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31-07-2019 | Kundenakquise | Kolumne | Article

Soziale Netzwerke als Instrumente zur Neukundengewinnung

Author:
Stephan Heinrich
3 min reading time

Um als Verkäufer zu bestehen, beherrschen Sie sicher das Telefon. Ich behaupte: Mittlerweile sind professionelle soziale Netzwerke wie Xing oder Linkedin im B2B-Bereich genauso wichtig – wer sie nicht beherrscht, ist schon bald draußen. Eine Gastkolumne. 


Ich bin fest davon überzeugt, dass die sozialen Medien als Bestandteil der Kommunikation auch in den nächsten Jahren immer wichtiger werden. Verglichen mit dem Jahr 2000 haben Verkäufer heute bei eher geringe Kosten unglaublich effektive Wege zu neuen Kontakten und können so durch den richtigen Umgang mit sozialen Medien immense Werte erzeugen. Kundenkontakte gestalten sich so ungleich direkter und effektiver und lassen sich für beide Seiten bequem umsetzen.

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Social-Media-Marketing – Kunden gewinnen über XING, Facebook & Co

In diesem Artikel möchte ich Ihnen ein paar Anregungen dazu geben, wie Sie insbesondere XING als Akquiseplattform für sich verwenden können. Die Prinzipien, die ich hier darstelle, gelten im Wesentlichen auch für die Kundengewinnung auf LinkedIn …

Wer in stetigem, sinnstiftendem Kontakt mit seinen bestehenden Kunden bleiben will, findet dort Möglichkeiten, die mit herkömmlichen Mitteln kaum so bequem für beide Seiten umsetzbar wären. Wenn Unternehmen es verstehen, die angebotenen Chancen zu nutzen, ohne dabei jeden Hype mitzumachen, können sie sich über enorme Wettbewerbsvorteile freuen.

Wie gelingt verkaufen mit Xing und Linkedin?

Seit der zweiten Version des Internets ist es seit vielen Jahren möglich, auch als Individuum 

  • eigene Inhalte einzustellen, 
  • Kommentare abzugeben, 
  • Produkte zu bewerten, 
  • zu bloggen und 
  • sich mit anderen Individuen öffentlich zu vernetzen. 

Mittlerweile hat uns längst die dritte Version des Internets, "mobile and always on", erreicht. Social Media Marketing hat das Netzwerken abgelöst. Im Fokus steht heute die Frage, wie Verkäufer mithilfe von Social-Media-Netzwerken wie Xing oder Linkedin Kontakte zu ihren bestehenden und potenziellen Zielpersonen, Multiplikatoren oder Empfehlern aufbauen und unterhalten können.

Wenn Sie nur ungefähr fünfzehn Jahre zurückdenken – können Sie sich vorstellen, wie fantastisch die Möglichkeiten der sozialen Medien wohl klangen? Direkter Zugriff nicht nur auf Millionen Business-Kontakte und ihre Beziehungen, sondern auch auf ihre berufliche Historie und Gemeinsamkeiten. Xing und Linkedin können hilfreich sein, um die passenden Personen in größeren Organisationen zu ermitteln und deren Kontaktdaten herauszufinden.

Achtung: Wie sehen Sie denn aus?

Doch dabei wird auch schnell klar: Sie können sich nicht mehr nur in eine Beobachterposition begeben. Denn die sozialen Netzwerke dokumentieren Aktivitäten wie Profilaufrufe. Achten Sie deshalb darauf, eine gute Figur abzugeben, denn Sie sind sofort als Teil der Markenöffentlichkeit erkennbar und werden mit dem Unternehmen in Verbindung gebracht. Wichtige Fragen in diesem Zusammenhang sind: 

  • Wie stellen Sie sich dar? 
  • Welche öffentliche Präsenz haben Sie im Zusammenhang mit Ihrem Thema?

Kontakte sinnvoll verwalten

Vieles ist in Bewegung. Aber eines bleibt: Geschäfte werden letztlich zwischen Menschen gemacht. Es geht vor allem darum, wie sich Geschäftspartner im B2B-Segment durch soziale Netzwerke effektiver finden können. Mit der Zeit nimmt die Zahl ihrer Kontakte zu. Um den Überblick nicht zu verlieren, hat sich diese Idee bewährt: Speichern Sie für jeden Ihrer Kontakte den Link zu Xing oder Linkedin. Auf diese Weise werden Sie nie wieder den Kontakt verlieren – selbst wenn die betreffende Person unbemerkt die Firma wechselt. So können Kontakte jederzeit wieder aufleben, sollten sie einmal verloren gehen.

Akquise via Xing

Über die Akquise sind viele Bücher geschrieben worden. Gleichzeitig gehört diese Disziplin zu denjenigen, die oft ungeliebt sind. Dennoch sind sich die Experten darin einig, dass Akquisition vor allem im Umfeld der Geschäftskunden nach wie vor eine der wichtigsten Quellen für Neugeschäft ist. Bleibt noch eine letzte Frage offen: Wie können Sie Xing und Linkedin am besten zur Akquise nutzen? Ganz einfach – indem Sie potenziellen Kontakten eine Nachricht schreiben. Sprechen Sie Problematik und Nutzen an und schlagen Sie einen Gesprächstermin vor.

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