Kundensegmentierung

Co-Creation bietet Banken großes Potenzial, Kunden und ihre Lebenswelten abseits der engen Produkt- und Absatzpolitik in die Entwicklung neuer Services und Angebote einzubinden. Wie das funktioniert, erläutert Springer-Autor Pierre Stern im Gespräch mit Springer Professional.

Das Kundenmanagement unter wirtschaftlichen Aspekten zu betreiben war schon immer eine Herausforderung für den Vertrieb. Doch was ist der optimale Ressourceneinsatz für die angestrebten Ziele und wie sollte die Betreuung aussehen? Diesen Fragen müssen Vertriebsunternehmen sich seit Digitalisierung und drohender Rezession neu stellen.

Im Privatkundengeschäft rücken die Deutsche Bank und die Postbank eng zusammen. Dennoch sollen die Marken nicht verschwinden. Wohin sich der Bereich entwickelt und was das für die Kunden bedeutet, erläutert Bankvertriebsexperte Philipp Gossow im Interview.

Immer mehr Banken sehen in Embedded Finance eine zentrale Schnittstelle zum Kunden - allen voran zu jüngeren Generationen. Um auf diesem Markt mitzumischen, der den direkten Kontakt am Point of Sale verspricht, brauchen die Institute aber die technischen Grundlagen und kundenzentrierte Produkte.
 

Um die Generation Z als Zielgruppe zu erreichen, ist bei Banken Kreativität gefragt. Denn junge Erwachsene kommunizieren fernab klassicher Finanzstrukturen. Deshalb hat die Stadtsparkasse Düsseldorf ihre Aktivitäten für diese Kunden unter der Marke Smoney gebündelt und einen Hub eröffnet.

Die Neukundengewinnung stellt B2B-Unternehmen zusehends vor Probleme. Traditionelle Akquiseformen verlieren an Kraft und bringen kaum mehr Ergebnisse. Eine Lösung ist die digitale Kundenakquise mit Fokus auf relevanten Inhalten.

Obwohl das Investieren in Aktien und Fonds dank Neobroker und Trading-Apps bei Privatanlegern im Trend liegt, ist nur ein Drittel der Nutzer weiblich, belegt eine aktuelle Studie. Klassische Finanzdienstleister suchen deshalb nach der richtigen Ansprache für diese Zielgruppe.

Geldgeschäfte ausschließlich über Smartphone oder Tablet zu erledigen, das können sich vor allem junge Kunden vorstellen. Für ältere Zielgruppen sind die Angebote der Neobanken eher als Ergänzung zu klassischen Instituten eine Option, zeigt eine aktuelle Bitkom-Umfrage.

Die Bankfiliale an der Ecke verschwindet zunehmend aus unserem Stadtbild, auch wenn immer noch einige Mensche Geldgeschäfte gerne vor Ort erledigen. Das Überleben der noch existierenden Standorte steht und fällt mit dem richtigen Konzept. Eine Blaupause gibt es für diese aber nicht.

Monate der Krise mit langen Lockdown-Phasen und großer wirtschaftlicher Unsicherheit haben die Sparquote der vergangen beiden Jahre in die Höhe getrieben. Nun diagnostiziert eine Umfrage der Norisbank Sparmüdigkeit. Was bleibt, ist das erwachte Interesse an der Börse.

Welche zehn weltweiten Trends bestimmen in den kommenden drei Jahren den B2B-Vertrieb? Das hat ein Forschungsbericht kürzlich analysiert. In der Rangliste kam es zu einigen Überraschungen.

Während in vielen Branchen das Pricing von Produkten und Services durch moderne Tools passgenau auf den Kunden zugeschnitten wird, erschwert veraltete IT und eine One-size-fits-all-Logik häufig eine agile Preisstrategie im Bankensektor.

Ein Videoprojekt gibt jungen Menschen einen Einblick in die Ausbildungswelt bei der Sparkasse Köln Bonn. Welche Herausforderungen die Beteiligten meistern mussten und was der Film für die Azubis bedeutet, erläutert Bankchef Ulrich Voigt im Gespräch.

Einigen Unternehmen ist es gelungen, ihre Margen im vergangenen Pandemie-Jahr zu verbessern. Dieses Niveau lässt sich aber nur halten, wenn der Preis als Gewinntreiber eingesetzt wird, so eine aktuelle Studie.

An der Kasse mit den Smartphone kontaktlos zu bezahlen, war vor Ausbruch der Corona-Pandemie für viele Kunden undenkbar. Jetzt fasst laut einer Umfrage die digitale Girokarte Fuß – vor allem bei ganz jungen Nutzern.

Auch wenn die klassische Filiale vor allem für die Flächenbanken ein wichtiges Standbein bleibt, wird ihre Zahl weiter abnehmen. Das zeigt eine aktuelle Umfrage. Doch Entscheider im Bankvertrieb sind oft nicht glücklich mit den digitalen Alternativen.

Welche Anforderungen stellen Innovationen in Dienstleistungen und die Automatisierung an Unternehmen? Die Springer-Autoren Manfred Bruhn und Karsten Hadwich haben im Interview mit Springer Professional Antworten darauf. 

Im Wealth Management der Banken galt bisher, dass Entscheidungen über Kapitalanlagen am besten im persönlichen Gespräch zwischen Berater und Kunde stattfinden. Nun gerät auch diese Form des Bankservices in den Digitalisierungssog.

Die Pandemie hat die Menschen an der Ladenkasse vorsichtiger werden lassen und dem kontaktlosen und mobilen Bezahlen einen großen Auftrieb beschert. Dieser Trend soll sich nach dem Willen der Verbraucher laut einer Studie auch in der Breite durchsetzen.

Vertrieb und Marketing sind auf qualifizierte Kundendaten angewiesen, um ihre Geschäftsmodelle am Laufen zu halten. Doch das scheitert oft am operativen Datenmanagement, so eine Studie.

Kundenorientierung muss im Vertrieb umso mehr gelebt werden, wenn Krisen wie Corona auftreten. Vertriebsexperte Markus B. Hofer erklärt im Interview, worauf es jetzt ankommt und was nicht passieren sollte.

Ein neues Auto, die eigene Immobilie oder ein teures Elektrogerät: Immer weniger Deutsche planen 2020 aufgrund der Corona-Krise eine größere Anschaffung, zeigt eine aktuelle Studie. Wer jedoch einen Kauf plant, nutzt hierzu vor allem Ratenkredite.

Das Herzstück des aufstrebenden Digitalversicherers Getsafe ist sein selbst gebautes Kundenverwaltungsprogramm. Wohin der Assekuradeur damit steuert, führt CEO Christian Wiens aus.

Die mobile Abwicklung von Bankgeschäften, neue, digitale Bezahlwege und Finanzangebote sowie eine Vielzahl von Nicht-Banken im Wettbewerb verändern das Verhalten der Kunden. Mit einer neuen Segmentierung können Institute ihre Strategien leichter anpassen.

Nachhaltigkeit alleine genügt nicht, um Lohas zum Kaufen zu bewegen. Vielmehr müssen Unternehmen einiges bieten, um die wachsende Zielgruppe als Kunden zu gewinnen. 

In Zeiten der schnellen digitalen Transformation gilt die gesicherte Erkenntnis "Taten zählen mehr als tausend Worte". Ein absolutes Muss: Mehr umsetzen als versprechen und auf die richtigen Wachstumshebel setzen, fordert Gastautor Alexander Beutel.

Verkäufer brauchen einen strategischen Ansatz für die Vertriebsplanung, um ihre Vorgaben zu erreichen und den eigenen Erfolg nachhaltig zu sichern. Welche Tools in den Werkzeugkoffer des Vertriebsmitarbeiters gehören und worauf man bei der Auswahl achten muss.

Rund ein Drittel der 16- bis 25-Jährigen wünscht sich laut dem aktuellen Jugend-Finanzmonitor mehr Bezahlmöglichkeiten per Handy. Doch mehr als die Hälfte hat Sicherheitsbedenken beim digitalen Bezahlen.

Mit einer europaweiten Mobile-Payment-Partnerschaft wollen sieben Bezahldienste Zahlungen per Smartphone mittels QR-Code auf eine gemeinsame technische Plattform stellen. Das soll die Akzeptanz der Kunden erhöhen und mobiles Bezahlen vereinfachen.

Nur fünf Prozent der Bundesbürger haben schon einmal per Smartphone eine Versicherung abgeschlossen. Diese Zahl könnte bald steigen. Darauf deuten jedenfalls die Ergebnisse einer Umfrage hin.

Die Bundesbürger denken häufig über Geld und ihre finanzielle Situation nach. Vor allem die Jüngeren beschäftigen sich mit den persönlichen Finanzen, zeigt eine aktuelle Studie. 

Bei der Gesamtbanksteuerung geht es nicht nur um die Umsetzung langfristiger wirtschaftlicher Strategien, sondern auch um die Anpassung der IT. Welche Aufgaben die Banken dabei meistern müssen, zeigt eine aktuelle Analyse. 

Unerwünschte Kunden sind ein öffentliches Tabuthema. Vor allem für Dienstleistungsunternehmen kann es jedoch profitsteigernd sein, die Zielgruppe mittels De-Marketing gezielt einzugrenzen. Wann und wie die Ausgrenzung funktioniert.

Kunden suchen das Erlebnis an allen Kontaktpunkten zum Unternehmen. Um das eigene Geschäft in ein "Experience Business" zu verwandeln, müssen Marketing und IT noch stärker zusammenarbeiten. Das gelingt nicht immer reibungslos.

Wer seine Zielgruppe kennenlernen will, sollte sich näher mit ihrem Lebensstil beschäftigen, weiß Katharina Klug. Im Interview mit Springer Professional spricht die Springer-Autorin über aktuelle Konsumtrends und darauf abgestimmtes Marketing am Puls der Zeit.

Apple-Kunden sollen nicht nur mit dem iPhone telefonieren und Musik streamen, sondern auch mit dem Apfel auf der Kreditkarte bezahlen und so den Absatz des Unternehmens ankurbeln. Das Unternehmen entwickelt daher ein neues Kreditkartenangebot mit der Investmentbank Goldman Sachs.

Der VW-Konzern durchläuft aufgrund der Nachwehen der Dieselkrise schwierige Zeiten. Eine neue Markenstrategie soll Kunden und Anleger von seiner Kraft zur Erneuerung überzeugen.

E-Mails gelten zu Recht als der Allrounder unter den Marketing-Instrumenten. Wenn Unternehmen inhaltlich, rechtlich und strategisch fehlschlagen, bleiben die gewünschten Erfolge im E-Mail-Marketing jedoch aus. Fünf häufige Fauxpas.

Kunden zwischen 50 und 69 Jahren sind aus Markensicht im besten Alter. Denn die "Best-Ager" kaufen gerne auch mal höherpreisige Ware, wenn diese ihren hohen Ansprüchen genügt. Diese Kriterien müssen Marken erfüllen, um zu begeistern.

Für die kommenden Jahre müssen deutsche Maschinen- und Anlagenbauer mit einer Abflachung ihres Wachstums rechnen. Mehr Serviceleistungen können Wettbewerbsvorteile sichern, empfehlen die Gastautoren Christian Frank und Sascha Hackstein.

Hinter dem Begriff Personas verbergen sich unterschiedliche Kundenkonzepte, doch sollten sie immer auf Daten und Analysen beruhen – und nicht auf Wunschvorstellungen.

Marketer und Sales-Verantwortliche können anhand von Vorhersagemodellen, den Kundenwert präzise berechnen.

Den "typischen Rentner" gibt es nicht mehr. Die so genannten "Silversurfer" sind die Generation, mit den heterogensten Lebensentwürfen und deren Internetnutzung am dynamischten wächst.

Deutschlands Händler erreichen im Branchenvergleich Bestnoten beim digitalen Direktmarketing. Wichtigster Trend:  Multichannel setzt sich immer mehr durch.

Der Großhandel steht vor einem Digitalisierungsprozess, der sein Geschäftsmodell radikal verändern wird. Wie sich Großhandelsunternehmen im Wettbewerb mit digitalen Plattformen behaupten können.

Viele Unternehmen nutzen ihre Kundendaten nicht effektiv und vergeben dadurch Marktchancen. Welche Grundsätze bei der Einführung von Big Data im Vertrieb zu beachten sind. 

Coupons sind im Handel ein beliebtes Instrument, um Neukunden zu gewinnen oder um die Wiederkaufrate bei bestehenden Kunden zu erhöhen. Sie wirken aber nur kurzfristig. 

Der After-Sales Service spielt für Unternehmen als Umsatz- und Ertragsquelle sowie als Differenzierungsmerkmal eine wichtige Rolle. Doch wie können industrielle Dienstleistungen erfolgreich vertrieben werden?

Gleiches Produkt, unterschiedlicher Preis: Online- und stationäre Händler loten mit individualisierten Preisen ihre Möglichkeiten aus. Ein grüner Minister will diese Praxis jetzt stoppen.   

  Rückgewinnungsmanagement bietet für Unternehmen noch viele ungenutze Potentziale. Wo die Chancen liegen und wie Kunden sinnvoll segmentiert werden können.

70 Prozent der Kaufentscheidungen B2B-Vertrieb sind bereits vor dem Erstkontakt mit dem Verkäufer gefallen. B2B-Unternehmen müssen folglich ihre digitalen Fähigkeiten entwickeln. 

Gründer sind oft von der Idee begeistert, verfehlen jedoch den genauen Blick für das Wesentliche. Wie wichtig Entrepreneurial Marketing für Start-ups ist, erläutert Springer-Autor Jörg Freiling in seinem gleichnamigen Buch.

Mit der richtigen Kundeneinteilung kann sich der Vertrieb ein Stück weit vom Wettbewerb freischwimmen. Welche Strategie dabei Sinn macht, haben die Vertriebsexperten Kai Alexander und Nina Saldsieder analysiert.

Nicht nur Start-ups profitieren vom Entrepreneurial Marketing. Auch etablierte Unternehmen nutzen die Tools und Ansätze für die Entwicklung neuer Geschäftsmodelle. Springer-Autor Andreas Kuckertz erläutert, worauf es dabei ankommt.

Ein gutes Produkt allein reicht nicht aus, um ein erfolgreiches Unternehmen zu gründen. Ebenso wichtig sind für Startups ein professionelles Marketing und eine effektive Kundensegmentierung.

Deutsche Vertriebs- und Marketingmanager sind mit komfortablen Budgets ausgestattet. Dafür müssen sie jedoch auch klare strategische Ziele erreichen. Das zeigt eine Studie.

Industrieunternehmen müssen zunehmend um ihre Kunden kämpfen, weil die Digitalisierung Märkte transparenter macht und Abnehmer anspruchsvoller werden. Eine Bain-Studie zeigt die Schwachstellen im Vertrieb auf.

Spätestens seit Secure Pay sind Banken und Finanzdienstleister aufgefordert, Kunden-, Transaktions- und technische Informationen umfassend auszuwerten, um Betrugsschäden zu verhindern. Wie In-Memory-Technologie bei der Betrugsprävention unterstützen kann. Ein Gastbeitrag.

Der Einzelhandel investiert in diesem Jahr vor allem in digitales und mobiles Marketing. Aber die Neukundenakquise sowie die Traffic- und Umsatzsteigerung treiben Marketer auf der ganzen Welt um.

Eine Studie attestiert deutschen Banken und Sparkassen einen fortgeschrittenen Reifegrad im Kundenmanagement. Doch um Kunden langfristig zu halten, müssen die Häuser noch einiges verbessern.

Vernetzte Fahrzeuge und intelligente Datenverknüpfung krempeln die Automobilindustrie um. Denn durch Big Data lernen die Hersteller ihre Kunden und auch deren Fahrzeugnutzung besser kennen. Das Ergebnis: individualisierte Angebote und eine optimierte Produktentwicklung.

Gründer kennen das Dilemma: Nicht nur Unternehmensziele müssen zum Marktstart klar sein. Auch die strategischen Eckpunkte für Marketing und Vertrieb sollten im Businessplan stehen.

Derzeit müssen sich Kreditinstitute in einem schwierigen Marktumfeld mit preissensiblen und wechselbereiten Privatkunden behaupten. Wie das funktionieren kann.

Am Anfang und am Ende eines Kaufprozesses steht immer öfter eine Empfehlung. Der klassische „Buying Cycle“ muss deshalb umgebaut werden, sagt Springer-Autorin Anne Schüller im Interview.

Verbraucherschützer laufen Sturm gegen die Einteilung von Bankkunden in Gruppen. Ein Verzicht auf eine Segmentierung ist keine Lösung, meint Unternehmensberater Gerd Klaasen im Springer-Interview.

Nachhaltigkeit als Benchmark für Organisation, Ethik und Management zieht sich inzwischen durch die gesamte Unternehmenswelt. Doch auch im Clienting und Kundenmanagement macht nachhaltiges Handeln Sinn, meint der Springer-Buchautor Georg Matuszek.

Professor Dr. Tomas Falk übernimmt zum 1. Juli 2013 die akademische Leitung des Automotive Institute for Management (AIM) an der EBS Business School in Oestrich-Winkel. Falk tritt damit die Nachfolge von Professor Dr. Franz-Rudolf Esch an, der in den wissenschaftlichen Beirat des AIM wechselt, wie die Hochschule am heutigen Dienstag, 11. Juni 2013 mitteilte. Esch bleibt der Hochschule zufolge weiterhin Leiter des Instituts für Marken- und Kommunikationsforschung (IMK) an der EBS.

Akquise im Blindflug: Im Vertriebsmanagement bestehen gravierende Mängel. Jede vierte Vertriebsorganisation arbeitet ohne strategische Zielvorgaben – gleich ob bei Banken, der Telekommunikation oder in anderen Branchen. Wie man eine potenzialorientierte Vertriebsstrukturplanung sinnvoll umsetzt.

Akquise im Blindflug: Im Vertriebsmanagement bestehen gravierende Mängel. Jede vierte Vertriebsorganisation arbeitet ohne strategische Zielvorgaben – gleich ob bei Banken, der Telekommunikation oder in anderen Branchen. Wie man eine potenzialorientierte Vertriebsstrukturplanung sinnvoll umsetzt.

 Die dmexco macht es seit Jahren zu einem ihrer Lead-Themen: Wer mit Behavioral Targeting erfolgreich sein will, muss die Entwicklungen der Märkte und Methoden im Blick haben und den strategisch richtigen Einsatz planen.