategien zu entwickeln, wie Abschlussquoten mit Kunden gesteigert werden können. Stattdessen machten Sales-Profis oft die Außenwelt für Lücken in der Verkaufsstrategie verantwortlich. Sie führten beispielsweise an, dass andere ihnen Aufträge wegschrieben, die Werbemaßnahmen des Unternehmens in letzter Zeit nicht so attraktiv gewesen sei, weniger Kunden gekommen seien als im Vorjahr oder die Leute weniger Geld hätten, wie Lörsch am Beispiel typischer Argumente eines Verkäufers erläutert.
Lörsch rät stattdessen, lieber eine starke Ich-Marke aufzubauen. Das bedeutet,
klare Kurz- und Langfristziele zu definieren,
positive eigene Glaubenssätze aufzustellen und
zu erkennen, welche persönlichen Leitsätze auf dem eigenen Weg eher dabei unterstützen und welche eher hinderlich sind.
Anreizsysteme unterstützen die Motivation
Damit verbunden sein sollten auch eine Verhaltensänderung und die Einstellung, künftig das bewältigen zu können, was andere auch erreicht haben. Zudem sollten Verkäufer sich mit Motivation an Besseren orientieren, statt eine negative Erwartungshaltung zu pflegen, meint Lörsch. Zur richtigen Motivation im Vertrieb gehören jedoch auch die äußeren Rahmenbedingungen, zum Beispiel gute Anreizsysteme, schreibt Kathrin Hägele, Senior Project Managerin im Competence Center Strategy, Innovation & Sales von der Managementberatung Horváth & Partners. In ihrem Beitrag zu Anreizsystemen im Vertrieb (Sales Management Review, Ausgabe 2/2105, Seite 62-70) betont sie, dass die Demotivation der Vertriebsmitarbeiter programmiert sei, wenn es "dauerhaft an motivierenden Anreizen mangelt." Die Folge seien vernachlässigte Kundenbeziehungen, erhöhte Fehlzeiten und sinkende Leistungen des jeweiligen Vertrieblers.