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20-05-2020 | Kundenakquise | Kolumne | Article

Wie Prospecting jetzt erfolgreich sein kann

Author:
André Reimers
3 min reading time

Vertrieb und Akquise in Zeiten von Corona – ein Ding der Unmöglichkeit? Mitnichten. Insbesondere Prospecting, also das Qualifizieren hochwertiger neuer Leads, kann auch dann gut gelingen, wie André Reimers am Beispiel Pleo zeigt.

Die Anzahl der deutschen Pleo-Kunden ist seit Anfang März um 20 Prozent gestiegen. Dies ist gelungen, indem das Unternehmen umgehend auf die neue Situation reagiert hat. In den vergangenen Monaten war hinsichtlich des Prospectings die Automatisierung das Dauerthema, vor allem in Vertrieb und Marketing. Statt sich manuell durch Datenberge zu wühlen und vorab Informationen zu recherchieren, übernehmen Algorithmen immer stärker diese leidigen wie zeitintensiven Aufgaben. 

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Customer Journey planen und aussichtsreiche Leads generieren

Wer Digitalisierung ernst nimmt, muss bereit sein, die Abläufe in Marketing und Vertrieb als Prozess zu betrachten. Wenn wir dies aus der Perspektive des Interessenten oder Kunden tun, dann nennt man das „customer journey“: die Abfolge von …

Zentrale Fragen sind dabei für die Akquise und das Lead Management im Vertrieb:

  • Wieviele Mitarbeiter hat das Unternehmen? 
  • In welcher Branche ist es tätig? 
  • Wie hoch ist das Umsatzvolumen? 
  • Wer ist der richtige Ansprechpartner? 

Alle diese Informationen gibt der Algorithmus preis, nicht mehr die manuelle Google-Recherche – und zudem alles DSGVO-konform. Hiermit geht der Vertriebsmitarbeiter bereits wesentlich besser vorbereitet in den ersten Cold Call bei potenziellen Kunden.

Der Haken: Das Ganze funktioniert prächtig in normalen Zeiten. In Ausnahmesituationen wie der aktuellen Corona-Krise hilft hingegen ein anarchisches Instrument viel besser und vor allem rascher als der selbstlernende Algorithmus: der gesunde Menschenverstand. Wesentliche Fragen bei der Einstufung potenzieller Neukunden sind etwa: Wie stark ist die Branche des neuen Kontakts von der aktuellen Krise betroffen – positiv, unwesentlich oder negativ? Und hilft ihm mein Service oder mein Produkt in den geänderten Rahmenbedingungen weiter?

Bei Pleo haben wir uns daher grundlegend überlegt: Welche Unternehmen und Branchen sind nicht so stark betroffen, dass sie jeden einzelnen Cent doppelt und dreifach umdrehen? Und wer kann aktuell besonders von unserer Plattform profitieren? Als Plattformanbieter automatisieren wir die Administration von online sowie offline Unternehmensausgaben, von der Entstehung bis hin zur buchhalterischen Verbuchung. Einzelne Mitarbeiter erhalten physische oder virtuelle, vollwertige Kreditkarten. Geben sie Geld für das Unternehmen aus, werden Daten wie Beträge und Umsatzsteuer automatisch in die Buchhaltungs- und Steuersoftware übertragen. Mit dem kleinteiligen Kopieren der Daten von einem System in das andere ist dann Schluss.

Richtige Akquisestrategie zählt 

Für uns ergibt es in der Kaltakquise neuer Kunden aktuell wenig Sinn, ausgerechnet jene Unternehmen anzugehen, die Ausgaben ihrer Mitarbeiter gerade auf Null setzen. Denn jeder einzelne solcher Anrufe wäre doppelt vergeudete Zeit: Einerseits für uns, andererseits für den wahrscheinlich sogar noch genervten Gesprächspartner. Selbst ein neues Verkaufsgespräch zu einem späteren, dann sinnvollen Zeitpunkt, wäre dadurch im schlimmsten Fall sogar vorbelastet gewesen.

Allerdings gibt es auch viele Unternehmen, die in der Krise sogar gewachsen sind, das zeigen Beispiele aus dem Bereich Tele-Learning oder Online-Lieferdienste, aber auch aus ganz anderen Branchen. Die neue Situation, geprägt durch dezentrales Arbeiten und Kontaktsperren, kommt ihren Produkten und Diensten zugute. Entsprechend investieren auch ihre Mitarbeiter weiterhin in Marketing, Anzeigen oder Berater und Dienstleister. Andere Unternehmen sind aus wirtschaftlicher Sicht weder positiv noch negativ von der aktuellen Situation betroffen. Sie optimieren zudem weiterhin ihre Prozesse und überlegen, wie sie ihre Effizienz steigern können. Zugleich verfügen sie über die erforderlichen Ressourcen, um neue Tools zu implementieren.

Kundenkontaktanalyse ist wichtig

Entsprechend fragt sich jeder einzelne Vertriebsmitarbeiter vor jeder Kontaktaufnahme, wie stark der Gesprächspartner durch Corona betroffen ist und wie sehr Plattformen, wie sie hier im Beispiel gezeigt wurden, dem Unternehmen weiterhelfen können. Eine solche Analyse neuer Kontakte ist kein Hexenwerk. Insbesondere, um kurzfristige Lösungen zu finden, braucht es keinen eigens entwickelten Algorithmus.

Alle tagesaktuellen Beiträge rund um die Corona-Krise finden Sie hier.

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