Knowledge Based Selling unterstützt die optimale Vorbereitung der Sales Teams mit Hintergrundwissen aus verschiedenen Informationsquellen, um besseres Verkaufen zu ermöglichen. Wir haben den Begriff kompakt erklärt.
Wissensbasiertes Verkaufen fußt auf unterschiedlichen Informationsquellen, die zu einer Datenbasis verdichtet und Verkaufsteams zur Verfügung gestellt werden. Der Lohn sind bessere Kundenbeziehungen und mehr Verkaufserfolg.
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Wissen wird zum erfolgskritischen Faktor in den Kundenbeziehungen des Vertriebs. Knowledge Based Selling, also wissensbasiertes Verkaufen, hat als Grundlage, gesammelte Daten in einer effizienten Datenauswertung zu nutzen, um bessere Verkaufsangebote zu machen und Kunden optimal zu beraten. Intern unterstützt Knowledge Based Selling Verkaufsteams dabei, kundenindividuelle Bedarfe zu bedienen. Wissensbasierte Verkaufsmodelle stehen daher im Vertrieb im Vordergrund und bieten ihm die Möglichkeit, sich gegenüber Wettbewerbern zu differenzieren.
Wissensbasis klären, Verantwortliche benennen
Für typische Datensammlungen, die ausgewertet werden sollen, müssen Unternehmen sich beispielsweise fragen:
- Welche Mittel stehen zur Verfügung, um Daten über den Markt, die Kunden und die Konkurrenz zu sammeln
- Auf welche Art und Weise erfolgt die Auswertung?
- Wie wird das Wissen extrahiert und dem gesamten Unternehmen zur Verfügung gestellt?
- Wer ist dafür verantwortlich, die Daten auszuwerten
- Werden diese Daten auf einheitliche und planvolle Weise gesammelt? (Quelle: salesjob)
Die Automatisierung im Sales-Bereich spielt dabei eine bedeutsame Rolle. Digitale Tools unterstützen Verkaufsmannschaften etwa dabei, die Verkaufsproduktivität zu erhöhen und Verkaufsprozesse effizienter zu gestalten, schreiben Semih Akkaya und Michael Hepp im Kapitel "Field Sales Transformation – Digital Services to improve Sales Processes and Productivitiy" ihres Buchs "Automatisierung und Personalisierung von Dienstleistungen" auf Seite 109 mit Bezug auf die Transformation im Field Sales. Sales Performance ist nach diesem Ansatz eingebettet in verschiedene Dimensionen, die sich rund um Knowledge Based Selling ranken, etwa Sales Kultur, Sales Organisation & Prozesse, Sales-Kompetenzen, Markt & Kunden, ein Sales Mindset sowie das Sales Performance Management.
Sales Enablement unterstützt den Verkaufprozess
Eine weitere Stufe ist das Sales Enablement. Es dient unter anderem dazu, Sales Teams teils KI-basiert im Verkaufsprozess zu unterstützen. "Technologiegestützt konsistentere Vertriebserfolge zu erzielen, gelingt durch die Kombination von Smart Sales, Sales Enablement und Künstlicher Intelligenz (KI)",schreibt dazu Sales-Excellence-Autor Thomas Hellweg in seinem Beitrag "Intelligenter verkaufen mit neuer Technologie" (Sales-Excellence-Ausgabe 7-8-/2021). Ohne effizientes Datenmanagement ist wiederum erfolgreiche Kundenorientierung unmöglich. KI sorgt hier beispielsweise für bessere Datenqualität und -konsistenz, denn "nicht das einfache Datensammeln und das herkömmliche Interpretieren, wie es aus der Marktforschung bekannt ist, bringen den Innovationsschub, sondern das antizipierende und vorausschauende Interpretieren und Lernen des Kundenverhaltens", so die Springer-Autoren Michael Nenninger und Melanie Seidel im Kapitel "Digitalisierung der Touchpoints: Lebensader der Customer Centricity" ihres Buchs "Praxisleitfaden Customer Centricity" (Seite 116).
Im Knowledge-Based-Selling-Ansatz gilt, dass möglichst tiefes Wissen um den Kunden den Startpunkt im gesamten Verkaufsprozess bildet und erst in der Verzahnung zu lösungsorientiertem Verkaufen erfolgreich ist.