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01-09-2009 | FELDER DES VERTRIEBSCONTROLLINGS | Special Issue 2/2009

Controlling & Management Review 2/2009

Leitlinien für eine systematische Marketing- und Vertriebsplanung

Journal:
Controlling & Management Review > Special Issue 2/2009
Authors:
Dipl.-Kfm. Peter F. Potthoff, Dipl.-Kffr. Yvonne Vieth
Zielgerichtetes und erfolgreiches Vertriebscontrolling setzt die sinnvolle Verknüpfung aller benötigten Informationen zur Planung und Steuerung der Vertriebsaktivitäten des Unternehmens voraus. Oft stehen dabei die aus Vertriebssicht notwendige Kundenorientierung und die aus Kapitalgebersicht vorgegebene Absatzund Ertragsorientierung in direkter Konkurrenz. Ein Vertriebscontrolling, das dabei die spezifischen Besonderheiten des Unternehmens, der Branche und der Art der zu tätigenden Abschlüsse mit einbezieht und genauso auch den Renditevorgaben gerecht wird, benötigt eine qualitativ hochwertige und durch alle relevanten Bereiche getragene Marketing- und Vertriebsplanung. Erfolgskritisch für ein effizientes Vertriebscontrolling ist hierbei neben der Entwicklung richtiger Planungsund Erfolgskennzahlen das flexible Management des Planungsprozesses. ...

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