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Published in:
2014 | OriginalPaper | Chapter
2. Kundenanfragen bewerten und strategisch verkaufen
Authors : Hartmut Sieck, Andreas Goldmann
Published in: Erfolgreich verkaufen im B2B
Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden
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Zusammenfassung
Dieses Kapitel beschreibt, wie Sie systematisch aus einer Kundenanfrage oder einer Ausschreibung eine zielgerichtete Verkaufsstrategie erarbeiten können. Das heißt, hier reagieren wir auf eine Kundenanfrage. In Kap. 4 finden Sie einen Leitfaden, wie Sie einen Kunden oder Interessenten proaktiv analysieren und Potenziale sowie Geschäftsansätze identifizieren können. Beide Ansätze verwenden am Ende gleiche Techniken, unterscheiden sich aber dennoch fundamental von der systematischen Vorgehensweise. Entscheiden Sie sich daher bewusst an dieser Stelle, mit welchem Ansatz Sie sich zuerst befassen wollen.