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01-10-2020 | Kundenakquise | Checkliste | Article

So finden Verkäufer passende Wunschkunden

Author:
Eva-Susanne Krah
2:30 min reading time

Verkäufer müssen neben Zielvorgaben und Bestandskundenanalysen auch Wunschkunden identifizieren, die sie gewinnen möchten. Bei der Bestandsaufnahme im Vorfeld helfen diese Checklisten, Teil III.

Im Vertriebsalltag reicht oft die Zeit nicht, um systematisch neue oder besonders wichtige Kunden zu finden, die das Unternehmen weiterbringen und die Marktposition festigen. Denn oft sind Verkäufer mit der Leistungs- und Serviceerbringung für Bestandskunden zu stark beschäftigt. 

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2020 | Book

Potenzialentfaltung und Burnout-Prävention im Vertrieb

Mit den Grundsätzen des Leistungssports zur Balance zwischen Erfolg und Gelassenheit

Mitarbeiter im Verkauf sind Siegertypen und bereit, bis an die Grenzen ihres körperlichen und psychischen Potenzials zu gehen. Dabei gerät die Balance aus Einsatz und Ergebnis oft in eine Schieflage, was sogar im Burnout enden kann.

Doch ebenso fehlt es oft an der richtigen Systematik, um die richtigen Wunschkunden zu finden und an das Unternehmen zu binden. Dazu gehören 

  • die richtigen Rahmenbedingungen im Vertriebsumfeld, 
  • eine Analyse, um Wunschkunden vorab zu identifizieren, sowie 
  • das richtige Ansprachekonzept für Wunschkunden.

Springer-Autor Peter Huber gibt Verkäufern im Buch "Potenzialentfaltung und Burnout-Prävention im Vertrieb"  dazu verschiedene Hilfen und Checklisten an die Hand, um Verkaufsabläufe besser zu organisieren und sich wichtige Fragen beispielsweise im Vorfeld von Kundengesprächen bewusst zu machen. Er vergleicht die Vorbereitung im Verkauf mit dem Leistungssport. So hätten nicht nur Handwerker und Verkäufer ihren hilfreichen Werkzeugkoffer. "Auch Leistungssportler richten sich vor dem Start die notwendige Ausrüstung und passenden Abläufe zurecht", schreibt Huber. 

Produkte, Leistungen und Preisgefüge sowie die Zielumsätze für bestimmte Neukunden sollten etwa klar definiert werden und der Kundenbedarf transparent sein. Eine gute Vorbereitung auf die Wunschkundenakquise mindert nicht zuletzt auch den Stress aus dem Verkäuferalltag.

Problemlöser des Kunden sein

Oliver Schumacher rät im Springer-Buchkapitel "Wie bekomme ich mehr Neukunden" dazu, sich mit den Wunschlösungen des Kunden zu beschäftigen: "Vermitteln Sie Ihrem Kunden (wertschätzend), dass er beispielsweise unter seinen Möglichkeiten lebt. Vielleicht sind Sie ja wesentlich innovativer als sein derzeitiger Lieferant, sodass Ihr Wunschkunde seine Zukunft gefährdet, wenn er so weiter macht wie bisher." Verkäufer sollten die Rolle des Problemlösers übernehmen und beispielsweise im Gespräch mit dem Wunschkunden seine zukünftige Situation durchspielen. "Es geht darum, in der Wahrnehmung des Kunden besser dazustehen als mit den anderen Möglichkeiten, die er kennt", so Schumacher.

Die nachfolgenden Checklisten unterstützen dabei, Wunschkunden im Vorfeld zu klassifizieren und die Verkaufsziele mit dem Kunden abzustecken. Darüber hinaus können sie dazu dienen, persönliche Charakteristiken der Kundenprofile des Gesprächspartners festzuhalten.

Checkliste 1: Wunschkunde

Firma:           Kunde:          ja:         nein:    Adresse:

  • Mein Zielumsatz:
  • Meine Wunschkundenlösung
  • Wie tickt die Firma?
  • Warum ist jetzt ein guter Zeitpunkt?
  • Wie ist die Firma organisiert?
  • Welchen Beitrag zum Geschäftserfolg bieten wir?
  • Was ist das Spezielle an der Firma?
  • Welcher Handlungsdruck besteht?
  • Beschreibung: Branche, Mitarbeiter, Produkte...
  • Unsere Wunschkundenlösung (Merkmal, Vorteil, Nutzen):

Quelle: Aus: Huber, P.: Potenzialentfaltung und Burnout-Prävention im Vertrieb, Wiesbaden 2020, S. 266

Checkliste 2

Profil

Gesprächspartner

...

Kunde


 

Name:
 


Funktion:
 


...


 

Rolle im Entscheidungsprozess
  • Genehmiger

Entscheider

Bewerter

Anwender
 
Beziehung

Fan

Unterstützer

Neutral

Gegner
 

Was sagt er über uns?
 




 
Was sieht er von uns?




 
Was denkt er über uns?




 
Was hört er von uns?



 
Was fühlt er, wenn er an uns denkt?


 

Was macht er in Bezug auf uns?

 

Beschreibung



 

Alter, Hobbies etc.?
 

Quelle: Aus: Huber, P.: Potenzialentfaltung und Burnout-Prävention im Vertrieb, Wiesbaden 2020, S. 267

...

...

...

Weitere Checklistenfolgen finden Sie hier:

Checkliste Teil I
Checkliste Teil II

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