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2024 | Book

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Lead-Management

Prozesse – Menschen – Daten

Authors: Ulrich Vossebein, Gabriele Hildmann, Stefan Wengler

Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden

Book Series : essentials

Part of: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

Table of Contents

About this book

Lead-Management ist eine der großen Herausforderungen im Vertrieb, da die Neukundengewinnung immer bedeutsamer wird. Dieses essential erläutert, wie durch den parallelen Ausbau der drei Basisdimensionen: Prozesse, Menschen und Daten Lead-Exzellenz erreicht werden kann. Hierzu sind zunächst die Rahmenbedingungen zu analysieren und zu bewerten. Anschließend müssen die Prozesse in eine Prozesslandkarte eingebunden, die Kompetenzprofile den neuen Anforderungen angepasst und die Datenbasis vervollständigt werden.
Eine umfangreiche Checkliste zeigt auf, wie Unternehmen bei der Einführung oder Überarbeitung ihres bereits existierenden Lead-Managements sinnvollerweise vorgehen sollten.

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Table of Contents

Frontmatter

Kapitel 1. Einleitung

Zusammenfassung

Aktuelle Studien zeigen, dass im Lead-Management immer noch große Verbesserungspotenziale zu finden sind. Um diese nutzen zu können, müssen die Prozesse besser definiert, das Know-how der Mitarbeitenden erweitert sowie die Datengrundlage verbessert werden. Ein weiteres Problem stellt in vielen Unternehmen immer noch die Schnittstelle zwischen Marketing und Vertrieb dar. In diesem Bereich sollten zügig Veränderungen herbeigeführt werden.

Ulrich Vossebein, Gabriele Hildmann, Stefan Wengler

Kapitel 2. Grundlagen Lead-Management

Zusammenfassung

Die Definition der wichtigsten Begriffe soll verdeutlichen, wie die Thematik des Lead-Managements in diesem essential verstanden wird, da es in der Literatur hierfür keine einheitliche Sprachregelung gibt. Der Bezug zu anderen Analyseansätzen zeigt auf, dass es viele unterschiedliche Methoden im Umfeld des Lead-Managements gibt, die sorgfältig aufeinander abgestimmt werden sollten. Zur Verbesserung des Lead-Managements müssen letztendlich die drei Basisdimensionen: Prozesse, Menschen und Daten synchron weiterentwickelt werden.

Ulrich Vossebein, Gabriele Hildmann, Stefan Wengler

Kapitel 3. Rahmenbedingungen des Lead-Managements

Zusammenfassung

Den Lead-Management-Prozess kann man nicht standardisieren, da die möglichen Rahmenbedingungen so unterschiedlich sein können, dass ganz verschiedene Abläufe und Methoden zur Zielerfüllung eingesetzt werden müssen. Im B2B-Geschäft bestimmt beispielsweise der Geschäftstyp ganz wesentlich darüber, wie der Lead-Management-Prozess letztendlich ablaufen muss.

Ulrich Vossebein, Gabriele Hildmann, Stefan Wengler

Kapitel 4. Der Lead-Management-Prozess

Zusammenfassung

Der Lead-Management-Prozess kann sinnvollerweise in vier Prozessschritte unterteilt werden, wobei es auch hier keine eindeutige Vorgehensweise in der Literatur bzw. der Praxis gibt. Die Ausführungen zu den einzelnen Prozessschritten machen deutlich, dass der Lead-Management-Prozess um eine Überholspur und eine Rückführung ergänzt werden muss. Weiterhin hängt der Erfolg im Lead-Management von der Auswahl der richtigen KPIs ab.

Ulrich Vossebein, Gabriele Hildmann, Stefan Wengler

Kapitel 5. Künstliche Intelligenz (KI) im Lead-Management

Zusammenfassung

Betrachtet man die Entwicklung im Lead-Management, kann der Begriff der Künstlichen Intelligenz natürlich nicht fehlen. Es gibt aber aktuell kaum einen anderen Bereich, indem die Unterschied zwischen „Theorie“ und „Praxis“ aber auch innerhalb der Praxis so groß wie bei der Thematik KI ist. Dies liegt einerseits an der hohen Geschwindigkeit, in der im KI-Bereich entwickelt wird, anderseits an den fehlenden Fachkräften und der unzureichenden Datenverfügbarkeit in den Unternehmen.

Ulrich Vossebein, Gabriele Hildmann, Stefan Wengler

Kapitel 6. Exzellenz im Lead-Management

Zusammenfassung

Zur Erreichung von Exzellenz im Lead-Management müssen, wie bereits aufgezeigt, die drei Basisdimensionen: Prozesse, Menschen und Daten kontinuierlich und synchronisiert weiterentwickelt werden. Investitionen in einen Bereich führen meistens nur zu schlechteren Ergebnissen und Unzufriedenheit bei den Mitarbeitenden und den Führungskräften. Letztendlich werden Ressourcen sinnlos eingesetzt, so dass das gesamte Unternehmensergebnis darunter leidet. Man kann diese negative Entwicklung durch eine abgestimmte Vorgehensweise aber verhindern und somit die gesetzten Ziel erreichen.

Ulrich Vossebein, Gabriele Hildmann, Stefan Wengler

Kapitel 7. Checkliste zur Einführung eines Lead-Managements

Zusammenfassung

Checklisten sind immer noch hervorragend dazu geeignet, alle Details einer Herausforderung - zum Beispiel dem Aufbau eines Lead-Managements - ystematisch zu überprüfen. Anhand des Ergebnisses kann man dann ganz einfach eine Prioritätenliste aufstellen, in welcher Reihenfolge welche Aufgaben gelöst werden sollten.

Ulrich Vossebein, Gabriele Hildmann, Stefan Wengler

Kapitel 8. Fazit und Blick in die Zukunft

Zusammenfassung

Ein kurzer Blick in die Zukunft soll verdeutlichen, in welche Richtung sich das Lead-Management entwickeln wird. Kann das Fachkräfteproblem nicht rechtzeitig gelöst werden, werden die Unterschiede im Einsatz von KI-Lösungen in den Unternehmen immer größer werden, was zu Wettbewerbsverschiebungen führt. Diese Entwicklung kann gerade im KMU-Bereich nur mit Hilfe von Kooperationen zumindest abgemildert werden. Hierzu ist aber eine viel offenere Grundhaltung der Unternehmen notwendig.

Ulrich Vossebein, Gabriele Hildmann, Stefan Wengler

Backmatter

Title: Lead-Management
Authors: Ulrich Vossebein
Gabriele Hildmann
Stefan Wengler
Copyright Year: 2024
Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden
Electronic ISBN: 978-3-658-44535-5
Print ISBN: 978-3-658-44534-8
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-44535-5