Kundenwert und Kundenselektion

Der Aufbau und die Pflege von Geschäftsbeziehungen erfordern einen oft erheblichen Einsatz von Ressourcen. Jedem Unternehmen, das Geschäftsbeziehungsmanagement betreibt, stellt sich somit die Frage, ob sich diese Investitionen lohnen, d.h. ob den betreffenden Aufwendungen mindestens gleich hohe Erträge gegenüberstehen. Letztere können dabei bei dem betreffenden Kundenunternehmen selbst erzielt werden, aber ebenso – zumindest teilweise – auch von anderen Unternehmen stammen, sofern deren Kaufentscheidungen von den Verhaltensweisen der Kunden, in die investiert worden ist, positiv im Sinne des Anbieterunternehmens beeinflusst worden sind. Vor diesem Hintergrund stellt die Auswahl und Selektion von solchermaßen ‚bedeutenden‘ oder ‚wertvollen‘ Kunden einen wichtigen Teil des Geschäftsbeziehungsmanagements dar.