Neue Bewerber müssen gut ins Vertriebsteam passen, damit die Vertriebsarbeit erfolgreich ist.
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Sind Sie teamfähig, lösungsorientiert und diszipliniert? Können Sie Menschen führen? Diese Fragen wird wohl kaum ein Bewerber im Vorstellungsgespräch verneinen. Gute Teams zusammenzustellen, ist gerade für eine reibungslose Vertriebsarbeit unerlässlich.
Ob der Kandidat sich im Vorstellungsgespräch besser redet, als er ist, kann der Personalchef in einem kurzen Gespräch nicht beurteilen. Das Berliner Inventar zur Erfassung von Vertriebspotenzialen (BIV) erfasst beispielsweise die für den Vertriebserfolg zentralen Potenziale der Bewerber. Fest steht, dass Menschen nicht aufgrund fehlender Fachkompetenzen scheitern, sondern weil sie mit ihren persönlichen Eigenschaften nicht zu einer Stelle passen. Die passgenaue Besetzung von Führungspositionen ist von außerordentlicher Bedeutung. Eine Fehlbesetzung kostet schnell einen sechsstelligen Euro-Betrag.
Mit Tests das Potenzial erkennen
Viele Unternehmen verwenden deshalb potenzialdiagnostische Verfahren, die von einfachen psychologischen Tests bis zu komplexen, mehrtägigen Assessment Centern reichen. Solange im Unternehmen allerdings nicht klar ist, über welche Kompetenzen Mitarbeiter verfügen müssen, kann man diese Kompetenzen auch mit noch so treffsicheren Verfahren nicht erfassen. So fehlt erstaunlicherweise noch immer ein weitgehend akzeptiertes Kompetenzmodell für den Vertrieb, obwohl die betriebswirtschaftliche Notwendigkeit hier mindestens so hoch ist wie im Bereich der Mitarbeiterführung. Denn schließlich kann sich kein Unternehmen einen schwachen Vertrieb leisten. Das Berliner Inventar zur Erfassung von Vertriebspotenzialen (BIV) erfasst dazu nicht nur die zentralen Potenziale der Bewerber. Darüber hinaus erhält der Anwender ein Gutachten, das ihn bei seiner Einstellungsentscheidung unterstützt. Es wird sogar eine Prognose über den zu erwartenden Erfolg abgegeben sowie den Vergleich des Testergebnisses mit überdurchschnittlich erfolgreichen Vertriebskräften.
Wolf W. Lasko gibt in "Dream Teams. 110 Stories für erfolgreiches Team-Coaching" den Vertriebsprofis und Führungskräften, die sich mit Coaching, Führung und Recruiting im Vertrieb beschäftigen, einige Strategien mit auf den Weg, wie erfolgreiche Teams im Vertrieb zusammengestellt werden und worauf es in (neuen) Teams ankommt. Dabei gelte es, die unterschiedlichen Talente und Fähigkeiten der Teammitglieder zu berücksichtigen, um ein erfolgreiches Team auf die Beine zu stellen. Denn sie machen nicht zuletzt die Qualität des gesamten Teams aus, sagt Lasko: "Der eine ist ein kreativer Kopf, der zweite ein kühler Rechner, der dritte ein wandelndes Lexikon" … Seine These: Die Vielfalt der Eigenschaften und Talente, des Könnens und Wissens zusammengenommen, ist die Basis für die Leistung eines Teams.