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2017 | OriginalPaper | Chapter

Kundenbewertung in mehrstufigen Märkten

Authors : Markus Scheelen, Dipl.-Kfm., Prof. Dr. Sabrina Helm, Prof. Dr. Bernd Günter

Published in: Kundenwert

Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Zusammenfassung

In industriellen Märkten ist die Nachfrage eines Kunden bei einem Anbieter abgeleitet aus dem Bedarf der Kunden nachfolgender Marktstufen. Entsprechend erscheint es plausibel, dass ein industrieller Anbieter in ein wertorientiertes Kundenmanagement über seine direkten Kunden hinaus auch deren Kunden auf nachfolgenden Marktstufen mit einbezieht. Hierbei stößt er jedoch auf eine Reihe konzeptioneller, methodischer und informationsbezogener Herausforderungen. Der folgende Beitrag stellt einen Versuch dar, den Zusammenhang von Einzelkundenwerten über mehrere Stufen konzeptionell zu entwickeln und hieraus abgeleitet Ansatzpunkte für ein wertbasiertes mehrstufiges Kundenmanagement bei unterschiedlichen Kundenwert-Konstellationen aufzuzeigen.

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Title
Kundenbewertung in mehrstufigen Märkten
Authors
Markus Scheelen, Dipl.-Kfm.
Prof. Dr. Sabrina Helm
Prof. Dr. Bernd Günter
Copyright Year
2017
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-10920-2_16