Wer einen neuen Partner finden will, nutzt Portale und Algorithmen, um seine Erfolgschancen zu verbessern. Wer im B2B-Vertrieb einen neuen Kunden finden will, verlässt sich noch auf das (Bauch-)Gefühl. Kundengewinnungsstrategien sollten aber den veränderten Buying Journeys der Kunden Rechnung tragen.
Mit dem digitalen Wandel müssen Unternehmen auch ihre Strategien für die Neukundengewinnung anpassen und kreativer in der Kundenansprache werden.
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Chancen der Digitalisierung hin oder her, sie verändert die Strategien für die laufende Neukundengewinnung erheblich. Zwar bieten sich neue Umsatzchancen gerade bei Bestandskunden. Aber viele Unternehmen betreiben das Neukundengeschäft selten systematisch, sondern eher unstrukturiert, stellt Marcus Redemann, Management Partner bei Mercuri International, in seinem Sales Excellence-Titelbeitrag (Ausgabe 1-2-| 2019, Seite 10) fest. Doch in der heutigen digitalisierten geprägten Welt, in der Kunden ihre Einkaufsentscheidungen mit Vorabinformationen aus dem Internet absichern, änderten sich die Spielregeln für Kundengewinnungsstrategien erheblich. Der Vertriebsexperte beobachtet:
Die Zeiten, in denen es für die Akquise nur auf Kontaktfähigkeit und persönliche Ausstrahlung –gepaart mit Produktwissen – ankommt, sind endgültig vorbei.
Neue Verkaufsmethodiken Predictive Analytics und Social Selling müssen aus seiner Sicht mit bewährten Erfolgsfaktoren verknüpft werden, damit Kundengewinnung auch im digitalen Zeitalter greifen kann.
Unternehmen sollten sich im Vorfeld der strategischen Ausrichtung mit wichtigen Fragen beschäftigen, die quasi alle Phasen der Neukundengewinnung betreffen.
- Welchen Beitrag sollen Neukunden zur Zielerreichung leisten, welche Aktivitätenziele sind dafür zu definieren?
- Bei welchen Kunden haben wir die größten Erfolgschancen (mit welchen Produkten)?
- Wie strukturieren wir die Aktivitäten in unserer Selling Journey, um im Buying Journey des Kunden präsent zu sein?
- Wer übernimmt welche Aufgaben in der Selling Journey?
- Wie messen wir den Fortschritt und Erfolg?
- Wie kann Marketing (Automation) die Selling Journey bestmöglich unterstützen?
- Welche Aktivitäten, Einstellung und Kompetenzen müssen wir beim Vertrieb sicherstellen?
- Wie können die Führungskräfte ihre Vertriebsteams bestmöglich unterstützen und wie treiben sie die Selling Journey weiter voran?
Neben rein ergebnisorientierten Ergebniszielen ist es sinnvoll, zusätzliche Aktivitätsziele für Vertriebsteams zu definieren, zum Beispiel 30 Erstgespräche bis Ende März oder fünf Erstkontakte pro Monat. Die Neukundengewinnung wird so für den Vertrieb konkret greifbar und lassen sich besser steuern. Zudem können bessere Ergebnisse in der Neukundenakquise auch mit dem KI-basierten Einsatz von Predictive Analytics erzielt werden. Möglich sind dadurch beispielsweise Zuordnungen von Kundengruppen, Prognosen über Umsätze oder die Definition von Zielkunden bei der Neueinführung von Produkten.
Social Selling als Verkaufsmaschine nutzen
Immer bedeutsamer für die Kundenakquise wird Social Selling über soziale Netzwerke, wie Redemann im Beitrag darlegt. Gerade zu Kunden, zu denen sonst eher schwer Kontakt aufgenommen werden kann, lassen sich über soziale Netzwerke und Plattformen Beziehungen aufbauen. Verkäufer, die Social Selling konsequent nutzen, sind zudem erfolgreicher und nach Meinung von 80 Prozent der Unternehmen auch produktiver, wie Redemann mit Blick auf Studien anführt. Doch was für KI gilt, gilt auch für das Social Selling: Unternehmen und ihre Vertriebsführungs-kräfte müssen sich intensiv damit befähigen und Mitarbeiter in die neuen Technologien einbinden. Eine Untersuchung von Accenture belegt allerdings das Gegenteil: Laut einer Studie von Accenture haben 93 Prozent der Vertriebsverantwortlichen noch kein Training zum professionellen Einsatz von Social Selling bekommen. Vielfach fehle es darüber hinaus an einer vertriebsorientierten Social-Selling-Strategie. Hier muss noch viel Arbeit in den Unternehmen geleistet werden, um neue Verkaufsansätze und dahinterstehende Technologien auch auszuschöpfen.
Für den geschäftlichen Einstieg bei Neukunden hält Redemann einen Tipp parat. Mit einem so genannten Entry-Produkt – einem überschaubaren Produkt oder einer Dienstleistung, die ohne viele Aufwand gekauft werden, entstehe eine Geschäftsbeziehung und der Kunde erfahre direkt, ob Leistungsversprechen des Verkaufs eingehalten werden.
Kompakt |
Kein anderer Verkaufsprozess liefert so viel Frustpotenzial wie die Neukundengewinnung. Um hier erfolgreich zu sein, sind die klassischen verkäuferischen Fähigkeiten alleine nicht ausreichend. |
| Strategie und Vorgehensweisen müssen den veränderten Buying Journeys der Kunden Rechnung tragen. |
Eine enge Verzahnung der einzelnen Unternehmensbereiche sowie das Zusammenspiel von Zielen, Aktivitäten, KPIs und das darauf abgestimmte Verkäuferverhalten ist erfolgskritisch. |
Die vollständige Titelgeschichte lesen Sie in der Sales Excellence-Ausgabe 1-2 | 2019.