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Kundensegmentierung

weitere Zeitschriftenartikel

01-12-2022 | Strategie & Management

So gelingt der Sales-Profit-Chain- Ansatz in der Praxis

Der Eintritt in neue Märkte erfordert eine strategische Herangehensweise. Wie die Segmentierung und Priorisierung von Neukunden mit dem Sales-Profit-Chain (SPC)-Ansatz funktioniert, zeigt das Beispiel der Coroplast Group.

Author:
Prof. Dr. Jan Wieseke

01-11-2022 | Titel

Effektiv und effizient nach Kundenwert betreuen

Kundenmanagement unter wirtschaftlichen Aspekten zu betreiben war schon immer eine Herausforderung für den Vertrieb. Doch was ist der optimale Ressourceneinsatz für die angestrebten Ziele und wie sollte die Betreuung aussehen?

Author:
Markus Milz

Open Access 10-10-2022 | Schwerpunkt

Growth Hacking – Der Schlüssel zu beschleunigtem Wachstum für Startups?

Startups verfolgen in ihrer Anfangsphase das Ziel, schnell zu wachsen, um sich einen großen Kundenstamm aufzubauen und sich langfristig am Markt behaupten zu können. Während die Digitalisierung einen schnellen Markteinstieg ermöglicht, ist es in …

Authors:
Bijan Khosrawi-Rad, Ricarda Schlimbach, Reza Asghari

01-08-2022 | Praxis & Prozesse

Erfolgreicher im Vertrieb mit Sales Automation

Mehr denn je steht der B2B-Vertrieb vor der Herausforderung, den Vorlieben seiner Kunden mit passgenauen Maßnahmen zu begegnen. Dazu muss er sie zur richtigen Zeit mit überzeugenden Inhalten versorgen. Relevante Kontaktpunkte reichen bei …

Author:
Martin Philipp

01-08-2022 | Strategie & Management

Kunden nachhaltig überzeugen

Es bewegt sich etwas. Manager entdecken ihre Verantwortung für die Umwelt, bauen Geschäftsmodelle um und beginnen, Anforderungen ökologischer Nachhaltigkeit in die Geschäftsstrategie zu integrieren. Doch wenn sich Unternehmen neu positionieren …

Author:
Dr. Udo Kords

01-06-2022 | Branche

Erst einmal die Braut aufhübschen

Versicherungsmakler müssen jetzt aktiv werden, wenn sie bald in Ruhestand gehen wollen. Nur wenn sie ihr Feld gut bestellt haben, können sie ihr Lebenswerk angemessen verkaufen und in passende Hände geben, meint Bernhard Rudolf.

Author:
Bernhard Rudolf

01-12-2021 | Titel

Begrenzte Aussichten erschweren das Geschäft

Das Jahr 2021 hat Spuren in der Finanzbranche hinterlassen. Wegen der wirtschaftlichen Folgen von Kontaktbeschränkungen und der Verhaltensänderungen von Kunden stellen viele Kreditinstitute ihre Produkte und Dienstleistungen auf den Prüfstand.

Author:
Barbara Bocks

01-09-2021 | Strategie & Management

Nachhaltige Vertriebserfolge mit strategischer Kundenauswahl

Wer die Wahl hat, hat die Qual - das gilt auch für den Vertrieb, der oft mit einer schwer differenzierbaren Menge an Zielkunden für das eigene Leistungsportfolio konfrontiert wird. Eine am Kundennutzen ausgerichtete Segmentierung und Priorisierung …

Author:
Matthias Schlageter

01-08-2021 | Praxis & Prozesse

Zehn Sofortmaßnahmen in der Krise für Pricing und Vertrieb

Wie sollten Unternehmen vertriebs- und preisseitig auf die Entwicklungen seit der Corona-Pandemie reagieren? Dieser Beitrag liefert zehn Handlungshilfen, die sich in Krisenzeiten sofort umsetzen lassen.

Author:
Gregor Buchwald

01-06-2021 | Strategie & Management

Wie B2B-Unternehmen effektiver verkaufen können

Klassische Kundensegmentierungskriterien sind heute nicht mehr ausreichend. Wer im Wettbewerb bestehen will, muss tiefer in die Trickkiste greifen. Dem Trend zu immer kleineren Kundensegmenten sind aber wirtschaftliche Grenzen gesetzt.

Author:
Siegfried Lettmann

01-04-2021 | Strategie & Management

Mit allen Kunden zum Gewinn

Damit das Gesamtgeschäft eines Unternehmens profitabel ist, müssen alle oder zumindest die meisten Kunden profitabel sein - frei nach dem Motto: "Good companies have only good customers." Darum muss es für jeden Kunden, der negative Wertbeiträge …

Author:
Helmut H. Hausner

01-02-2021 | Praxis & Prozesse

Zwischen Wahrnehmung und Wirklichkeit

Kunden wollen individuelle Lösungen für ihre Probleme. Viele Unternehmen glauben, ihnen das zu bieten, liegen aber oftmals daneben. Worauf es beim Kundenfokus ankommt.

Authors:
Peter Kuhle, Siegfried Lettmann

01-10-2020 | Vertrieb

Strukturierte Produkte verstehen und verkaufen

Die überarbeiteten Richtlinien MiFID II und MiFIR sollen die Transparenz und Funktionsfähigkeit des stetig wachsenden Markts für strukturierte Produkte verbessern. Ein Rechenbeispiel eines Faktorzertifikats zeigt, dass Anlageberater ihre Kunden …

Author:
Andreas Köbe

01-08-2020 | Titel

Wie die Bevölkerung zu ihrem Geld steht

Ein regionaler Überblick zum Wohlstand in der Bundesrepublik zeigt, wo die Unterschiede beim Retailbanking liegen. Finanzdienstleister sollten die soziodemografischen Herausforderungen strategisch angehen.

Author:
Anja Kühner

01-03-2020 | Sales & Science

Nachholbedarf bei der Kundenorientierung

Die klassischen Vertriebsaufgaben verändern sich intensiv und schnell - Vertriebsmanager benötigen dringend neue strategische Ansätze, wie sie künftig Kundenkontakte gestalten, Distributionskanäle steuern und effektiver verkaufen können. 

Authors:
Prof. Dr. Marco Schmäh, Peter Schreiber, Patrick Frese, Moritz Reinhard

01-02-2020 | Betriebspraxis & Führung

Mit Vertriebsplanung die Umsatzweichen stellen

Die Vertriebsplanung ist neben Budgetierung und Absatzprognosen das wichtigste Monitoring- und Steuerungsinstrument für Sales-Entscheider. Der Trend geht zur Ganzheitlichkeit im Sales Planning, bei dem neben Vertrieb und Marketing immer mehr …

Author:
Eva-Susanne Krah

15-01-2020 | Schwerpunkt

„Know your customer“ – Betrugsprävention im E-Commerce

Betrug und daraus resultierende Zahlungsausfälle sind ein zunehmendes Problem im E‑Commerce: Im Zuge der Digitalisierung und der damit verbundenen Verlagerung des Geschäfts ins Internet wird auch Missbrauch immer leichter und es entstehen neue …

Author:
Christian Bock

01-12-2019 | Titel

Zeit für ein prozessorientiertes Ausbildungskonzept

Die Ausbildung von Ingenieuren im Technischen Vertrieb erfordert aufgrund des mit dem Berufsbild einhergehenden Aufgabenspektrums ein neues Konzept. Dabei sollte die Vielfalt strategischer und operativer Aufgaben von der Vertriebsplanung über die …

Authors:
Dr.-Ing. Christian Ahlfeld, Prof. Dr. Joachim Zülch

01-12-2019 | Titel

Profitables Preisschild für digitale Services

Die zunehmende Digitalisierung im Servicegeschäft bietet Unternehmen aus dem Maschinen- und Anlagenbau zahlreiche Potenziale. Das richtige Pricing für die Monetarisierung digitaler Dienstleistungen und die Schritte bis zur Markteinführung sind …

Authors:
Julia Schindlbeck, Daniel Antolin

01-11-2019 | Betriebspraxis & Führung

Kundensegmentierung nach Kundennutzen

Der Grundsatz, dass "nicht alle Kunden gleich sind", muss im Vertrieb in klare Strukturen und Prozesse übersetzt werden. Im Konzept der Customer-Interaction-Modelle werden Kundensegmentierung, Produkt-/Service-Konfiguration und Pricing-Methoden …

Author:
Michael H. Koulen

01-10-2019 | Titel

Wie Geldhäuser ihre inaktiven Kunden wecken

Fast jedes Institut hat Kunden, mit denen es kaum Geschäft betreibt. Viele Verbraucher hierzulande lassen ihre Bankverbindung laufen und nutzen zugleich Angebote anderer Finanzdienstleister. Die Sparkassen wollen tote Bestände nun mit moderner …

Author:
Stefan Terliesner

01-09-2019 | Betriebspraxis & Führung

Die richtige Strategie sorgt für Vertriebserfolge

Verkäufer brauchen einen strategischen Ansatz für die Vertriebsplanung, um ihre Vorgaben zu erreichen und den eigenen Erfolg nachhaltig zu sichern. Welche Tools in den Werkzeugkoffer des Vertriebsmitarbeiters gehören.

Author:
Livia Rainsberger

01-07-2019 | Branchen & Märkte

Loyalität und Kundenwert sicher voraussagen

Im Gegensatz zu anderen Branchen sind fundierte Kundenanalysen zur Umsetzung von Vertriebsmaßnahmen in der Energiewirtschaft eher noch die Ausnahme. Ein Beispiel aus der Energiebranche zeigt, wie sich mit Customer Analytics individuelle Angebote …

Author:
Lukas Praller

01-06-2019 | Betriebspraxis & Führung

So optimieren Sie die Sales Performance

Die wahre Vertriebsexzellenz eines Unternehmens zeigt sich in volatilen Zeiten - genau dann müssen Entscheider rasch Maßnahmen ableiten und den Ressourceneinsatz priorisieren. Das gelingt nur mit dem richtigen Steuerungsansatz, wie an einem …

Authors:
Thorsten Lips, Dr. Sepp Resch, Sabine Hartje, Leonie Dowling

01-03-2019 | Betriebspraxis & Führung

Engpass Vertriebsleiter

Ich frage zu Beginn jedes Semesters meine Studenten danach, wie sie das Vertriebsmanagement ihres Unternehmens beurteilen, wie gut sie geführt werden und welche Schwachpunkte es gibt. Fast jeder dieser Fragebögen liefert zahlreiche Ansatzpunkte …

Author:
Dr. Udo Kords

01-03-2019 | Betriebspraxis & Führung

Wie die Vertriebsabteilung zukunftsfähig wird

Der Vertrieb ist im Wandel: Rollen, Prozesse, Kanäle und Geschäftsmodelle ändern sich so schnell wie nie zuvor, auch im B2B-Bereich. Die klassischen Innen- oder Außendienstler sind out - wer zukunftsfähig bleiben will, muss seine …

Authors:
Andree Radloff, Mark-Daniel Rentschler

Open Access 01-03-2019 | Spektrum: Digitale Transformation im Einzelhandel

Digitale Transformation im stationären Einzelhandel

Keine Veränderung prägt die Geschäftswelt in den letzten Jahren stärker als die Digitalisierung. Europäische Einzelhandelsunternehmen stehen hinsichtlich des Einsatzes digitaler Technologien und der Bereitstellung digitaler Services jedoch noch …

Authors:
MSc Mark Stieninger, FH-Prof. Dr. Andreas Auinger, Prof. Dr. René Riedl

01-12-2018 | Sales & Science

Wie Big Data gewinnsteigerndes Preismanagement fördert

Die Digitalisierung wirkt sich auf Pricingprozesse und neue Geschäfts- und Preismodelle aus und birgt große Gewinnpotenziale für das Pricing. Dennoch nutzen viele B2B- und B2C-Unternehmen die Möglichkeiten des digitalisierten Preismanagements …

Authors:
Markus B. Hofer, Thomas Weiber

01-12-2018 | Branchen & Märkte

Ein Kundenwertmodell als Basis für modernes CRM

Digitale Geschäftsmodelle, neue Informationstechnologien, Smart Data - die zunehmende Digitalisierung von Unternehmen ist nicht aufzuhalten und verändert nahezu alle Bereiche nachhaltig. Für den Vertrieb in der Energiebranche ergeben sich dadurch …

Authors:
Andreas Gerbrand, Alexandru I. Oproiescu, Andreas Voß

01-11-2018 | Betriebspraxis & Führung

Mit optimierten Wertangeboten die richtigen Kunden erreichen

Eine der großen Fragen auf übersättigten Märkten: Wie differenziere ich mein Angebot vom Wettbewerb? Eine Möglichkeit ist die Leistungsführerschaft - dafür muss man allerdings genau wissen, was Kunden wollen. Eine gute Kundensegmentierung ist …

Author:
Siegfried Lettmann

01-10-2018 | Betriebspraxis & Führung

Eine digitale Vertriebsstrategie entwickeln

Eine digitale Vertriebsstrategie muss sich auf Fähigkeiten konzentrieren, die der Vertrieb entweder weiter- oder komplett neu entwickeln muss. Dazu gehören die konsequente Kundenorientierung, das Datenmanagement, die Skalierbarkeit der …

Author:
Dr. Udo Kords

01-05-2018 | IT

Schlaue Technik reduziert Kosten

Eine Studie von Infosys ergab Ende 2017, dass 54 Prozent der Banken in den kommenden drei Jahren positive Auswirkungen durch die Nutzung von auf künstlicher Intelligenz basierenden Datenanalysen erwarten, aus denen sie personalisierte Angebote für …

Author:
Anja Kühner

01-04-2018 | Sales & Science

Wie sich Vertriebsprozesse optimieren lassen

Vertriebsaktivitäten als Prozess zu betrachten, kann dazu beitragen, die Wettbewerbsfähigkeit der Unternehmen zu erhöhen. Im Vertrieb liegt der Schwerpunkt darauf, neue Kunden zu akquirieren, bestehende zu halten und möglicherweise abgewanderte …

Author:
Prof. Dr. Marion Murzin

01-04-2018 | Betriebspraxis & Führung

Effizienz ist der Schlüssel für bessere Vertriebsleistungen

Nicht nur im kulturellen und sozialen Leben ist alles schneller, komplexer und somit herausfordernder geworden, sondern auch in der Wirtschaft. Der Anspruch der Kunden hat sich deutlich erhöht und der Markt nimmt ständig an Dynamik zu. Umso …

Author:
Alexander Verweyen

16-02-2018 | Schwerpunkt

Unscharfes Portfolio Management – Nutzenpotenziale

Das Portfolio Management verfolgt das Ziel, eine Sammlung von Objekten oder Entitäten (z. B. Investitionen, Anlagen, Risiken, Produkte, Projekte, Kunden, Lieferanten etc.) im Hinblick auf zu erwartende Entwicklungen optimal zu verwalten. Es findet …

Authors:
Andreas Meier, Nicolas Werro

01-12-2017 | Titel

Wie Kunden guten Service erleben

Die Zufriedenheit im Privatkundengeschäft lässt in vielen Geldhäusern zu wünschen übrig. Es mangelt an individueller Ansprache und passenden Dienstleistungen. Der persönliche Kontakt kann mithilfe der Digitalisierung nicht nur effizienter werden …

Author:
Christian Kemper

25-09-2017 | Schwerpunkt

Der unbekannte Kunde – Potenziale der Integration von Kundendaten

Kunden haben heutzutage zahlreiche analoge und digitale Möglichkeiten, mit Unternehmen in Kontakt zu treten. Neben dem persönlichen Besuch einer Unternehmensfiliale oder eines Vertriebspartners können Kunden bspw. telefonisch, per E‑Mail, über …

Authors:
Henner Gimpel, Fabian Schmied, Anna-Luisa Stöber

01-06-2017 | BANKMAGAZIN-Gespräch

„Ich halte Gebühren am Geldautomaten für Unsinn“

Peter Scholten, Vorstandsvorsitzender der Sparkasse Rhein-Nahe, über fehlgeleitete Regulierung, die Entwicklung von Wohn- und Gewerbegebieten zur Stärkung von Regionen und neue Bankgebühren.

Author:
Springer Fachmedien Wiesbaden

01-05-2017 | SPECIAL Filiale

Wann sich Filialen lohnen

Ihre flächendeckende Präsenz überprüfen immer mehr Kreditinstitute. Bei der Entscheidung für oder gegen einen Standort können sie interne Daten zur Nutzung von Zweigstellen mit geo-soziologischen Informationen anreichern.

Author:
Stefan Terliesner

01-12-2016 | Schwerpunkt

Warum der Vertrieb die Trends im Einkauf kennen muss

Die Beschaffung wird zunehmend zur strategischen Schlüsselfunktion in Unternehmen. Verkäufer sollten die wichtigsten Trends im Einkauf und auch die Gedankenwelt der Einkäufer kennen, um die Geschäftsbeziehung erfolgreich zu gestalten. Für den …

Authors:
Prof. Dr. Lars Binckebanck, Raphael Pompe

01-10-2016 | Schwerpunkt

Erfolgsfaktoren für die Produktentwicklung

Rund 90 Prozent aller Neuprodukteinführungen in Industriegüterunternehmen sind zum Scheitern verurteilt. Wie können Industriegüterunternehmen ihren Innovationserfolg steigern? Ist dazu eher eine Zusammenarbeit der Forschung und Entwicklung mit dem …

Authors:
Prof. Dr. Sascha Alavi, Prof. Dr. Dr. h. c. mult. Christian Homburg, Prof. Dr. Jan Wieseke, Dr. Thomas Rajab

01-10-2016 | Schwerpunkt

Der Wert des Wissens

Das Wissen über die Bedürfnisse von Kunden ist seit jeher der Schlüssel für unternehmerischen Erfolg. Durch die massive Verbreitung von Internet, Smartphone & Co. haben sich die Mittel zur Kundenbedarfsanalyse massiv ausgeweitet.

Authors:
Prof. Dr. Kai Alexander Saldsieder, Philipp Russ, Yannic Hägele

01-10-2016 | Abhandlung

Online-Aktivität als moderierender Effekt der Wirkung Convenience instrumentalisierender Attribute auf Kundengewinnung im Versicherungsneugeschäft

Die Digitalisierung hält zunehmend Einzug in das Alltagsleben der Deutschen und führt zu Verhaltensänderungen derselben als Nachfrager materieller wie immaterieller Produkte. Kundenorientierung im Zeitalter des Internets bedeutet für Unternehmen …

Author:
Lina Schröppel

24-06-2016 | Originalartikel

Von Formalität hin zu mehr Informalität: Wandlungstendenzen der Außenbeziehungen von Organisationen zu Individuen in der modernen Gesellschaft

Informale Strukturen und Prozesse werden in der Organisations- und Managementforschung bislang vor allem als Teil des organisationsinternen Geschehens untersucht. Weniger Aufmerksamkeit gefunden hat demgegenüber Informalität in den …

Author:
Peter Preisendörfer

01-04-2016 | Titel

Was die neuen Banker auszeichnet

Kreditinstitute wollen das Vertrauen der Kunden zurückgewinnen. Doch das allein reicht nicht, um im Wettbewerb zu bestehen. Insbesondere Berater stehen vor der Aufgabe, Digitalisierung und Innovationen in ihre Arbeit zu integrieren. Aber nicht nur …

Author:
Rainer Spies

01-03-2016 | Nutzung

Wie Controller von Big Data profitieren können

Big Data polarisiert: Erfolgsgeschichten treffen auf Bedenken. Auch das Controlling steht vor der Frage, wie die Vielzahl von heterogenen Daten in die Arbeit der Controller integriert werden soll. Praxisbeispiele aus den Branchen Handel, Energie …

Authors:
Petra Weichel, Jochen Herrmann

27-01-2016

Business Analytics – Grundlagen, Methoden und Einsatzpotenziale

Nachdem sich die Business-Intelligence-Community über lange Jahre verstärkt dem Aufbau tragfähiger technologischer und organisatorischer Konzepte des Datenmanagements gewidmet hat, richtet sich der Blick in letzter Zeit zunehmend auf die Methoden und…

Author:
Peter Gluchowski

01-12-2015 | Schwerpunkt

Mit Kundensegmentierung zur effizienten Vertriebssteuerung

Anhand des Fallbeispiels eines Telekommunikationsanlagen-Herstellers zeigt dieser Beitrag, wie sich der Vertrieb mittels konsequenter Kundensegmentierung, Bedürfnis- und Potenzialermittlung und entsprechender vertrieblicher Betreuungssystematik so ef

Author:
Michael Ahlers

01-12-2015 | Schwerpunkt

Herausforderungen und Potenziale im Vertrieb

Klinkenputzen, andrehen, aufschwatzen — kaum ein anderes Berufsfeld, dessen volks- und betriebswirtschaftliche Bedeutung so hoch ist, löst derart kontroverse Reaktionen aus wie der Vertrieb. Das Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität B

Authors:
Prof. Dr. Christian Schmitz, Prof. Dr. Jan Wieseke

01-12-2015 | Inhaltsverzeichnis

Geschäftsmodelle im Internet der Dinge

Das Internet der Dinge (Internet of Things, IoT), das physische Produkte und digitale Services zu hybriden Lösungen verschmelzen lässt, verspricht völlig neue Möglichkeiten. Die Erfahrung, dass eine neue Technologie nicht zwingend wirtschaftlichen …

Authors:
Prof. Dr. Elgar Fleisch, Dr. Markus Weinberger, Ass. Prof. Dr. Felix Wortmann

01-08-2015 | Schwerpunkt

Kunden- und Ländersegmente im internationalen Kontext identifizieren

Ziel der integralen Segmentierungsansätze ist es, möglichst homogene Konsumentengruppen über Ländergrenzen hinweg zu identifizieren. Die identifizierten Segmente sollen möglichst heterogen zueinander sein und zugleich intrahomogene — da

Authors:
Cathrin Puchert, Saskia Mirgeler, Prof. Dr. Bernhard Swoboda

01-08-2015 | Schwerpunkt

Kundensegmentierung im Wandel

Die Basis für den Siegeszug des Online-Handels ist Technologie. Durch die Anbindung der Computertechnologie an Zuliefernetzwerke konnten Geschäftsmodelle mit disruptiver Energie gestaltet werden, die seit ihrer Realisierung traditionell

Authors:
Prof. Dr. Kai Alexander Saldsieder, Nina Saldsieder

01-08-2015 | Schwerpunkt

Auf einer Wellenlänge mit dem Kunden

Hierbei lohnt sich zunächst ein Blick auf die Herausforderungen und Pläne, mit denen sich Marketing und Vertrieb in B2B-Unternehmen aktuell beschäftigen. B2B International hat herausgefunden, dass mehr als die Hälfte der Entscheider (58

Author:
Claudia Knod

01-08-2015 | Schwerpunkt

„Versuche allen zu gefallen und Du gefällst niemandem wirklich!“

Author:
Dirk Zupancic

01-08-2015 | Schwerpunkt

Homo collaborans — Neue Konsummuster in der Sharing Economy

1. Homo collaborans ist ein soziales Wesen

. Mit seiner Flut an Peer-to-Peer-Netzwerken und Echtzeit-Anwendungen hat das Internet neue Formen der Interaktion und Vernetzung hervorgebracht und wirkt damit

Author:
Nora S. Stampfl

01-08-2015 | Vertriebspraxis

Licht im Dunkel der Zahlen

Controlling im Maklerbetrieb

Viel wahrscheinlicher ist allerdings die Vermutung von Andreas Vollmer, Makler und Vize-Präsident des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute (BVK), dass viele Makler in ihren Ausbildungsbemühungen zu kurz denken. „Die Tatsache

Author:
Elke Pohl

01-08-2015 | Abhandlung

Der Moment der Wahrheit – Eine empirische Untersuchung zu Zufriedenheitsfaktoren im Versicherungsschadenfall

In einem kompetitiven Versicherungsmarkt kommt der Schadenregulierung eines Versicheres eine zentrale Stellung zu. Kunden haben nach einem Schadenfall spezifische Erwartungen und betrachten die erfahrene Dienstleistung als „Moment der Wahrheit“.

Author:
Max-Josef Trautinger

01-07-2015 | Geschäftsfelder

Ungehobene Schätze im Gewerbebereich entdecken

Welches Potenzial Versicherern dadurch entgeht, dass sie die Bedürfnisse und Risiken ihrer Gewerbekunden nicht hinreichend kennen, hat das Beratungs- und Marktforschungsunternehmen Steria Mummert Consulting im Jahr 2014 in seiner Studie

Author:
Elke Pohl

01-06-2015 | Schwerpunkt

Kundenpräferenzen im Mobile-Location-Based-Couponing

Typischerweise durchläuft der Kunde beim MLBC sechs Phasen (vergleiche

Abbildung 1

). In der ersten Phase (1) wird er über die Kommunikationskanäle des Unternehmens oder Mundpropaganda auf den mobi

Authors:
Prof. Dr. Matthias Schulten, Silvia Rudigier, Prof. Patricia Stolz

01-04-2015 | Schwerpunkt

Die 3-K-Erfolgsfaktoren von Mass Customization

Ein Treiber des Erfolgs von MC ist das je nach Konsument unterschiedlich stark ausgeprägte Bedürfnis nach Einzigartigkeit (need for uniqueness;

Franke/Schreier 2008

). Dies steht in engem Zusa

Author:
Emanuel de Bellis

01-04-2015

Moderetouren im Deutschen Onlinehandel – Eine empirische Untersuchung

Der Onlinehandel ist ein insgesamt margenschwaches Geschäft. Aus diesem Grund müssen Kostentreiber identifiziert und entschärft werden. Ein wesentlicher Kostentreiber im Onlinehandel sind Produktretouren. In der vorliegenden Untersuchung wird ein lit…

Authors:
Michael Möhring, Gianfranco Walsh, Rainer Schmidt, Christian Ulrich

01-04-2015 | Vertrieb

Vertriebschancen in der Region aufspüren

▪ Banken können mit Geomarketing-Analysen Bestandskunden mit Potenzial entdecken.

Author:
Eva-Susanne Krah

01-12-2014

Geschäftsmodelle im Internet der Dinge

Unternehmen, die heute primär in nicht-digitalen Branchen agieren, benötigen theoretisch und praktisch fundierte Hilfestellungen bei der Entwicklung und Umsetzung von Geschäftsmodellen im Internet der Dinge (Internet of Things, IoT). Durch unsere Unt…

Authors:
Prof. Dr. Elgar Fleisch, Dr. Markus Weinberger, Ass. Prof. Dr. Felix Wortmann

01-08-2014 | Schwerpunkt

„Der Außendienst bleibt unsere Hauptschlagader — auch in Zukunft”

Author:
Springer Fachmedien Wiesbaden

01-08-2014 | Schwerpunkt

Value-to-Value-Segmentierung im Vertrieb

Im Rahmen des Beitrags soll eine von den Autoren entwickelte und bereits in der Praxis getestete Vorgehensweise zur Segmentierung dargestellt werden. Diese wird nachfolgend als Value-to-Value-Segmentierungsansatz beschrieben. 

Authors:
Robert Bongaerts, Andreas Krämer

01-07-2014 | Kunden + Vertrieb

Reputation bindet Kunden

Private Wealth Management

Neue Anbieter im Markt haben nur geringe Chancen. Denn die Eintrittsbarrieren in das Private Wealth Management sind hoch, weil sehr viele Ressourcen vorgehalten oder überhaupt erst gewonnen werden müssen. Hierzu sind enorme Investitione

Author:
Dr. Wolfgang J. Reittinger

01-06-2014 | Schwerpunkt

Value-to-Value-Segmentierung im Vertrieb

Im Rahmen des Beitrags soll eine von den Autoren entwickelte und bereits in der Praxis getestete Vorgehensweise zur Segmentierung dargestellt werden. Diese wird nachfolgend als Value-to-Value-Segmentierungsansatz beschrieben. Nach einer

Authors:
Robert Bongaerts, Andreas Krämer

01-06-2014 | Schwerpunkt

Herausforderungen und Stellhebel für die erfolgreiche Betreuung von Kleinkunden

Unternehmen betreuen in der Regel große, mittlere und kleine Kunden. Dabei konzentrieren sich viele Manager eindeutig auf Schlüsselkunden, so genannte Key Accounts. Mit ihnen wird der Großteil der aktuellen und potenziellen Umsätze erre

Authors:
Prof. Dr. Christian Belz, Prof. Dr. Christian Schmitz, You-Cheong Lee, Michael Ahlers

01-04-2014 | Branche

Kooperationen zum gegenseitigen Vorteil

Nicht zuletzt diese Negativ-Bispiele waren Wasser auf die Mühlen von Skeptikern, die die Allfinanzidee schon immer infrage stellten mit der Behauptung: Versicherer und Banken passen einfach nicht zusammen. Zu unterschiedlich seien nicht

Author:
Susanne Schneider

01-03-2014 | Schwerpunkt

Kundenmanagement als strategische Führungsaufgabe im Vertrieb

Zeitgemäße Führung im Vertrieb umfasst demnach notwendigerweise auch komplexe strategische Überlegungen: „Professionelle Vertriebsarbeit muss sich auf eine klare Vertriebsstrategie stützen (...). Sie stellt die zentralen Weichen für das

Author:
Prof. Dr. Lars Binckebanck

01-03-2014 | IT-Trends

Cloud-Lösungen rational bewerten

Cloud Computing ist eine Verknüpfung von IT-Ressourcen, um Nutzer bedarfsorientiert mit IT-Infrastruktur, Plattformen, Anwendungen und Geschäftsprozessen zu versorgen. Historisch geht die Entwicklung des Cloud Computings auf große Inter

Author:
Prof. Dr. Frank Bensberg

01-02-2014 | Schwerpunkt

Big Data im Handel

Die Auseinandersetzung mit Big Data und Big-Data-Analysen wird für Handelsunternehmen im Informationswettbewerb immer relevanter.

Authors:
Prof. Dr. Thomas Rudolph, Dr. Marc Linzmajer

01-02-2014 | Kunden + Vertrieb

Durch Analysieren und Probieren

Allfinanz

Gut institutionalisierte Allfinanz kann ein Baustein sein, um die Ertragskraft einer Bank zu stärken. Damit lässt sich auch die Kundenbindung steigern. „Fast sieben Prozent der Bankkunden ohne Versicherungsvertrag lösen sich wieder von

Author:
Susanne Schneider

01-12-2013 | Kunden + Vertrieb

Ausgefallene Wünsche bringen Banken in die Zwickmühle

Eines der Kreditinstitute, das zumindest Auskunft über seine Kundenstrategie erteilt, ist die Frankfurter Sparkasse. Um auch in Zukunft nachhaltige Wettbewerbsvorteile erzielen zu können, setzt sie neben dem Ausbau ihres Multi-Kanal-Ang

Author:
Carmen Mausbach

01-11-2013 | Spektrum

Was B2B-Mittelständler von Amazon & Co. für die Kundenakquise -lernen können

Als Ergänzung oder Alternative zu klassischen Kommunikationskanälen wird im B2C-Geschäft das Online-Marketing genutzt. B2C-Online-Händler wie Amazon, Zalando oder Tirendo spielen ebenso virtuos wie strukturiert auf der gesamten Klaviatu

Authors:
Mark Hartmann, Dr. Florian Heinemann

01-09-2013 | Schwerpunkt

Das Konditionenmanagement muss im digitalen Zeitalter ankommen

Aber seit einigen Jahren wird die Konsumgüterbranche durch einen neuen Trend bestimmt: die Digitalisierung. Im Geschäft mit Fast Moving Consumer Goods (FMCG) ist die Digitalisierung auf dem besten Wege, sowohl das Einkaufsverhalten der

Authors:
Alexander Kolibius, René Schmutzler

01-09-2013 | Schwerpunkt

Mehr Profitabilität durch granulares Preismanagement

Über alle Branchen hinweg tun sich B2B-Unternehmen derzeit schwer, ihre Profitabilität zu halten, geschweige denn zu erhöhen. Billiganbieter steigen vermehrt in den Markt ein, die Anforderungen der Kunden steigen und die Preistransparen

Authors:
Philipp Hillenbrand, Jorge Postigo, Georg Winkler, Dieter Kiewell

01-08-2013 | Schwerpunkt

Bausteine der Vertriebssteuerung bei DHL Express

Unser Geschäft hat einen transaktionalen Charakter: Die operative Transaktion beginnt immer mit der Abholung und endet immer mit der Zustellung. Dazwischen gibt es viele Prozessschritte. Diese Prozesslogik haben wir auch auf den Vertrie

Author:
Dr. Tobias Wider

01-06-2013 | IT-Trends

„Big Data bleibt im Trend“

Author:
Springer Gabler Wiesbaden

01-05-2013 | CRM-Report 2013

Warum Kundenwünsche wichtiger sind als Systeme

Was braucht es also, um als Filialbank erfolgreich zu sein? Was müssen Banken verändern? Im althergebrachten Konzept einer Vertriebsbank hat modernes Customer Relationship Management (CRM) zwar eine Rolle gespielt, es war aber sehr zahl

Authors:
Heinrich Piermeier, Matthias Zapf

01-05-2013 | Kontaktstudium

Konzeption und Umsetzung einer Customer Lifetime Value-Berechnung am Beispiel der Luftfahrtindustrie

Durch die zunehmende Bedeutung immaterieller Vermögenswerte und die Forderung nach der accountability von Marketingaktivitäten steigt die Notwendigkeit der Implementierung einer Kundenwertberechnung im Unternehmen. in der Wissenschaft wurde eine …

Authors:
Dr. Nadine Losch, Dr. Klaus Möller, Dipl.-Kfm. Benjamin Quaiser, Dipl.-Kffr. Sophie Bortfeldt

01-04-2013 | Strategie & Innovation

Von den Top-Performern lernen

wie Top-Performer Vertriebssteuerung verstehen,

Authors:
Dr. Stephan W. Schusser, Dr. Philip Maloney

01-03-2013 | Service

Buchrezensionen

Author:
Andreas Augat

01-03-2013 | Kunden + Vertrieb

Neue Wege im Firmenkundengeschäft

Industry Management
Author:
Springer Gabler Wiesbaden

01-01-2013 | Kunden + Vertrieb

Mit Ausdauer und Konsequenz zum Ziel

Die Einführung bzw. Umsetzung von neuen Vertriebsinitiativen ist harte Arbeit und erfordert finanzielle und personelle Ressourcen. Ebenso wichtig sind eine professionelle Projektorganisation und ein konkreter Umsetzungsplan. Und dabei g

Authors:
Professor Anton Schmoll, Dr. Clemens Schmoll

01-10-2012 | Interview

„Der Kunde muss sich wahrgenommen, abgeholt und wertgeschätzt fühlen.“

01-10-2012 | Interview

Interview mit Phil Gilbert über „Geschäftsprozessmanagement und Datenintegration“

Author:
Dr. Michael zur Muehlen

01-10-2012 | Technologie

In-Memory, GPU und große Datenmengen – Realität und Chancen

Aus Daten Informationen zu gewinnen und diese in konkrete Entscheidungen zu übersetzen –, das klingt nach einem vielversprechenden Erfolgsrezept, ist allerdings leichter gesagt als getan. Eine der größten Herausforderungen für die prakt

Authors:
Dr. Tobias Lauer, Dr. Rolf Gegenmantel

01-09-2012 | PRAXIS | MAGAZIN

Statistische Auswertungssoftware für die Analyse großer Datenbestände

IT-Lösungen

Das deutsche Tochterunternehmen des amerikanischen Weltmarktführers für Business Analytics Software hat seinen Sitz in Heidelberg. Mit

JMP 10

vertreibt SAS ­eine Standardsoftware für die statistische D

Author:
Christian Matt

01-08-2012 | Meinung/Dialog

Kommentare zu „In-Memory-Datenmanagement in betrieblichen Anwendungssystemen“

In-Memory-Datenbanken, die den kompletten Datenbestand für lesende Zugriffe im Hauptspeicher bereithalten, werden durch die Entwicklung und die Vermarktung der SAP-Technologie HANA für betriebliche Anwendungssysteme interessant. Daher h

Authors:
Prof. Dr. Peter Loos, Stefan Strohmeier, Gunther Piller, Reinhard Schütte

01-08-2012

Die mobile Kundenkarte

Im Zentrum dieses Beitrags stehen die Möglichkeiten der Kundenbindung durch Mobiltelefone. Zuerst werden die Prozesse und Werkzeuge des traditionellen Customer Relationship Management (CRM) analysiert und in einen mobilen Prozess überführt. Die mobil…

Authors:
Dr. Elisabeth Pergler, Dr. Christian Kittl, Mag. Christian Adelsberger, Mag. Manfred Altenstrasser

01-02-2012 | Aufsatz

Clusteranalyse von Smart-Meter-Daten

Eine praxisorientierte Umsetzung

Die Einführung der Smart-Meter-Technologie stellt die Energiewirtschaft in Deutschland vor große Herausforderungen. Neben hohen Investitionen in die Zähler- und Kommunikationsinfrastruktur ist auch die Neugestaltung vieler Geschäftsprozesse erforderl…

Authors:
Dipl.-Wi.-Ing. Christoph Flath, Dipl.-Wi.-Ing. David Nicolay, Dr. Tobias Conte, PD Dr. Clemens van Dinther, Dr. Lilia Filipova-Neumann

01-01-2012 | Special: modernes kundenmanagement

Die Kunst der Segmentierung

Für viele Geldhäuser ist der Einsatz von CRM-Software (Customer Relationship Management) inzwischen gleichbedeutend mit Kundenbindungsmanagement. Die ersten Ansätze von computerisierten CRM-Systemen sind rund 15 Jahre alt. Grundsätzlich

Author:
Anja Kühner

01-11-2011 | ZfB-SPECIAL ISSUE 6/2011

Dein Markt, das unbekannte Wesen: Zum Umgang mit Marktunsicherheit als Kern des Entrepreneurial Marketing

Auch wenn dem Marketing im unternehmerischen Kontext eine zentrale Bedeutung beigemessen wird, ist das Wissen über die Besonderheiten des Marketing in der Gründungs- und Wachstumsphase von Unternehmen weder in der Entrepreneurship- noch in der Market…

Authors:
Dr. René Mauer, Prof. Dr. Dietmar Grichnik

01-11-2011 | Branche

Gut fürs Image, gut für den Vertrieb

Nachhaltigkeit

Ein gutes Beispiel, um diesen Trend aufzugreifen, ist der Fokus auf das Thema „Nachhaltiges Wirtschaften“. Versicherungsvermittler sollten sich profilieren, indem sie beispielsweise das Konzept einer langfristig ausgelegten Altersvorsor

Author:
Susanne Görsdorf-Kegel

01-03-2011 | Strategie + Management

Wenn Anspruch und Wirklichkeit auseinanderliegen

KUNDENBEWERTUNG

Die Studie „Geschäftspotenziale im Bankvertrieb“ vom IMWF Institut für Management- und Wirtschaftsforschung legt detailliert offen, wo Kreditinstitute durch Wettbewerber gefährdet sind – und wo Chancen entstehen. Leiten Sie in einem Ein

Author:
Wilhelm Alms

01-02-2011 | Kundenverständnis

Kapital Kunde – mehr Markterfolg durch Customer Lifecycle Management

Customer Lifecycle Management hilft, schneller und kostengünstiger neue Kunden zu akquirieren, Kaufraten zu erhöhen und wertvolle Kunden dauerhaft zu binden. Erfolgreiche CLM-Anwender wie Amazon, eBay, Best Buy oder Walmart weisen den W

Authors:
Dr. Peter Breuer, Dr. Jesko Perrey

01-01-2011 | planung spectrum

Fluch oder Segen fürs Dialogmarketing?

Direktmarketing

Noch vor zehn Jahren setzte die Unternehmensberatung Bain & Company Germany/Switzerland vor allem auf einen MarketingMix aus Print, Eventmarketing und Mailings, berichtet Recruiting-Chefin Diana Eid. „Online war gleichbedeutend mit

01-12-2010 | Kundenlogik

Zielgruppenorientierung und Hybridität als Marketingtreiber im Direktvertrieb

Durch die rasche Verbreitung neuer Vertriebskanäle stellt sich die Frage, wie die Marketinginstrumente zur Steigerung des Vertriebserfolges optimal aufeinander abgestimmt werden können. Bei der Suche nach einer effektiven Marketinglogik setzt die Osw…

Authors:
Felix Obrist, Fabienne E. Meier Gerber

01-11-2010 | Mobilität & Reise

Mehr Zeit für die richtigen Kunden

Geomarketing-Programme sind effiziente Hilfsmittel zur Außendienststeuerung. Besonders für die potenzialorientierte Gebiets- und Tourenplanung. Die wenden aber noch zu wenige konsequent an. …

Author:
Annette Mühlberger

01-10-2010 | Management & Coaching

Abschied vom ABC-Denken

Die Einteilung in A-, B- und C-Kunden gehört in den meisten Vertriebsabteilungen zu den Standards des Kundenkontaktmanagements. Ist diese Einteilung noch zeitgemäß? …

Author:
Lothar Stempfle

01-09-2010 | Kunden + Vertrieb

Wertvolle Preisentscheider

Retail Banking

Die Kunden, die nur nach dem Preis entscheiden, sind wertvoller, als viele Banken heute denken. Das preisbezogene Kaufverhalten ist daher Ausgangspunkt für eine verhaltens- und nutzenorientierte Kundensegmentierung, die IM-PREIS-Kundentypologie. …

Author:
Dr. Oliver Mihm

01-09-2010 | Kunden + Vertrieb

Die Macht der Kunden

Kundenbindung

Der Kunde entgleitet den Banken immer stärker. Was tun? In einer Umfrage der Unternehmensberatung Accenture kommen Bankentscheider zu einer — wenn auch nicht mehr ganz neuen — Lösung: Die Kundensegmentierung der Zukunft ist nicht mehr produkt- oder k…

Author:
Stefanie Kraus

01-06-2010 | Anwendungsbeispiele

Kundensegmente und Preisbereitschaften für Premiumautomobile — Eine Studie

Der Automobilmarkt ist international durch eine hohe Preisdynamik geprägt. Premiummarken stehen vor der Herausforderung, Markenführung mit hoher Preiswertstabilität und kundenseitigen Preiserwartungen in Einklang zu bringen. Die Studie prüft in diese…

Authors:
Martin Einhorn, Michael Löffler

01-06-2010 | Trend

Kundenprofile mit CRM strategisch nutzen

Customer Relationship Management

Vertriebssteuerung und Kundenmanagement sind zentrale Stellschrauben für die Kundenwertschöpfungsprozesse der Banken. Spätestens seit der Finanzkrise stehen CRM-Systeme stark im Fokus: Sie helfen, Kundenpotenziale systematisch zu analysieren und die …

Author:
Eva-Susanne Krah

01-03-2010 | BHM Verbandsnachrichten

Praxis und Wissen – Aus der Industrie – Neues von der Montanuniversität – Personalnachrichten –Tagungsankündigungen – Hinweise auf Neuerscheinungen

01-02-2010 | Praxis / Artikel

Die Ermittlung des Kundenpotenzials im Controlling

Authors:
Mathias Klier, Julia Heidemann, Benno Günther

01-02-2010 | Weiterempfehlungsbereitschaft

Überprüfung des Zusammenhangs zwischen Weiterempfehlungsbereitschaft und Kundenwert

Das in der Praxis weit verbreitete Net Promoter Score (NPS)-Konzept unterstellt, dass ein positiver, nicht-linearer Zusammenhang zwischen der Weiterempfehlungsbereitschaft eines Kunden und dessen Kundenwert besteht. Allerdings wurde diese für das …

Authors:
Philipp Schmitt, Dr. Steffen Meyer, Bernd Skiera

01-01-2010 | Produkte

Die Spreu vom Weizen trennen

Wer sind unsere optimalen Kunden? Welche Verkaufschancen sollten wir wann mit ihnen nutzen? Welche Regionen versprechen den besten Erfolg? Antworten gibt die Predictive Analytics-Strategie. Motto: Gute Kunden kommen immer zuerst.

Authors:
Eva-Susanne Krah, Dr. Dennis Proppe

01-12-2009 | Kundengewinnung

Behavioral Targeting — Die richtigen Kunden in Kontakt mit dem Unternehmen bringen

Authors:
Marie-Luise Lorenz, Claudia von Oheimb, Marcus Schögel

01-12-2009

Data Mining im Tourismus

Der Beitrag zeigt theoretische Grundlagen und praktische Anwendungen des Data Mining für die Tourismusbranche auf. Nach einer Einleitung über die Bedeutung des Data Mining im Tourismus werden die wichtigsten Begriffe bestimmt. Abschnitt 2 liefert gän…

Authors:
Univ.-Prof. Dr. Matthias Fuchs, Prof. Dr. Wolfram Höpken

01-12-2009

Wettbewerbsvorteile durch Online Content Mining

Gut informierte Reisende berücksichtigen Kundenbewertungen aus dem Internet bei der Planung ihrer Reise. Dem Urlauber stehen Millionen von Reiseberichten zur Verfügung, in denen sowohl zufriedene als auch unzufriedene Urlauber ihre Erfahrungen beschr…

Authors:
Diplom-Ökonom Karsten Sohns, Prof. Dr. Michael H. Breitner

01-10-2009 | Original Paper

Stand und Perspektiven des Einsatzes von Revenue Management in der Prozessindustrie

Nach Erfolgen in der Dienstleistungsindustrie wird zunehmend der Einsatz von Revenue Management in der Sachleistungsindustrie diskutiert. Die Ergebnisse einer Studie mit 124 teilnehmenden Unternehmen aus der Prozessindustrie zeigen, dass die Bede

Authors:
Prof. Dr. Rainer Kolisch, Danilo Zatta

01-10-2009

Generierung von Wettbewerbsvorteilen durch Online-Marktforschung — eine Fallstudie

Online-Marktforschung, eine über das Internet durchgeführte Form der klassischen Marktforschung, erfährt aufgrund der steigenden Internetdurchdringung der Haushalte und Unternehmen einen deutlichen Aufschwung. Diese Form der Marktforschung wird im ge…

Authors:
MMag. Katharina Steininger, Mag. Bakk. David Christoph Rückel

01-08-2009 | Kaufentscheidungen

Kundensegmentierung im Handel — Kaufmotive erkennen und nutzen

Konsumenten verhalten sich heute multioptional. Gelingt es Händlern, Einblicke in Kaufmotive ihrer Kunden zu gewinnen, können sie in ihren Sortimenten und Filialen ein klares und unverwechselbares Profil aufbauen und Marketingressourcen gezielt einse…

Authors:
Thomas Rudolph, Tillmann Wagner, Timo Sohl

01-03-2009 | Praxis

Neuen Kunden auf der Spur

Geomarketing

Geomarketing ist ein strategisches Tool zur gezielten Vertriebsplanung. Wer es konsequent einsetzt, kommt den Kundenpotenzialen nicht nur in Zahlen auf die Spur, sondern kann sie auch räumlich visualisieren.

Authors:
Michael Herter, Eckard Georgi

01-02-2009 | Verertrieb

Beratung UND Vertrieb

Teil IV der Serie Customer Experience Management

Auf den Beratern lastet ein großer Verkaufsdruck. Deshalb werden sie in jüngster Zeit oft auf eine Stufe mit Strukturvertrieb und Drückerkolonnen gestellt. Der Kunde will Beratung, der Banker will und muss verkaufen. Das müssen aber keine divergieren…

Authors:
Anja Kühner, Martin Nitsche

01-12-2008 | Märkte

Benchmark für die eigene Performance

Vertriebskompass

Maßgeschneiderte Kundenkonzepte, hoher Mehrwert und schlagkräftige Vertriebstaktiken sind im Vertrieb der Zukunft entscheidend. Eine neue Studie bringt wichtige Trends und Benchmarks auf den Punkt. …

Author:
Eva-Susanne Krah

01-10-2008

Referenzmodellgestütztes Compliance Reporting am Beispiel der EU-Finanzmarktrichtlinie MiFID

Unternehmen werden über Regulierungen wie z. B. die Finanzmarktrichtlinie der Europäischen Union (MiFID) und deren nationale Umsetzungen zur Herstellung von Transparenz und Publizität verpflichtet. Die Einhaltung dieser Berichtspflichten bei der Gest…

Authors:
Prof. Dr. Matthias Goeken, Dr. Ralf Knackstedt

01-10-2008

Studien

01-09-2008 | WISSENSCHAFT

Business Intelligence als Enabler eines wertorientierten Controllings für das Financial Supply Chain Management

In der jüngeren Vergangenheit können drei für die Unternehmenssteuerung wichtige Entwicklungen identifiziert werden. Erstens rückt das gesamte Spektrum der mit den Finanzflüssen beschäftigten Prozesse (Financial Supply Chain) und die St

Authors:
Andreas Seufert, Josef Schiefer

01-05-2008 | Vertrieb

Zielgruppe mit Zukunft

Generation 50Plus

Sie werden immer mehr, sie werden immer älter, sie verhalten sich anders als gewohnt, sie sind vermögend wie nie zuvor — die älteren Menschen. Für Banken und Sparkassen ist es höchste Zeit, sich mehr um diese Zielgruppe zu kümmern. …

Author:
Wolfgang Ronzal

01-03-2008 | Vertrieb

Banken entdecken den Bestandskunden neu

Kundenservice

Angesichts des gesättigten Bankenmarktes in Deutschland konzentrieren sich fast alle Kreditinstitute auf die Pflege ihrer Bestandskunden. Verstärkt rücken dabei auch unzufriedene Kunden in den Fokus der Entscheider. …

Author:
Mario Alves

01-02-2008

Analytisches CRM in der Energiewirtschaft

Die Kundenprozesse bei Energieversorgungsunternehmen (EVU) weisen einige Besonderheiten auf, wie die fehlende Differenzierbarkeit über die Qualität des Produktes oder den indirekten Zugang zum Kunden über den technischen Anschluss. Diese gilt es bei …

Authors:
Dipl.-Wirt.-Inf. Christian Schieder, Dipl.-Wirt.-Inf. Markus Frye, Markus Frye

01-09-2007 | Vertrieb

Gute Kontrolle, schlechte Daten

Vertriebsanalyse

Die Analyse „Vertrieb auf dem Prüfstand“ von Bankmagazin und Steria Mummert Consulting zeigt vor allem eines: Die Banken und Sparkassen schöpfen ihr volles Vertriebspotenzial längst nicht aus. …

Author:
Stefan Lamprecht

01-07-2007 | Praxis

Profitieren vom Preiswasserfall

Preisstrategie

Durch den Einsatz des so genannten Preiswasserfalls können Unternehmer Transaktionspreise systematisch optimieren und so ihre Gewinne erhöhen. Steigerungen der Umsatzrentabilität von ein bis zwei Prozent sind möglich. …

Authors:
Harald L. Schedl, Anke Streckel

01-06-2007 | Vertrieb

Private Banking aus einem Guss

Best Practice

Auch kleinere Geldinstitute wie die Heidenheimer Volksbank schneiden sich ihr Stück vom Private-Banking-Kuchen ab. Das Erfolgsrezept im „Ländle”: ein stimmiges Gesamtkonzept. …

Author:
Isabel Gerhard

01-05-2007 | Strategie

Aufs falsche Blatt gesetzt

Kundensegmentierung

Spiel ohne Strategie: Jede zweite Bank, so eine Studie, kann ihre wertvollsten Zielgruppen nicht benennen. Folglich beraten viele Institute die „falschen” Kunden. Abhilfe verspricht eine Segmentierung nach Kundenwert — die allerdings nicht leicht umz…

Author:
Stefan Lamprecht

01-04-2007 | Wissen

Kunden optimal betreuen

Marktsegmentierung

Im Industriegeschäft hat der persönliche Verkauf eine hohe Bedeutung. Doch der Außendienst ist kostenintensiv und bei den heutigen schlechten Margen oft kaum finanzierbar. Hier kann eine sorgfältige Kundensegmentierung helfen. …

Author:
Vera End

01-03-2007 | Praxis

Neue Kunden im Raster

Geomarketing

Geomarketing ist längst kein exotischer Begriff mehr, sondern anerkannt als wertvolle Ergänzung für die Marketing- und Vertriebsplanung. Geomarketing ist ein Instrument, das vor allem neue Markt- und Kundenpotenziale aufdeckt. …

Author:
Christoph Muhr

01-03-2007 | IT & Organisation

Den Aktenkeller entrümpeln

Elektronische Archivierung

Verstaubte Aktenberge in muffigen Kellern gehören bald der Vergangenheit an. Viele Kreditinstitute arbeiten bereits mit Hochdruck daran, ihre Archive zu digitalisieren. Doch auch Arbeitsabläufe lassen sich durch elektronische Daten erleichtern. …

Author:
Martin Schwer

01-02-2007

Sollten Marketing und Vertrieb prozessorientiert geführt werden?

In vielen Unternehmen stellt die Marketing- und Vertriebsorganisation eine permanente Baustelle dar. Problematisch ist v.a. die Ausrichtung der zahlreichen Teilfunktionen mit Marketing- und Vertriebsaufgaben auf die Bedürfnisse des Kunden. Zunehmend …

Author:
Prof. Dr. Björn Ivens

01-02-2007 | Banking

Mehr Verantwortung für Bankberater

Erfolgreiche Banken zeichnen sich dadurch aus, dass sie den Offensivdrang ihrer Berater unterstützen. Dies ist meist das beste Instrument, um Kunden an die Bank zu binden.

Author:
Anja Kühner

01-12-2006 | Zwei Aufsätze zum Thema Arbeitsmarkt

Gewährleistungsstaat und Arbeitsmarkt: Zur Wirksamkeit neuer Steuerungsformen in der Arbeitsmarktpolitik

The model of the “ensuring state” determines also the reform agenda of the German labour market, evidenced for instance in slogans such as “Fördern and Fordern” (actively supporting and demanding). The article defines the most important elements of t…

Author:
Günther Schmid

01-12-2006 | Banking

Die Atempause nutzen

Die deutschen Großbanken haben in jüngster Zeit wieder erfreuliche Gewinne eingefahren. Um auch im europäischen Wettbewerb zu bestehen, sollten sie jetzt in lange vernachlässigte Bereiche investieren — zum Beispiel in ihr Personal. …

Author:
Karl-Heinz Goedeckemeyer

01-11-2006

Channeloptimierung bei der Bearbeitung ausländischer märkte: Case study der lapp- gruppe am beispiel USA

Viele Industrieunternehmen erwirtschaften heute einen großen Teil ihres Geschäftes in ausländischen Märkten. Häufig wurde dieses Auslandsgeschäft unternehmerisch und intuitiv aufgebaut und war dennoch in weniger wettbewerbsintensiven Zeiten erfolgrei…

Authors:
Dr. Dirk Zupancic, Sonja Neckermann

01-11-2006

Wertorientierte kundensteuerung in mehrkanalsystemen

Das Mehrkanalsystem ist für ein Unternehmen das zentrale Bindeglied zu seinen Kunden. Die erfolgreiche Koordination der einzelnen Kanäle erweist sich dabei jedoch zunehmend als Herausforderung. Einerseits sind Kunden dazu übergegangen, unterschiedlic…

Authors:
Prof. Dr. Marcus Schögel, Dipl.-Kfm. Matthias Schulten

01-11-2006 | Märkte

So holt der Vertrieb mehr raus

Vertriebseffizienz im Maschinenbau

Der deutsche Maschinenbau — Deutschlands Arbeitgeber Nummer Eins — leidet unter chronisch schwachen Margen. Was die Besten der Branche in Punkto Vertriebseffizienz besser machen, zeigt eine aktuelle Studie. …

Author:
Alexander Jünger

01-11-2006 | Wissen

Gewinn geht über Marktanteil

Managementtheorie

Marketingexperte und Managementdenker Hermann Simon bezieht Position gegen die weit verbreitete Marktanteilsorientierung und fordert auf,Unternehmen auf Gewinnsteigerung auszurichten. …

Author:
Vera End

01-09-2006

Determinanten des Kundenwerts von Versicherungsnehmern

Der vorliegende Beitrag untersucht, wie sich das aus der Allgemeinen Betriebswirtschaftlehre bekannte Kundenwertkonzept auf Versicherungsnehmer übertragen lässt. Im Ergebnis zeigt sich, dass der Wert eines Versicherungskunden nicht nach dem bisher …

Authors:
Dr. Silke Friederichs-Schmidt, Prof. Dr. Elmar Helten

01-08-2006 | WI — Innovatives Produkt

Teradata University Network — Ein Portal zur Unterstützung der Lehre in den Bereichen Business Intelligence, Data Warehousing und Datenbanken

Die gestiegene Bedeutung von Business Intelligence und Informationslogistik für den Geschäftserfolg von Unternehmen erfordert eine zeitgemäße, realitätsnahe Ausbildung von Studierenden. Dieser Beitrag präsentiert das Teradata University Network (TUN)

Authors:
Prof. Dr. Robert Winter, Anke Gericke

01-06-2006 | Praxis

Vertrieb und Innendienst auf Augenhöhe

Umstrukturierung im Vertrieb

Davon träumen viele Unternehmen: Innendienst und Außendienst sind gleichgestellte, hochproduktive Bereiche mit festgelegten Aufträgen und Servicelevels. Die neue Vertriebsstruktur der ASL Auto Service-Leasing GmbH zeigt den Weg. …

Author:
Volker Hassmann

01-05-2006

Category Management in der Migros

Die Einführung von Category Management (CM) in einem Einzelhandelsunternehmen ist mit verschiedenen Herausforderungen verbunden. Sowohl Struktur als auch Kultur eines Unternehmens sind von diesem Prozess betroffen. Der Schweizer Marktführer Migros be…

Authors:
Dr. Adrian Büren, Lic. oec. publ. Philipp Matter, Lic. oec. HSG Ben Proske, Lic. oec. HSG Wolfgang Schuster

01-05-2006 | Kundenempfehlungen

Die Abgabe von Kundenempfehlungen — Determinanten und ökonometrische Modellierung

Die vorliegende Arbeit befasst sich mit den Determinanten der Abgabe positiver und negativer Kundenempfehlungen. Ein besonderes Augenmerk wird dabei auf die Untersuchung nicht-linearer und moderierender Einflüsse gelegt. Es wird zudem gezeigt …

Authors:
Dr. Florian v. Wangenheim, Prof. Dr. Tomás Bayón, Prof. Dr. Andreas Herrmann

01-03-2006 | Beiträge

Transaktionshäufigkeit als Indikator für die Angebotsgestaltung bei deutschen Online-Brokern

Nach einer harten Konsolidierungsphase im deutschen Markt für Online-Brokerage steht derzeit auf Grund von fehlenden externen Wachstumsphantasien die Ausschöpfung der Bestandskunden im Vordergrund. Hierfür werden die Kunden in der Praxis gängigerweis…

Authors:
Dennis Kundisch, Alexander Krammer

01-12-2005 | Personal

Kundenübergabe gleich Verlust?

Kaum wurden Pläne zur neuesten Segmentierung veröffentlicht, beginnen die Mitarbeiter mit der Diskussion — die meist mit der Angst vor Degradierung einher geht.

Author:
Wolfgang Ronzal

01-09-2005 | Banking

Den einzelnen Kunden im Blick

Banken nutzen die qualitativen und quantitativen Daten ihrer Kunden zu wenig. Dabei führt eine individualisierte Kundenbearbeitung zu höherer Effizienz im Vertrieb.

Author:
Frank Oberst

01-09-2005

Kundenbindung in der Versicherungswirtschaft: Ergebnisse einer theoretischen und empirischen Analyse

In diesem Artikel werden die Ergebnisse einer theoretischen und empirischen Analyse der Kundenbindung dargestellt, wobei die Kundenbindung zu einem Versicherungsintermediär im Vordergrund steht. Zunächst wird eine Konzeptualisierung des Konstrukts …

Author:
Jürgen Trumpfheller

01-12-2004 | Titel

Die Zukunft gehört den Spezialisten

Versandhandel

Mit einem Gesamtumsatz von 21 Milliarden Euro im letzten Jahr hat der Versandhandel in Deutschland eine gute Performance gezeigt.Die Zeichen stehen weiter auWf achstum, doch nur für die Spezialversender. …

Author:
Alexander Jünger

01-12-2004 | Sales Management

Vertriebschefs fordern aktive Unterstützung

Vertriebseffizienz

Mehr verkaufen muss weniger kosten — so lautet aktuell die zentrale Aufgabe der Vertriebsabteilung. Statt reiner Kostensenkung setzen die meisten Vertriebschefs dabei auf wirksame Maßnahmen zur Vertriebsunterstützung, wie eine Studie der Ruhr-Univers…

Author:
Ingrid End

01-11-2004 | Banking

Neuer Kundentrend: Discount-Banking

„Geiz ist Geil” — Die Kunden achten auch bei Bankprodukten immer mehr auf den Preis. Das stellt die übliche Kundensegmentierung in Frage und zwingt die Banken zu neuen Preisstrategien. …

Author:
Bernd Braun

01-10-2004 | Special Gesundheitsmarkt

Kunden neu entdecken und ansprechen

Pharmavertrieb

Die Entwicklung und Positionierung medizinischer Produkte war schon in der Vergangenheit eine große Herausforderung. Künftig wird es noch härter, denn der Pharma-Vertrieb erschließt neue Zielgruppen. …

Authors:
Volker Hassmann, Alexander Jünger

01-09-2004 | Wissenschaft und Praxis — Gedankenaustausch zu aktuellen Fragen

Der Markenwert von Banken — Messung komplexer Sachverhalte mit modernen Verfahren

Every company, especially those with strong brands, is confronted with the question of how the value of its brand can be measured correctly and — even more importantly — how it can be translated into a price premium in the market. This article …

Authors:
Dr. Georg Wübker, Jens Baumgarten

01-08-2004

Nachrichten

Sparkassen + Banken

01-07-2004 | Banking

Top-Performer in allen Segmenten

Die Profitabilitätsunterschiede zwischen den weltweit führenden Corporate-Banken sind immens. Dies ergab eine Benchmarking-Studie der Boston Consulting Group. …

Authors:
Dr. Stefan Frank, Dr. Klaus-Ulrich Kessler, Walter Sinn

01-06-2004 | Trend

Der Kampf um Marktanteile

Marktanteile im Private Banking-Geschäft werden in erster Linie nicht über den Preis, sondern über persönliche Beziehungen vom Kundenbetreuer zum Klienten entschieden. So das Fazit umfangreicher Untersuchungen der Unternehmensberatung Investors Marke…

Author:
Karl-Heinz Goedeckemeyer

01-05-2004 | Personalmanagement

Erfolgsauswirkungen der marktorientierten Gestaltung des Personalmanagements

A lot of research has analyzed how companies can enhance their market and customer orientation through adapting organizational structures and systems. The question how the design of the human resources management systems can affect the market …

Author:
Priv.-Doz. Dr. Ruth Stock

01-03-2004 | Trend

Open Source spart Kosten

Die Informationstechnik ist und bleibt ein wesentlicher Bestimmungsfaktor für den Erfolg am Markt. Richtig genutzt, verspricht sie erhebliche Kostensenkungen und Produktivitätssteigerungen. Die Frage ist nur, wo sich Investitionen am schnellsten amor…

Author:
Heide Skudelny

01-03-2004 | Banking

Mehr Emotionalität im Kundengespräch

Vorstände von Genossenschaftsbanken und Sparkassen hatten bei den 5. Wiesbadener Strategietagen reichlich Gelegenheit, sich über Vertriebstrends zu informieren. …

Authors:
Bianca Baulig, Bernhard Rudolf

01-02-2004 | Banking

Mehr Verantwortung für Bankberater

Erfolgreiche Banken zeichnen sich dadurch aus, dass sie den Offensivdrang ihrer Berater unterstützen. Dies ist meist das beste Instrument, um Kunden an die Bank zu binden. …

Author:
Anja Kühner

01-12-2003 | Trend

Strukturen verändern

Die Finanzgruppen von Sparkassen und Genossenschaftsbanken müssen sich ändern, um auch in Zukunft wettbewerbsfähig zu sein. Während die Volksbanken und Raiffeisenbanken in erster Linie die Zahl ihrer Ortsbanken verringern wollen, ist bei den Sparkass…

Author:
Margaretha Hamm

01-12-2003 | Banking

Retail Banking als große Ertragsstütze

Die Schweizer Großbanken haben in den vergangenen Jahren ein rasantes Comeback im Privatkundengeschäft erlebt. Vor allem die UBS konnte ihre Position festigen. …

Author:
Karl-Heinz Goedeckemeyer

01-12-2003 | Banking

Turbo-Einsatz im Vertrieb

Die Volksbank Freiburg stellt für den härter werdenden Bankenvertrieb die Weichen. Die zweitgrößte Regionalbank am Platz soll fit für den Vertrieb gemacht werden. …

Author:
Eva-Susanne Krah

01-09-2003 | Sales Management

Andocken an den Markt

Mehrkanal-Vertrieb

Eine neue Studie hat die Erfolgsfaktoren des Multi Channel Vertriebs identifiziert. Ergebnis: Ein sauberes Andocken an den Markt, ein professionelles Vertriebskanal-Management zur Konflikt-minderung sowie eine regelmäßige Erfolgskontrolle sind entsch…

Authors:
Prof. Christian Homburg, Michael Scholl, Hansjörg Stephan

01-08-2003 | Sales management

Der Preis macht die Rendite

Preismanagement in der Industrie

Deutsche Industrieunternehmen zählen oftmals zur Weltspitze, weisen aber häufig vergleichsweise geringe Umsatzrenditen auf. Systematisches Preismanagement könnte die Erträge steigern, wird aber zu selten genutzt. …

Authors:
Nikolas Beutin, Björn Schuppar

01-07-2003 | Banking

Viel Potenzial für große Ertragssteigerungen

Durch eine Neuausrichtung lässt sich das Geschäft mit den Privatkunden wieder auf Erfolgskurs bringen. Voraussetzung dafür ist, dass Banken und Sparkassen ihre Ertragspotenziale beim Kunden stärker als bisher realisieren. …

Author:
Karl-Heinz Goedeckemeyer

01-05-2003 | Banking

Den Wert des Kunden entdecken

Kundenorientierung heißt, die Wahrnehmung und das Kaufverhalten des Kontoinhabers langfristig auf einem hohen Niveau zu halten. …

Author:
Rüdiger Liebe

01-02-2003 | Banking

Von Electronic- zu Emotional-Banking

Das Nachfrageverhalten der Kunden hat sich in den vergangenen Jahren verändert. Neue Methoden der Segmentierung schaffen langfristige Kundenbindungen.

Authors:
Holger G. Köckritz, Friedrich Trautwein, Uwe Rathausky

01-11-2002 | Titel

So steigern Sie den Gewinn

Preis- und Konditionenmanagement

Preis- und Konditionenänderungen haben die größte Hebelwirkung auf den Gewinn.Die Dur chsetzung von dauerhaft ertragssichernden Preis- und Konditionensystemen hat deshalb für den Vertrieb höchste Priorität. …

Author:
Björn Oellrich

01-09-2002 | Wirthschaft + Märkte

Die Integration klappt nicht

Bankvertrieb

Das Online-Geschäft bei den Banken boomt, immer weniger Kundenkontakte finden in der Bankfiliale statt. Trotzdem werden im Web immense Potenziale verschenkt, weil auf vielen Plattformen Kunden nicht umfassend betreut werden. Quo vadis Bankenvertrieb?

Author:
Eva-Susanne Krah

01-08-2002 | Mobil

Teure Verkaufszeit richtig einsetzen

Besuchsplanung

Die Arbeitszeit des Außendienstes ist knapp und teuer. Eine schlechte Besuchplanung verteuert seinen Einsatz und das Unternehmen investiert zu viel Zeit in die falschen Kunden. Doch mit den richtigen Kennzahlen ist eine optimale Besuchsplanung kein P…

Author:
Volker Hassmann

01-07-2002 | Banking

Vertriebssteuerung und Kostenmanagement

Eine effiziente Lenkung im Multikanal-Vertrieb muss die notwendigen Informationen identifizieren, zusammenführen sowie die Basis für eine Auswertung und Steuerung vertriebspolitischer Entscheidungen liefern. …

Authors:
Prof. Dr. Johannes Schwanitz, Dr. Ingo Kipker, Volker Levermann

01-04-2002 | Controlling & Management

Strategisches Controlling als Grundelement einer lernenden Organisation

Die Anpassungsfähigkeit einer Organisation an veränderte Umweltbedingungen wird verstärkt zu einem entscheidenden Wettbewerbsfaktor.Das strategische Controlling fungiert hierbei als Bindeglied einer flexiblen Organisation zu seiner Umwelt.Neben dem K…

Author:
Diplom-Betriebswirt (FH); Master of Business Administration (MBA) Saim R. Erhazar

01-03-2002 | Sales Management

So lernen Sie Ihre Kunden besser kennen

Kundenanalyse

Viele Umsatzchancen bleiben ungenutzt, weil man keine dauerhafte Beziehung zum Kunden erreicht, ihn in vielen Fällen gar nicht kennt. Besser ist es, wenn man die Bedürfnisse und Erwartungen des Kunden systematisch analysiert.

Author:
Christoph Muhr

01-02-2002 | Sales Management

Auf wertvolle Kunden konzentrieren

Kundensegmentierung

Mit einem Kundenmanagementsystem (CRM) ist es der Euroshell Deutschland gelungen, mit individueller Kundenbetreuung in einem hart umkämpften Massenmarkt neues Wachstum zu generieren.

Author:
Volker Hassmann

01-07-2001 | E-Business + IT

Informationssysteme machen Kundenträume wahr

Wie das Kreditinstitut der Zukunft aussehen soll, wissen Kunden heute schon: Sie wünschen sich eine schnelle Bank mit innovativen Serviceleistungen und eine persönliche Bank mit qualifizierten Fachberatern — beides unter einem Dach. …

Authors:
Hagen J. Sexauer, Eckhard Reimann

01-06-2001 | Marketing + Vertrieb

Gute Kundenbeziehungen für die Ewigkeit

Viele Neukunden, zufriedene Stammkunden und verlorene Kunden, die gerne zurückkommen: Im Mittelpunkt jedes Beziehungsmarketings steht die langfristige, vertrauensvolle, intensive und vor allem rentable Geschäftsbeziehung. …

Authors:
Prof. Dr. Martin Benkenstein, Dipl.-Kfm. Uwe Stuhldreier

01-03-2001 | Marketing + Vertrieb

Herausforderung Multi-Channel-Management

Der Anteil der Kunden, die parallel alternative Vertriebswege nutzen, wird in den kommenden Jahren auf bis zu 80 Prozent steigen, so eine Studie von Booz-Allen & Hamilton. Kreditinstitute müssen sich auf diese Entwicklung einstellen. …

Author:
Dr. Andreas Diedrich

01-03-2001 | Extra: CRM

Wie wertvoll die Kunden sind

Bei der Royal Bank of Canada spielt die Messung des Kundenwertes eine zentrale Rolle bei der Umsetzug des Kundenbindungsmanagements. …

Author:
Claudia Ströer

01-01-2001 | Titel

Der Kunde, das oft noch unbekannte Wesen

Segmentieren heißt einfach übersetzt „teilen” und dafür eignen sich sowohl Märkte als auch Konsumenten. Stellt sich nur noch die Frage, mit welcher Methode man seinen Kundenkreis präzise bestimmen kann. Zu den gängigsten, aber nicht immer besten Krit…

Author:
Ines Bothe-Fehl

01-09-2000 | Marketing

Den Wert des Kunden messen

Der langfristige Erfolg eines Kreditinstituts hängt wesentlich von seinen Kunden ab. Deshalb gewinnen Kundenorientierung und Kundenbindungsprogramme zunehmend an Bedeutung. Sie allein führen aber nicht unbedingt zu einem höheren Unternehmenserfolg. D…

Authors:
Professor Dr. Dieter Ahlert, Eva-Maria Gust

01-09-2000 | Kundensegmentierung

Ansätze zur Segmentierung von Kunden — Wie geeignet sind herkömmliche Konzepte?

In markets with more or less interchangeable products, the design of buyer-seller relationships may become a critical factor to differentiate the firm from competitors. In this paper, we focus on how to optimally allocate scarce resources across …

Authors:
Prof. Dr. Manfred Krafft, Prof. Dr. Sönke Albers

01-04-2000 | Marketing

Den Mix koordinieren

Die Deutsche Bank-Gruppe hat den Weg vorgezeichnet: Bankkunden sollen ihre Geschäfte künftig über verschiedene Vertriebskanäle erledigen können. Damit das so genannte Multi-Kanal- Banking tatsächlich zu einem Erfolg wird, ist mehr als das Einrichten …

Author:
Ralph Hientzsch

01-03-2000 | Marketing

Mit Planung zur neuen Struktur

Die oft zitierte Kundenorientierung ist bei vielen Banken und Sparkassen noch immer nicht erreicht. Schuld daran sind oftmals Organisationsstrukturen, die Filialmitarbeitern Aufgaben zuweisen, die sie von ihrer eigentlichen Arbeit — der Kundenberatun…

Authors:
Frank Schäfer, Dr. Patrick Tegeder

01-03-2000 | Titel

Wenn der Bankbesuch zum Erlebnis wird

In der aktuellen Phase des Umbruchs in der Finanzbranche stehen die Banken und Sparkassen nicht nur vor der Herausforderung ihre Geschäftssysteme effizienter auszurichten, sondern auch vor der Notwendigkeit sich im Markt neu und differenzierbarer dar…

Author:
Professor Dr. Andreas Diedrich

01-02-2000 | Branche

Konzepte statt Produkte

Kundensegmentierung und Zielgruppenmanagement sind nicht nur Themen für das Privatkundengeschäft. Auch im Firmenkundenbereich ist es notwendig, die Bedürfnisse der unterschiedlichen Kundengruppen zu kennen und ihnen zielgerichtet zu begegnen. BANK MA…

Author:
Ulrich Bongartz

01-01-2000 | Marketing

Lenkung mit Potenzial

Das Geschäft fliegt den Banken und Sparkassen nicht mehr zu. Verkaufspotenziale müssen gezielt gesucht, analysiert und gefördert werden. Da zusätzlich die Treue der Kunden zu nur einem Institut abnimmt, verliert auch der Status als Hausbank an Bedeut…

Author:
Rolf Huxoll

01-09-1999 | Erfolgsstrategien für den persönlichen Verkauf

Death of the Salesman? — Erfolgsstrategien für den persönlichen Verkauf im aktuellen Wandel der Märkte

Veränderte Markt- und Umfeldbedingungen wie die „Commoditization“ der Märkte, die Professionalisierung im Einkauf, der Bedeutungsgewinn von Großkunden und das Vordringen der Electronic Channels stellen traditionelle Einsatzmuster für den persönlichen…

Author:
Arnold Schuh

01-07-1999 | Titel

Firmenkundenbetreuer müssen umdenken

Die aktive und zielgruppenorientierte Vermarktung moderner Angebote und Leistungen liegt noch immer und viel zu oft außerhalb des traditionellen Selbstverständnisses vieler Banken und ihrer Firmenkundenbetreuer. Sich als Vertriebstruppe zu sehen, wom…

Authors:
Andreas Wild, Klaus Middeler

01-12-1998 | Abhandlungen

Kundennutzen- und Gewinnmaximierung in der Agentur durch Kundenkontaktmanagement und Standardisierung der Zielgruppenbearbeitung

Author:
Manfred Protz

01-10-1998 | Marketing

Neukunden freuen sich über Stadtführer

Bereits beim ersten Kontakt muß es Kreditinstituten gelingen, ihre Neukunden möglichst individuell und persönlich anzusprechen sowie auf ihre Bedürfnisse einzugehen. Nur so können sie die Kunden langfristig an sich binden. Die Stadtsparkasse Dresden …

Author:
Henning Großhof

01-06-1998 | Branche

Die Zukunft liegt in der Kundensegmentierung

Marketing

Kundenorientierung und Kundenbindung bei gleichzeitiger Kostensenkung sind für Versicherungsunternehmen allgemein akzeptierte, aber nur schwer vereinbare Ziele. Doch der Handlungsdruck verschärft sich. Ein Ausweg könnte die Aufteilung des Marktes in …

Author:
Erika Monien

01-04-1998 | Branche

Richtgröße der Zukunft: Die Zielgruppe

Industriegeschäft

Die deutsche Assekuranz muß umdenken — und zwar schnell. Nur Produkte zu verkaufen, reicht nicht mehr aus, um im Wettbewerb zu bestehen. Die Zukunft gehört den Versicherern, die für bestimmte, klar definierte Zielgruppen maßgeschneiderte Risikolösung…

Author:
Hannsjörg Lawrenz