Die Digitalisierung verändert auch massiv die Neukundengewinnungsstrategien im Vertrieb. Im Interview mit Sales Excellence erklärt Vertriebsspezialist Manfred Aull, wie Unternehmen trotz Konkurrenz durch Online-Megaplayer bestehen können und mit welchen Skills Verkäufer Kunden auf Augenhöhe überzeugen.
Sales Excellence: Herr Aull, die Neukundengewinnung hat durch die Digitalisierung und den wachsenden Wettbewerb durch Online-Player herausfordernde Dimensionen für den Vertrieb erreicht. Worauf kommt es aus Ihrer Sicht mehr als in früheren Jahren an, um neue Kunden zu akquirieren und langfristige Geschäftsbeziehungen aufzubauen?
Manfred Aull: Ein entscheidender Einfluss der Digitalisierung ist, dass der Kunde einen deutlichen Schritt weiter ist: Er beschäftigt sich selbst mit seinen Bedürfnissen und googelt sein Problem. So ist er top-informiert, bevor er überhaupt Kontakt mit potenziellen Anbietern aufnimmt. Für Unternehmen
ist es daher essenziell, so früh wie möglich die Aufmerksamkeit potenzieller Klienten zu gewinnen. Dazu müssen sie ihre Marketingaktivitäten, Marktpräsenz und persönlichen Beziehungen auf allen Kanälen auf die Kunden ausrichten. Ein Vorteil, den uns die Digitalisierung in die Hände spielt: Interessenten hinterlassen "digitale Fußspuren" – es liegt an uns, diese auszuwerten und sowohl durch Akquise als auch mithilfe von internetbasiertem Marketing und cleverem Social-Media-Einsatz daran anzudocken, um einen Kaufzyklus zu initiieren.
Inwiefern verändert das die Tätigkeiten von Verkäufern?
Diese Entwicklung bedeutet natürlich nicht, dass heute nur noch online verkauft und klassische Vertriebsarbeit obsolet wird. Denn sobald ein Produkt erklärungsbedürftig ist, spielt Vertrauen für die Kunden eine große Rolle. Das kann ihnen künstliche Intelligenz auf weit absehbare Zeit nicht geben – dafür aber der Verkäufer aus Fleisch und Blut. Hinzu kommt, dass sich Kunden gerade aufgrund der digitalen Informations- und Angebotsüberflutung einen Partner an ihrer Seite wünschen, der sie durch diesen Dschungel führt und ihnen hilft, das am besten passende Angebot zu finden. Anstatt die Digitalisierung als Bedrohung zu betrachten, sollten sich Unternehmen auch ernsthaft damit beschäftigen, wie digitale Tools sie bei ihrer täglichen Arbeit unterstützen können.
An welche Tools denken Sie dabei?
CRM mit Sales Funnels und Marketing Automation mit KI-Unterstützung, E-Mail-Marketing und Co. helfen enorm bei der Prozessvereinfachung und ermöglichen die Erstellung zielgruppen- und bedarfsorientierter Angebote. Um heute langfristige
Geschäftsbeziehungen aufzubauen, ist es wichtig,
schnell eine tragfähige Arbeitsbasis mit dem Zielkunden zu erreichen. Denn die Digitalisierung hat unsere Welt um ein Vielfaches schneller gemacht. Entscheidend ist auch, dass Unternehmen ein rundes Bild abliefern – und offline das leisten können, was sie online versprechen. Vertriebsverantwortliche
werden dabei zu entscheidenden Enablern an der
Schnittstelle zum Kunden.
Wie sind Verkäufer hier gefordert?
Persönliche Kompetenz ist mehr denn je gefragt, ebenso wie Empathie, Verantwortungsbewusstsein sowie ein unbedingtes Engagement für den Kunden. Algorithmen und Künstliche Intelligenz werden all dies in den nächsten Jahren nicht leisten können.
Das komplette Interview lesen Sie in der Sales Excellence-Ausgabe 1-2 | 2019.