Kundensegmentierung

Der Eintritt in neue Märkte erfordert eine strategische Herangehensweise. Wie die Segmentierung und Priorisierung von Neukunden mit dem Sales-Profit-Chain (SPC)-Ansatz funktioniert, zeigt das Beispiel der Coroplast Group.

Kundenmanagement unter wirtschaftlichen Aspekten zu betreiben war schon immer eine Herausforderung für den Vertrieb. Doch was ist der optimale Ressourceneinsatz für die angestrebten Ziele und wie sollte die Betreuung aussehen?

Startups verfolgen in ihrer Anfangsphase das Ziel, schnell zu wachsen, um sich einen großen Kundenstamm aufzubauen und sich langfristig am Markt behaupten zu können. Während die Digitalisierung einen schnellen Markteinstieg ermöglicht, ist es in …

Mehr denn je steht der B2B-Vertrieb vor der Herausforderung, den Vorlieben seiner Kunden mit passgenauen Maßnahmen zu begegnen. Dazu muss er sie zur richtigen Zeit mit überzeugenden Inhalten versorgen. Relevante Kontaktpunkte reichen bei …

Es bewegt sich etwas. Manager entdecken ihre Verantwortung für die Umwelt, bauen Geschäftsmodelle um und beginnen, Anforderungen ökologischer Nachhaltigkeit in die Geschäftsstrategie zu integrieren. Doch wenn sich Unternehmen neu positionieren …

Versicherungsmakler müssen jetzt aktiv werden, wenn sie bald in Ruhestand gehen wollen. Nur wenn sie ihr Feld gut bestellt haben, können sie ihr Lebenswerk angemessen verkaufen und in passende Hände geben, meint Bernhard Rudolf.

Das Jahr 2021 hat Spuren in der Finanzbranche hinterlassen. Wegen der wirtschaftlichen Folgen von Kontaktbeschränkungen und der Verhaltensänderungen von Kunden stellen viele Kreditinstitute ihre Produkte und Dienstleistungen auf den Prüfstand.

Wer die Wahl hat, hat die Qual - das gilt auch für den Vertrieb, der oft mit einer schwer differenzierbaren Menge an Zielkunden für das eigene Leistungsportfolio konfrontiert wird. Eine am Kundennutzen ausgerichtete Segmentierung und Priorisierung …

Wie sollten Unternehmen vertriebs- und preisseitig auf die Entwicklungen seit der Corona-Pandemie reagieren? Dieser Beitrag liefert zehn Handlungshilfen, die sich in Krisenzeiten sofort umsetzen lassen.

Klassische Kundensegmentierungskriterien sind heute nicht mehr ausreichend. Wer im Wettbewerb bestehen will, muss tiefer in die Trickkiste greifen. Dem Trend zu immer kleineren Kundensegmenten sind aber wirtschaftliche Grenzen gesetzt.

Damit das Gesamtgeschäft eines Unternehmens profitabel ist, müssen alle oder zumindest die meisten Kunden profitabel sein - frei nach dem Motto: "Good companies have only good customers." Darum muss es für jeden Kunden, der negative Wertbeiträge …

Kunden wollen individuelle Lösungen für ihre Probleme. Viele Unternehmen glauben, ihnen das zu bieten, liegen aber oftmals daneben. Worauf es beim Kundenfokus ankommt.

Die überarbeiteten Richtlinien MiFID II und MiFIR sollen die Transparenz und Funktionsfähigkeit des stetig wachsenden Markts für strukturierte Produkte verbessern. Ein Rechenbeispiel eines Faktorzertifikats zeigt, dass Anlageberater ihre Kunden …

Ein regionaler Überblick zum Wohlstand in der Bundesrepublik zeigt, wo die Unterschiede beim Retailbanking liegen. Finanzdienstleister sollten die soziodemografischen Herausforderungen strategisch angehen.

Die klassischen Vertriebsaufgaben verändern sich intensiv und schnell - Vertriebsmanager benötigen dringend neue strategische Ansätze, wie sie künftig Kundenkontakte gestalten, Distributionskanäle steuern und effektiver verkaufen können. 

Die Vertriebsplanung ist neben Budgetierung und Absatzprognosen das wichtigste Monitoring- und Steuerungsinstrument für Sales-Entscheider. Der Trend geht zur Ganzheitlichkeit im Sales Planning, bei dem neben Vertrieb und Marketing immer mehr …

Betrug und daraus resultierende Zahlungsausfälle sind ein zunehmendes Problem im E‑Commerce: Im Zuge der Digitalisierung und der damit verbundenen Verlagerung des Geschäfts ins Internet wird auch Missbrauch immer leichter und es entstehen neue …

Die Ausbildung von Ingenieuren im Technischen Vertrieb erfordert aufgrund des mit dem Berufsbild einhergehenden Aufgabenspektrums ein neues Konzept. Dabei sollte die Vielfalt strategischer und operativer Aufgaben von der Vertriebsplanung über die …

Die zunehmende Digitalisierung im Servicegeschäft bietet Unternehmen aus dem Maschinen- und Anlagenbau zahlreiche Potenziale. Das richtige Pricing für die Monetarisierung digitaler Dienstleistungen und die Schritte bis zur Markteinführung sind …

Der Grundsatz, dass "nicht alle Kunden gleich sind", muss im Vertrieb in klare Strukturen und Prozesse übersetzt werden. Im Konzept der Customer-Interaction-Modelle werden Kundensegmentierung, Produkt-/Service-Konfiguration und Pricing-Methoden …

Fast jedes Institut hat Kunden, mit denen es kaum Geschäft betreibt. Viele Verbraucher hierzulande lassen ihre Bankverbindung laufen und nutzen zugleich Angebote anderer Finanzdienstleister. Die Sparkassen wollen tote Bestände nun mit moderner …

Verkäufer brauchen einen strategischen Ansatz für die Vertriebsplanung, um ihre Vorgaben zu erreichen und den eigenen Erfolg nachhaltig zu sichern. Welche Tools in den Werkzeugkoffer des Vertriebsmitarbeiters gehören.

Im Gegensatz zu anderen Branchen sind fundierte Kundenanalysen zur Umsetzung von Vertriebsmaßnahmen in der Energiewirtschaft eher noch die Ausnahme. Ein Beispiel aus der Energiebranche zeigt, wie sich mit Customer Analytics individuelle Angebote …

Die wahre Vertriebsexzellenz eines Unternehmens zeigt sich in volatilen Zeiten - genau dann müssen Entscheider rasch Maßnahmen ableiten und den Ressourceneinsatz priorisieren. Das gelingt nur mit dem richtigen Steuerungsansatz, wie an einem …

Ich frage zu Beginn jedes Semesters meine Studenten danach, wie sie das Vertriebsmanagement ihres Unternehmens beurteilen, wie gut sie geführt werden und welche Schwachpunkte es gibt. Fast jeder dieser Fragebögen liefert zahlreiche Ansatzpunkte …

Der Vertrieb ist im Wandel: Rollen, Prozesse, Kanäle und Geschäftsmodelle ändern sich so schnell wie nie zuvor, auch im B2B-Bereich. Die klassischen Innen- oder Außendienstler sind out - wer zukunftsfähig bleiben will, muss seine …

Keine Veränderung prägt die Geschäftswelt in den letzten Jahren stärker als die Digitalisierung. Europäische Einzelhandelsunternehmen stehen hinsichtlich des Einsatzes digitaler Technologien und der Bereitstellung digitaler Services jedoch noch …

Die Digitalisierung wirkt sich auf Pricingprozesse und neue Geschäfts- und Preismodelle aus und birgt große Gewinnpotenziale für das Pricing. Dennoch nutzen viele B2B- und B2C-Unternehmen die Möglichkeiten des digitalisierten Preismanagements …

Digitale Geschäftsmodelle, neue Informationstechnologien, Smart Data - die zunehmende Digitalisierung von Unternehmen ist nicht aufzuhalten und verändert nahezu alle Bereiche nachhaltig. Für den Vertrieb in der Energiebranche ergeben sich dadurch …

Eine der großen Fragen auf übersättigten Märkten: Wie differenziere ich mein Angebot vom Wettbewerb? Eine Möglichkeit ist die Leistungsführerschaft - dafür muss man allerdings genau wissen, was Kunden wollen. Eine gute Kundensegmentierung ist …

Eine digitale Vertriebsstrategie muss sich auf Fähigkeiten konzentrieren, die der Vertrieb entweder weiter- oder komplett neu entwickeln muss. Dazu gehören die konsequente Kundenorientierung, das Datenmanagement, die Skalierbarkeit der …

Eine Studie von Infosys ergab Ende 2017, dass 54 Prozent der Banken in den kommenden drei Jahren positive Auswirkungen durch die Nutzung von auf künstlicher Intelligenz basierenden Datenanalysen erwarten, aus denen sie personalisierte Angebote für …

Vertriebsaktivitäten als Prozess zu betrachten, kann dazu beitragen, die Wettbewerbsfähigkeit der Unternehmen zu erhöhen. Im Vertrieb liegt der Schwerpunkt darauf, neue Kunden zu akquirieren, bestehende zu halten und möglicherweise abgewanderte …

Nicht nur im kulturellen und sozialen Leben ist alles schneller, komplexer und somit herausfordernder geworden, sondern auch in der Wirtschaft. Der Anspruch der Kunden hat sich deutlich erhöht und der Markt nimmt ständig an Dynamik zu. Umso …

Das Portfolio Management verfolgt das Ziel, eine Sammlung von Objekten oder Entitäten (z. B. Investitionen, Anlagen, Risiken, Produkte, Projekte, Kunden, Lieferanten etc.) im Hinblick auf zu erwartende Entwicklungen optimal zu verwalten. Es findet …

Die Zufriedenheit im Privatkundengeschäft lässt in vielen Geldhäusern zu wünschen übrig. Es mangelt an individueller Ansprache und passenden Dienstleistungen. Der persönliche Kontakt kann mithilfe der Digitalisierung nicht nur effizienter werden …

Kunden haben heutzutage zahlreiche analoge und digitale Möglichkeiten, mit Unternehmen in Kontakt zu treten. Neben dem persönlichen Besuch einer Unternehmensfiliale oder eines Vertriebspartners können Kunden bspw. telefonisch, per E‑Mail, über …

Peter Scholten, Vorstandsvorsitzender der Sparkasse Rhein-Nahe, über fehlgeleitete Regulierung, die Entwicklung von Wohn- und Gewerbegebieten zur Stärkung von Regionen und neue Bankgebühren.

Ihre flächendeckende Präsenz überprüfen immer mehr Kreditinstitute. Bei der Entscheidung für oder gegen einen Standort können sie interne Daten zur Nutzung von Zweigstellen mit geo-soziologischen Informationen anreichern.

Die Beschaffung wird zunehmend zur strategischen Schlüsselfunktion in Unternehmen. Verkäufer sollten die wichtigsten Trends im Einkauf und auch die Gedankenwelt der Einkäufer kennen, um die Geschäftsbeziehung erfolgreich zu gestalten. Für den …

Rund 90 Prozent aller Neuprodukteinführungen in Industriegüterunternehmen sind zum Scheitern verurteilt. Wie können Industriegüterunternehmen ihren Innovationserfolg steigern? Ist dazu eher eine Zusammenarbeit der Forschung und Entwicklung mit dem …

Das Wissen über die Bedürfnisse von Kunden ist seit jeher der Schlüssel für unternehmerischen Erfolg. Durch die massive Verbreitung von Internet, Smartphone & Co. haben sich die Mittel zur Kundenbedarfsanalyse massiv ausgeweitet.

Die Digitalisierung hält zunehmend Einzug in das Alltagsleben der Deutschen und führt zu Verhaltensänderungen derselben als Nachfrager materieller wie immaterieller Produkte. Kundenorientierung im Zeitalter des Internets bedeutet für Unternehmen …

Informale Strukturen und Prozesse werden in der Organisations- und Managementforschung bislang vor allem als Teil des organisationsinternen Geschehens untersucht. Weniger Aufmerksamkeit gefunden hat demgegenüber Informalität in den …

Kreditinstitute wollen das Vertrauen der Kunden zurückgewinnen. Doch das allein reicht nicht, um im Wettbewerb zu bestehen. Insbesondere Berater stehen vor der Aufgabe, Digitalisierung und Innovationen in ihre Arbeit zu integrieren. Aber nicht nur …

Big Data polarisiert: Erfolgsgeschichten treffen auf Bedenken. Auch das Controlling steht vor der Frage, wie die Vielzahl von heterogenen Daten in die Arbeit der Controller integriert werden soll. Praxisbeispiele aus den Branchen Handel, Energie …

Nachdem sich die Business-Intelligence-Community über lange Jahre verstärkt dem Aufbau tragfähiger technologischer und organisatorischer Konzepte des Datenmanagements gewidmet hat, richtet sich der Blick in letzter Zeit zunehmend auf die Methoden und…

Anhand des Fallbeispiels eines Telekommunikationsanlagen-Herstellers zeigt dieser Beitrag, wie sich der Vertrieb mittels konsequenter Kundensegmentierung, Bedürfnis- und Potenzialermittlung und entsprechender vertrieblicher Betreuungssystematik so ef

Klinkenputzen, andrehen, aufschwatzen — kaum ein anderes Berufsfeld, dessen volks- und betriebswirtschaftliche Bedeutung so hoch ist, löst derart kontroverse Reaktionen aus wie der Vertrieb. Das Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität B

Das Internet der Dinge (Internet of Things, IoT), das physische Produkte und digitale Services zu hybriden Lösungen verschmelzen lässt, verspricht völlig neue Möglichkeiten. Die Erfahrung, dass eine neue Technologie nicht zwingend wirtschaftlichen …

Ziel der integralen Segmentierungsansätze ist es, möglichst homogene Konsumentengruppen über Ländergrenzen hinweg zu identifizieren. Die identifizierten Segmente sollen möglichst heterogen zueinander sein und zugleich intrahomogene — da

Die Basis für den Siegeszug des Online-Handels ist Technologie. Durch die Anbindung der Computertechnologie an Zuliefernetzwerke konnten Geschäftsmodelle mit disruptiver Energie gestaltet werden, die seit ihrer Realisierung traditionell

Hierbei lohnt sich zunächst ein Blick auf die Herausforderungen und Pläne, mit denen sich Marketing und Vertrieb in B2B-Unternehmen aktuell beschäftigen. B2B International hat herausgefunden, dass mehr als die Hälfte der Entscheider (58

1. Homo collaborans ist ein soziales Wesen

. Mit seiner Flut an Peer-to-Peer-Netzwerken und Echtzeit-Anwendungen hat das Internet neue Formen der Interaktion und Vernetzung hervorgebracht und wirkt damit

Viel wahrscheinlicher ist allerdings die Vermutung von Andreas Vollmer, Makler und Vize-Präsident des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute (BVK), dass viele Makler in ihren Ausbildungsbemühungen zu kurz denken. „Die Tatsache

In einem kompetitiven Versicherungsmarkt kommt der Schadenregulierung eines Versicheres eine zentrale Stellung zu. Kunden haben nach einem Schadenfall spezifische Erwartungen und betrachten die erfahrene Dienstleistung als „Moment der Wahrheit“.

Welches Potenzial Versicherern dadurch entgeht, dass sie die Bedürfnisse und Risiken ihrer Gewerbekunden nicht hinreichend kennen, hat das Beratungs- und Marktforschungsunternehmen Steria Mummert Consulting im Jahr 2014 in seiner Studie

Typischerweise durchläuft der Kunde beim MLBC sechs Phasen (vergleiche

Abbildung 1

). In der ersten Phase (1) wird er über die Kommunikationskanäle des Unternehmens oder Mundpropaganda auf den mobi

Ein Treiber des Erfolgs von MC ist das je nach Konsument unterschiedlich stark ausgeprägte Bedürfnis nach Einzigartigkeit (need for uniqueness;

Franke/Schreier 2008

). Dies steht in engem Zusa

Der Onlinehandel ist ein insgesamt margenschwaches Geschäft. Aus diesem Grund müssen Kostentreiber identifiziert und entschärft werden. Ein wesentlicher Kostentreiber im Onlinehandel sind Produktretouren. In der vorliegenden Untersuchung wird ein lit…

▪ Banken können mit Geomarketing-Analysen Bestandskunden mit Potenzial entdecken.

Unternehmen, die heute primär in nicht-digitalen Branchen agieren, benötigen theoretisch und praktisch fundierte Hilfestellungen bei der Entwicklung und Umsetzung von Geschäftsmodellen im Internet der Dinge (Internet of Things, IoT). Durch unsere Unt…

Im Rahmen des Beitrags soll eine von den Autoren entwickelte und bereits in der Praxis getestete Vorgehensweise zur Segmentierung dargestellt werden. Diese wird nachfolgend als Value-to-Value-Segmentierungsansatz beschrieben. 

Neue Anbieter im Markt haben nur geringe Chancen. Denn die Eintrittsbarrieren in das Private Wealth Management sind hoch, weil sehr viele Ressourcen vorgehalten oder überhaupt erst gewonnen werden müssen. Hierzu sind enorme Investitione

Im Rahmen des Beitrags soll eine von den Autoren entwickelte und bereits in der Praxis getestete Vorgehensweise zur Segmentierung dargestellt werden. Diese wird nachfolgend als Value-to-Value-Segmentierungsansatz beschrieben. Nach einer

Unternehmen betreuen in der Regel große, mittlere und kleine Kunden. Dabei konzentrieren sich viele Manager eindeutig auf Schlüsselkunden, so genannte Key Accounts. Mit ihnen wird der Großteil der aktuellen und potenziellen Umsätze erre

Nicht zuletzt diese Negativ-Bispiele waren Wasser auf die Mühlen von Skeptikern, die die Allfinanzidee schon immer infrage stellten mit der Behauptung: Versicherer und Banken passen einfach nicht zusammen. Zu unterschiedlich seien nicht

Zeitgemäße Führung im Vertrieb umfasst demnach notwendigerweise auch komplexe strategische Überlegungen: „Professionelle Vertriebsarbeit muss sich auf eine klare Vertriebsstrategie stützen (...). Sie stellt die zentralen Weichen für das

Cloud Computing ist eine Verknüpfung von IT-Ressourcen, um Nutzer bedarfsorientiert mit IT-Infrastruktur, Plattformen, Anwendungen und Geschäftsprozessen zu versorgen. Historisch geht die Entwicklung des Cloud Computings auf große Inter

Die Auseinandersetzung mit Big Data und Big-Data-Analysen wird für Handelsunternehmen im Informationswettbewerb immer relevanter.

Gut institutionalisierte Allfinanz kann ein Baustein sein, um die Ertragskraft einer Bank zu stärken. Damit lässt sich auch die Kundenbindung steigern. „Fast sieben Prozent der Bankkunden ohne Versicherungsvertrag lösen sich wieder von

Eines der Kreditinstitute, das zumindest Auskunft über seine Kundenstrategie erteilt, ist die Frankfurter Sparkasse. Um auch in Zukunft nachhaltige Wettbewerbsvorteile erzielen zu können, setzt sie neben dem Ausbau ihres Multi-Kanal-Ang

Als Ergänzung oder Alternative zu klassischen Kommunikationskanälen wird im B2C-Geschäft das Online-Marketing genutzt. B2C-Online-Händler wie Amazon, Zalando oder Tirendo spielen ebenso virtuos wie strukturiert auf der gesamten Klaviatu

Aber seit einigen Jahren wird die Konsumgüterbranche durch einen neuen Trend bestimmt: die Digitalisierung. Im Geschäft mit Fast Moving Consumer Goods (FMCG) ist die Digitalisierung auf dem besten Wege, sowohl das Einkaufsverhalten der

Über alle Branchen hinweg tun sich B2B-Unternehmen derzeit schwer, ihre Profitabilität zu halten, geschweige denn zu erhöhen. Billiganbieter steigen vermehrt in den Markt ein, die Anforderungen der Kunden steigen und die Preistransparen

Unser Geschäft hat einen transaktionalen Charakter: Die operative Transaktion beginnt immer mit der Abholung und endet immer mit der Zustellung. Dazwischen gibt es viele Prozessschritte. Diese Prozesslogik haben wir auch auf den Vertrie

Was braucht es also, um als Filialbank erfolgreich zu sein? Was müssen Banken verändern? Im althergebrachten Konzept einer Vertriebsbank hat modernes Customer Relationship Management (CRM) zwar eine Rolle gespielt, es war aber sehr zahl

Durch die zunehmende Bedeutung immaterieller Vermögenswerte und die Forderung nach der accountability von Marketingaktivitäten steigt die Notwendigkeit der Implementierung einer Kundenwertberechnung im Unternehmen. in der Wissenschaft wurde eine …

wie Top-Performer Vertriebssteuerung verstehen,

Die Einführung bzw. Umsetzung von neuen Vertriebsinitiativen ist harte Arbeit und erfordert finanzielle und personelle Ressourcen. Ebenso wichtig sind eine professionelle Projektorganisation und ein konkreter Umsetzungsplan. Und dabei g

Aus Daten Informationen zu gewinnen und diese in konkrete Entscheidungen zu übersetzen –, das klingt nach einem vielversprechenden Erfolgsrezept, ist allerdings leichter gesagt als getan. Eine der größten Herausforderungen für die prakt

Das deutsche Tochterunternehmen des amerikanischen Weltmarktführers für Business Analytics Software hat seinen Sitz in Heidelberg. Mit

JMP 10

vertreibt SAS ­eine Standardsoftware für die statistische D

In-Memory-Datenbanken, die den kompletten Datenbestand für lesende Zugriffe im Hauptspeicher bereithalten, werden durch die Entwicklung und die Vermarktung der SAP-Technologie HANA für betriebliche Anwendungssysteme interessant. Daher h

Im Zentrum dieses Beitrags stehen die Möglichkeiten der Kundenbindung durch Mobiltelefone. Zuerst werden die Prozesse und Werkzeuge des traditionellen Customer Relationship Management (CRM) analysiert und in einen mobilen Prozess überführt. Die mobil…

Die Einführung der Smart-Meter-Technologie stellt die Energiewirtschaft in Deutschland vor große Herausforderungen. Neben hohen Investitionen in die Zähler- und Kommunikationsinfrastruktur ist auch die Neugestaltung vieler Geschäftsprozesse erforderl…

Für viele Geldhäuser ist der Einsatz von CRM-Software (Customer Relationship Management) inzwischen gleichbedeutend mit Kundenbindungsmanagement. Die ersten Ansätze von computerisierten CRM-Systemen sind rund 15 Jahre alt. Grundsätzlich

Auch wenn dem Marketing im unternehmerischen Kontext eine zentrale Bedeutung beigemessen wird, ist das Wissen über die Besonderheiten des Marketing in der Gründungs- und Wachstumsphase von Unternehmen weder in der Entrepreneurship- noch in der Market…

Ein gutes Beispiel, um diesen Trend aufzugreifen, ist der Fokus auf das Thema „Nachhaltiges Wirtschaften“. Versicherungsvermittler sollten sich profilieren, indem sie beispielsweise das Konzept einer langfristig ausgelegten Altersvorsor

Die Studie „Geschäftspotenziale im Bankvertrieb“ vom IMWF Institut für Management- und Wirtschaftsforschung legt detailliert offen, wo Kreditinstitute durch Wettbewerber gefährdet sind – und wo Chancen entstehen. Leiten Sie in einem Ein

Customer Lifecycle Management hilft, schneller und kostengünstiger neue Kunden zu akquirieren, Kaufraten zu erhöhen und wertvolle Kunden dauerhaft zu binden. Erfolgreiche CLM-Anwender wie Amazon, eBay, Best Buy oder Walmart weisen den W

Noch vor zehn Jahren setzte die Unternehmensberatung Bain & Company Germany/Switzerland vor allem auf einen MarketingMix aus Print, Eventmarketing und Mailings, berichtet Recruiting-Chefin Diana Eid. „Online war gleichbedeutend mit

Durch die rasche Verbreitung neuer Vertriebskanäle stellt sich die Frage, wie die Marketinginstrumente zur Steigerung des Vertriebserfolges optimal aufeinander abgestimmt werden können. Bei der Suche nach einer effektiven Marketinglogik setzt die Osw…

Geomarketing-Programme sind effiziente Hilfsmittel zur Außendienststeuerung. Besonders für die potenzialorientierte Gebiets- und Tourenplanung. Die wenden aber noch zu wenige konsequent an. …

Die Einteilung in A-, B- und C-Kunden gehört in den meisten Vertriebsabteilungen zu den Standards des Kundenkontaktmanagements. Ist diese Einteilung noch zeitgemäß? …

Die Kunden, die nur nach dem Preis entscheiden, sind wertvoller, als viele Banken heute denken. Das preisbezogene Kaufverhalten ist daher Ausgangspunkt für eine verhaltens- und nutzenorientierte Kundensegmentierung, die IM-PREIS-Kundentypologie. …

Der Kunde entgleitet den Banken immer stärker. Was tun? In einer Umfrage der Unternehmensberatung Accenture kommen Bankentscheider zu einer — wenn auch nicht mehr ganz neuen — Lösung: Die Kundensegmentierung der Zukunft ist nicht mehr produkt- oder k…

Der Automobilmarkt ist international durch eine hohe Preisdynamik geprägt. Premiummarken stehen vor der Herausforderung, Markenführung mit hoher Preiswertstabilität und kundenseitigen Preiserwartungen in Einklang zu bringen. Die Studie prüft in diese…

Vertriebssteuerung und Kundenmanagement sind zentrale Stellschrauben für die Kundenwertschöpfungsprozesse der Banken. Spätestens seit der Finanzkrise stehen CRM-Systeme stark im Fokus: Sie helfen, Kundenpotenziale systematisch zu analysieren und die …

Das in der Praxis weit verbreitete Net Promoter Score (NPS)-Konzept unterstellt, dass ein positiver, nicht-linearer Zusammenhang zwischen der Weiterempfehlungsbereitschaft eines Kunden und dessen Kundenwert besteht. Allerdings wurde diese für das …

Wer sind unsere optimalen Kunden? Welche Verkaufschancen sollten wir wann mit ihnen nutzen? Welche Regionen versprechen den besten Erfolg? Antworten gibt die Predictive Analytics-Strategie. Motto: Gute Kunden kommen immer zuerst.

Der Beitrag zeigt theoretische Grundlagen und praktische Anwendungen des Data Mining für die Tourismusbranche auf. Nach einer Einleitung über die Bedeutung des Data Mining im Tourismus werden die wichtigsten Begriffe bestimmt. Abschnitt 2 liefert gän…

Gut informierte Reisende berücksichtigen Kundenbewertungen aus dem Internet bei der Planung ihrer Reise. Dem Urlauber stehen Millionen von Reiseberichten zur Verfügung, in denen sowohl zufriedene als auch unzufriedene Urlauber ihre Erfahrungen beschr…

Nach Erfolgen in der Dienstleistungsindustrie wird zunehmend der Einsatz von Revenue Management in der Sachleistungsindustrie diskutiert. Die Ergebnisse einer Studie mit 124 teilnehmenden Unternehmen aus der Prozessindustrie zeigen, dass die Bede

Online-Marktforschung, eine über das Internet durchgeführte Form der klassischen Marktforschung, erfährt aufgrund der steigenden Internetdurchdringung der Haushalte und Unternehmen einen deutlichen Aufschwung. Diese Form der Marktforschung wird im ge…

Konsumenten verhalten sich heute multioptional. Gelingt es Händlern, Einblicke in Kaufmotive ihrer Kunden zu gewinnen, können sie in ihren Sortimenten und Filialen ein klares und unverwechselbares Profil aufbauen und Marketingressourcen gezielt einse…

Geomarketing ist ein strategisches Tool zur gezielten Vertriebsplanung. Wer es konsequent einsetzt, kommt den Kundenpotenzialen nicht nur in Zahlen auf die Spur, sondern kann sie auch räumlich visualisieren.

Auf den Beratern lastet ein großer Verkaufsdruck. Deshalb werden sie in jüngster Zeit oft auf eine Stufe mit Strukturvertrieb und Drückerkolonnen gestellt. Der Kunde will Beratung, der Banker will und muss verkaufen. Das müssen aber keine divergieren…

Maßgeschneiderte Kundenkonzepte, hoher Mehrwert und schlagkräftige Vertriebstaktiken sind im Vertrieb der Zukunft entscheidend. Eine neue Studie bringt wichtige Trends und Benchmarks auf den Punkt. …

Unternehmen werden über Regulierungen wie z. B. die Finanzmarktrichtlinie der Europäischen Union (MiFID) und deren nationale Umsetzungen zur Herstellung von Transparenz und Publizität verpflichtet. Die Einhaltung dieser Berichtspflichten bei der Gest…

In der jüngeren Vergangenheit können drei für die Unternehmenssteuerung wichtige Entwicklungen identifiziert werden. Erstens rückt das gesamte Spektrum der mit den Finanzflüssen beschäftigten Prozesse (Financial Supply Chain) und die St

Sie werden immer mehr, sie werden immer älter, sie verhalten sich anders als gewohnt, sie sind vermögend wie nie zuvor — die älteren Menschen. Für Banken und Sparkassen ist es höchste Zeit, sich mehr um diese Zielgruppe zu kümmern. …

Angesichts des gesättigten Bankenmarktes in Deutschland konzentrieren sich fast alle Kreditinstitute auf die Pflege ihrer Bestandskunden. Verstärkt rücken dabei auch unzufriedene Kunden in den Fokus der Entscheider. …

Die Kundenprozesse bei Energieversorgungsunternehmen (EVU) weisen einige Besonderheiten auf, wie die fehlende Differenzierbarkeit über die Qualität des Produktes oder den indirekten Zugang zum Kunden über den technischen Anschluss. Diese gilt es bei …

Die Analyse „Vertrieb auf dem Prüfstand“ von Bankmagazin und Steria Mummert Consulting zeigt vor allem eines: Die Banken und Sparkassen schöpfen ihr volles Vertriebspotenzial längst nicht aus. …

Durch den Einsatz des so genannten Preiswasserfalls können Unternehmer Transaktionspreise systematisch optimieren und so ihre Gewinne erhöhen. Steigerungen der Umsatzrentabilität von ein bis zwei Prozent sind möglich. …

Auch kleinere Geldinstitute wie die Heidenheimer Volksbank schneiden sich ihr Stück vom Private-Banking-Kuchen ab. Das Erfolgsrezept im „Ländle”: ein stimmiges Gesamtkonzept. …

Spiel ohne Strategie: Jede zweite Bank, so eine Studie, kann ihre wertvollsten Zielgruppen nicht benennen. Folglich beraten viele Institute die „falschen” Kunden. Abhilfe verspricht eine Segmentierung nach Kundenwert — die allerdings nicht leicht umz…

Im Industriegeschäft hat der persönliche Verkauf eine hohe Bedeutung. Doch der Außendienst ist kostenintensiv und bei den heutigen schlechten Margen oft kaum finanzierbar. Hier kann eine sorgfältige Kundensegmentierung helfen. …

Geomarketing ist längst kein exotischer Begriff mehr, sondern anerkannt als wertvolle Ergänzung für die Marketing- und Vertriebsplanung. Geomarketing ist ein Instrument, das vor allem neue Markt- und Kundenpotenziale aufdeckt. …

Verstaubte Aktenberge in muffigen Kellern gehören bald der Vergangenheit an. Viele Kreditinstitute arbeiten bereits mit Hochdruck daran, ihre Archive zu digitalisieren. Doch auch Arbeitsabläufe lassen sich durch elektronische Daten erleichtern. …

In vielen Unternehmen stellt die Marketing- und Vertriebsorganisation eine permanente Baustelle dar. Problematisch ist v.a. die Ausrichtung der zahlreichen Teilfunktionen mit Marketing- und Vertriebsaufgaben auf die Bedürfnisse des Kunden. Zunehmend …

Erfolgreiche Banken zeichnen sich dadurch aus, dass sie den Offensivdrang ihrer Berater unterstützen. Dies ist meist das beste Instrument, um Kunden an die Bank zu binden.

The model of the “ensuring state” determines also the reform agenda of the German labour market, evidenced for instance in slogans such as “Fördern and Fordern” (actively supporting and demanding). The article defines the most important elements of t…

Die deutschen Großbanken haben in jüngster Zeit wieder erfreuliche Gewinne eingefahren. Um auch im europäischen Wettbewerb zu bestehen, sollten sie jetzt in lange vernachlässigte Bereiche investieren — zum Beispiel in ihr Personal. …

Viele Industrieunternehmen erwirtschaften heute einen großen Teil ihres Geschäftes in ausländischen Märkten. Häufig wurde dieses Auslandsgeschäft unternehmerisch und intuitiv aufgebaut und war dennoch in weniger wettbewerbsintensiven Zeiten erfolgrei…

Das Mehrkanalsystem ist für ein Unternehmen das zentrale Bindeglied zu seinen Kunden. Die erfolgreiche Koordination der einzelnen Kanäle erweist sich dabei jedoch zunehmend als Herausforderung. Einerseits sind Kunden dazu übergegangen, unterschiedlic…

Der deutsche Maschinenbau — Deutschlands Arbeitgeber Nummer Eins — leidet unter chronisch schwachen Margen. Was die Besten der Branche in Punkto Vertriebseffizienz besser machen, zeigt eine aktuelle Studie. …

Marketingexperte und Managementdenker Hermann Simon bezieht Position gegen die weit verbreitete Marktanteilsorientierung und fordert auf,Unternehmen auf Gewinnsteigerung auszurichten. …

Der vorliegende Beitrag untersucht, wie sich das aus der Allgemeinen Betriebswirtschaftlehre bekannte Kundenwertkonzept auf Versicherungsnehmer übertragen lässt. Im Ergebnis zeigt sich, dass der Wert eines Versicherungskunden nicht nach dem bisher …

Die gestiegene Bedeutung von Business Intelligence und Informationslogistik für den Geschäftserfolg von Unternehmen erfordert eine zeitgemäße, realitätsnahe Ausbildung von Studierenden. Dieser Beitrag präsentiert das Teradata University Network (TUN)

Davon träumen viele Unternehmen: Innendienst und Außendienst sind gleichgestellte, hochproduktive Bereiche mit festgelegten Aufträgen und Servicelevels. Die neue Vertriebsstruktur der ASL Auto Service-Leasing GmbH zeigt den Weg. …

Die Einführung von Category Management (CM) in einem Einzelhandelsunternehmen ist mit verschiedenen Herausforderungen verbunden. Sowohl Struktur als auch Kultur eines Unternehmens sind von diesem Prozess betroffen. Der Schweizer Marktführer Migros be…

Die vorliegende Arbeit befasst sich mit den Determinanten der Abgabe positiver und negativer Kundenempfehlungen. Ein besonderes Augenmerk wird dabei auf die Untersuchung nicht-linearer und moderierender Einflüsse gelegt. Es wird zudem gezeigt …

Nach einer harten Konsolidierungsphase im deutschen Markt für Online-Brokerage steht derzeit auf Grund von fehlenden externen Wachstumsphantasien die Ausschöpfung der Bestandskunden im Vordergrund. Hierfür werden die Kunden in der Praxis gängigerweis…

Kaum wurden Pläne zur neuesten Segmentierung veröffentlicht, beginnen die Mitarbeiter mit der Diskussion — die meist mit der Angst vor Degradierung einher geht.

Banken nutzen die qualitativen und quantitativen Daten ihrer Kunden zu wenig. Dabei führt eine individualisierte Kundenbearbeitung zu höherer Effizienz im Vertrieb.

In diesem Artikel werden die Ergebnisse einer theoretischen und empirischen Analyse der Kundenbindung dargestellt, wobei die Kundenbindung zu einem Versicherungsintermediär im Vordergrund steht. Zunächst wird eine Konzeptualisierung des Konstrukts …

Mit einem Gesamtumsatz von 21 Milliarden Euro im letzten Jahr hat der Versandhandel in Deutschland eine gute Performance gezeigt.Die Zeichen stehen weiter auWf achstum, doch nur für die Spezialversender. …

Mehr verkaufen muss weniger kosten — so lautet aktuell die zentrale Aufgabe der Vertriebsabteilung. Statt reiner Kostensenkung setzen die meisten Vertriebschefs dabei auf wirksame Maßnahmen zur Vertriebsunterstützung, wie eine Studie der Ruhr-Univers…

„Geiz ist Geil” — Die Kunden achten auch bei Bankprodukten immer mehr auf den Preis. Das stellt die übliche Kundensegmentierung in Frage und zwingt die Banken zu neuen Preisstrategien. …

Die Entwicklung und Positionierung medizinischer Produkte war schon in der Vergangenheit eine große Herausforderung. Künftig wird es noch härter, denn der Pharma-Vertrieb erschließt neue Zielgruppen. …

Every company, especially those with strong brands, is confronted with the question of how the value of its brand can be measured correctly and — even more importantly — how it can be translated into a price premium in the market. This article …

Die Profitabilitätsunterschiede zwischen den weltweit führenden Corporate-Banken sind immens. Dies ergab eine Benchmarking-Studie der Boston Consulting Group. …

Marktanteile im Private Banking-Geschäft werden in erster Linie nicht über den Preis, sondern über persönliche Beziehungen vom Kundenbetreuer zum Klienten entschieden. So das Fazit umfangreicher Untersuchungen der Unternehmensberatung Investors Marke…

A lot of research has analyzed how companies can enhance their market and customer orientation through adapting organizational structures and systems. The question how the design of the human resources management systems can affect the market …

Die Informationstechnik ist und bleibt ein wesentlicher Bestimmungsfaktor für den Erfolg am Markt. Richtig genutzt, verspricht sie erhebliche Kostensenkungen und Produktivitätssteigerungen. Die Frage ist nur, wo sich Investitionen am schnellsten amor…

Vorstände von Genossenschaftsbanken und Sparkassen hatten bei den 5. Wiesbadener Strategietagen reichlich Gelegenheit, sich über Vertriebstrends zu informieren. …

Erfolgreiche Banken zeichnen sich dadurch aus, dass sie den Offensivdrang ihrer Berater unterstützen. Dies ist meist das beste Instrument, um Kunden an die Bank zu binden. …

Die Finanzgruppen von Sparkassen und Genossenschaftsbanken müssen sich ändern, um auch in Zukunft wettbewerbsfähig zu sein. Während die Volksbanken und Raiffeisenbanken in erster Linie die Zahl ihrer Ortsbanken verringern wollen, ist bei den Sparkass…

Die Schweizer Großbanken haben in den vergangenen Jahren ein rasantes Comeback im Privatkundengeschäft erlebt. Vor allem die UBS konnte ihre Position festigen. …

Die Volksbank Freiburg stellt für den härter werdenden Bankenvertrieb die Weichen. Die zweitgrößte Regionalbank am Platz soll fit für den Vertrieb gemacht werden. …

Eine neue Studie hat die Erfolgsfaktoren des Multi Channel Vertriebs identifiziert. Ergebnis: Ein sauberes Andocken an den Markt, ein professionelles Vertriebskanal-Management zur Konflikt-minderung sowie eine regelmäßige Erfolgskontrolle sind entsch…

Deutsche Industrieunternehmen zählen oftmals zur Weltspitze, weisen aber häufig vergleichsweise geringe Umsatzrenditen auf. Systematisches Preismanagement könnte die Erträge steigern, wird aber zu selten genutzt. …

Durch eine Neuausrichtung lässt sich das Geschäft mit den Privatkunden wieder auf Erfolgskurs bringen. Voraussetzung dafür ist, dass Banken und Sparkassen ihre Ertragspotenziale beim Kunden stärker als bisher realisieren. …

Kundenorientierung heißt, die Wahrnehmung und das Kaufverhalten des Kontoinhabers langfristig auf einem hohen Niveau zu halten. …

Das Nachfrageverhalten der Kunden hat sich in den vergangenen Jahren verändert. Neue Methoden der Segmentierung schaffen langfristige Kundenbindungen.

Preis- und Konditionenänderungen haben die größte Hebelwirkung auf den Gewinn.Die Dur chsetzung von dauerhaft ertragssichernden Preis- und Konditionensystemen hat deshalb für den Vertrieb höchste Priorität. …

Das Online-Geschäft bei den Banken boomt, immer weniger Kundenkontakte finden in der Bankfiliale statt. Trotzdem werden im Web immense Potenziale verschenkt, weil auf vielen Plattformen Kunden nicht umfassend betreut werden. Quo vadis Bankenvertrieb?

Die Arbeitszeit des Außendienstes ist knapp und teuer. Eine schlechte Besuchplanung verteuert seinen Einsatz und das Unternehmen investiert zu viel Zeit in die falschen Kunden. Doch mit den richtigen Kennzahlen ist eine optimale Besuchsplanung kein P…

Eine effiziente Lenkung im Multikanal-Vertrieb muss die notwendigen Informationen identifizieren, zusammenführen sowie die Basis für eine Auswertung und Steuerung vertriebspolitischer Entscheidungen liefern. …

Die Anpassungsfähigkeit einer Organisation an veränderte Umweltbedingungen wird verstärkt zu einem entscheidenden Wettbewerbsfaktor.Das strategische Controlling fungiert hierbei als Bindeglied einer flexiblen Organisation zu seiner Umwelt.Neben dem K…

Viele Umsatzchancen bleiben ungenutzt, weil man keine dauerhafte Beziehung zum Kunden erreicht, ihn in vielen Fällen gar nicht kennt. Besser ist es, wenn man die Bedürfnisse und Erwartungen des Kunden systematisch analysiert.

Mit einem Kundenmanagementsystem (CRM) ist es der Euroshell Deutschland gelungen, mit individueller Kundenbetreuung in einem hart umkämpften Massenmarkt neues Wachstum zu generieren.

Wie das Kreditinstitut der Zukunft aussehen soll, wissen Kunden heute schon: Sie wünschen sich eine schnelle Bank mit innovativen Serviceleistungen und eine persönliche Bank mit qualifizierten Fachberatern — beides unter einem Dach. …

Viele Neukunden, zufriedene Stammkunden und verlorene Kunden, die gerne zurückkommen: Im Mittelpunkt jedes Beziehungsmarketings steht die langfristige, vertrauensvolle, intensive und vor allem rentable Geschäftsbeziehung. …

Der Anteil der Kunden, die parallel alternative Vertriebswege nutzen, wird in den kommenden Jahren auf bis zu 80 Prozent steigen, so eine Studie von Booz-Allen & Hamilton. Kreditinstitute müssen sich auf diese Entwicklung einstellen. …

Bei der Royal Bank of Canada spielt die Messung des Kundenwertes eine zentrale Rolle bei der Umsetzug des Kundenbindungsmanagements. …

Segmentieren heißt einfach übersetzt „teilen” und dafür eignen sich sowohl Märkte als auch Konsumenten. Stellt sich nur noch die Frage, mit welcher Methode man seinen Kundenkreis präzise bestimmen kann. Zu den gängigsten, aber nicht immer besten Krit…

Der langfristige Erfolg eines Kreditinstituts hängt wesentlich von seinen Kunden ab. Deshalb gewinnen Kundenorientierung und Kundenbindungsprogramme zunehmend an Bedeutung. Sie allein führen aber nicht unbedingt zu einem höheren Unternehmenserfolg. D…

In markets with more or less interchangeable products, the design of buyer-seller relationships may become a critical factor to differentiate the firm from competitors. In this paper, we focus on how to optimally allocate scarce resources across …

Die Deutsche Bank-Gruppe hat den Weg vorgezeichnet: Bankkunden sollen ihre Geschäfte künftig über verschiedene Vertriebskanäle erledigen können. Damit das so genannte Multi-Kanal- Banking tatsächlich zu einem Erfolg wird, ist mehr als das Einrichten …

Die oft zitierte Kundenorientierung ist bei vielen Banken und Sparkassen noch immer nicht erreicht. Schuld daran sind oftmals Organisationsstrukturen, die Filialmitarbeitern Aufgaben zuweisen, die sie von ihrer eigentlichen Arbeit — der Kundenberatun…

In der aktuellen Phase des Umbruchs in der Finanzbranche stehen die Banken und Sparkassen nicht nur vor der Herausforderung ihre Geschäftssysteme effizienter auszurichten, sondern auch vor der Notwendigkeit sich im Markt neu und differenzierbarer dar…

Kundensegmentierung und Zielgruppenmanagement sind nicht nur Themen für das Privatkundengeschäft. Auch im Firmenkundenbereich ist es notwendig, die Bedürfnisse der unterschiedlichen Kundengruppen zu kennen und ihnen zielgerichtet zu begegnen. BANK MA…

Das Geschäft fliegt den Banken und Sparkassen nicht mehr zu. Verkaufspotenziale müssen gezielt gesucht, analysiert und gefördert werden. Da zusätzlich die Treue der Kunden zu nur einem Institut abnimmt, verliert auch der Status als Hausbank an Bedeut…

Veränderte Markt- und Umfeldbedingungen wie die „Commoditization“ der Märkte, die Professionalisierung im Einkauf, der Bedeutungsgewinn von Großkunden und das Vordringen der Electronic Channels stellen traditionelle Einsatzmuster für den persönlichen…

Die aktive und zielgruppenorientierte Vermarktung moderner Angebote und Leistungen liegt noch immer und viel zu oft außerhalb des traditionellen Selbstverständnisses vieler Banken und ihrer Firmenkundenbetreuer. Sich als Vertriebstruppe zu sehen, wom…

Bereits beim ersten Kontakt muß es Kreditinstituten gelingen, ihre Neukunden möglichst individuell und persönlich anzusprechen sowie auf ihre Bedürfnisse einzugehen. Nur so können sie die Kunden langfristig an sich binden. Die Stadtsparkasse Dresden …

Kundenorientierung und Kundenbindung bei gleichzeitiger Kostensenkung sind für Versicherungsunternehmen allgemein akzeptierte, aber nur schwer vereinbare Ziele. Doch der Handlungsdruck verschärft sich. Ein Ausweg könnte die Aufteilung des Marktes in …

Die deutsche Assekuranz muß umdenken — und zwar schnell. Nur Produkte zu verkaufen, reicht nicht mehr aus, um im Wettbewerb zu bestehen. Die Zukunft gehört den Versicherern, die für bestimmte, klar definierte Zielgruppen maßgeschneiderte Risikolösung…