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05-10-2021 | M&A-Management | Im Fokus | Article

Woran Fusionen scheitern

Author: Andrea Amerland

2:30 min reading time
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Die erst im zweiten Anlauf gelungene Fusion der Immobilienriesen Vonovia und Deutsche Wohnen zeigt, das M&A-Transaktionen ein schwieriger Balanceakt sind. Das Risiko, zu scheitern, ist groß. Wie die Beteiligten vorbeugen können.

Notverkäufe oder Übernahmen in Krisen, sogenannte Distressed M&A-Deals, dürften einer Expertenbefragung von Deloitte zufolge durch die Corona-Krise in den kommenden Monaten stark zunehmen. "Transaktionen in unsicheren Zeiten", so der Titel der jährlich erscheinenden Studie "Distressed M&A", zeigt, dass die mehr als 2.000 Experten aus den Bereichen Beratung, Finanzierung, Management, Restrukturierung und Insolvenz, zu 83 Prozent deutlich mehr Distressed M&A-Transaktionen auf dem deutschen Markt für 2021 erwarten.

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Die Übernahme-Formel

Praxisleitfaden: Post-Merger-Integration nach einer US-amerikanischen Übernahme

Mittelständische Unternehmen sind begehrte Übernahmeobjekte von US-amerikanischen Konzernen. Kommt es – etwa im Rahmen einer Nachfolgeregelung – zu einem Verkauf, sind die Folgen für deutsche Unternehmen enorm. Das Buch zeigt auf, wie Unternehmen die Post-Merger-Integration systematisch meistern.

94 Prozent der Befragten sehen dabei die Pandemie als das Hauptrisiko für die deutsche Wirtschaft, noch vor dem E-Umstieg der Automobilindustrie (46 Prozent), dem Brexit (29 Prozent), Protektionismus (27 Prozent) oder drohenden Handelsstreitigkeiten (23 Prozent).

M&A-Verhandlungen können zäh sein

Unter solch einem hohen wirtschaftlichen Druck können die Verhandlungen für Fusionen und Übernahmen zu einer echten Zerreißprobe werden. Wie M&A-Verhandlungen typischerweise verlaufen können, beschreibt Klaus-Michael Ahrend im Buchkapitel "Mergers & Acquisitions und Post Merger Integration" (Seite 375).

Liegt nur das Ziel eines schnellen Abschlusses vor, können bei Verhandlungen (wie bei unlimitierten Börsen-Geboten) die Bedingungen der Gegenpartei angenommen werden. Andererseits kann sich die Verhandlung auch über viele Termine erstrecken, um das möglichst beste Ergebnis zu erzielen. Fühlt sich der Verhandlungspartner durch eine harte Verhandlung bedrängt oder ausgenutzt, droht die Verhandlung zu scheitern  – Entsprechend dem Motto, die Verhandlung nicht um jeden Preis zum Abschluss zu bringen."

Typische Herausforderungen bei Verhandlungen sind Ahrend zufolge fehlendes Vertrauen, unterschiedliche Erwartungen, Emotionalität, zurückgehaltene Informationen oder abweichende Vorstellungen von der Transaktionsstruktur. Aber auch Uneinigkeit bei Preis, Zahlungsfristen, Garantien und andere Konditionen gefährden oftmals den Deal. Letztendlich können auch Divergenzen wegen der künftigen Führung der Beteiligung, unterschiedliche Erwartungen an die Integration beziehungsweise Desintegration des Transaktionsobjekts oder Differenzen bei den Formulierungen des Anteilskaufvertrags zum Zankapfel werden (Seite 376 f.).

Die Harvard-Negotiation-Methode

Damit es dennoch zur Fusion oder Übernahme kommt beziehungsweise Mergers & Acquisitions nicht scheitern, empfiehlt Ahrend die Harvard-Negotiation-Methode. Diese basiere auf den vier Grundregeln (Seite 378 ff.):

  • Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln
  • Auf Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen
  • Entwickeln von Entscheidungsoptionen zum beiderseitigen Vorteil. Dazu können etwa Kreativitätstechniken genutzt werden.
  • Auf der Anwendung neutraler Beurteilungskriterien bestehen

Verhandlungsjudo als ein letztes Mittel

Bringen all diese Strategien nichts, könne der Prozess mit Hilfe des "Verhandlungsjudos" wieder versachlicht werden, indem nicht gekämpft, sondern versucht wird, die Energie des Gegners ins Leere laufen zu lassen. Dazu eignen sich folgende Maßnahmen (Seite 381):

  • Der Blick hinter die Position der Gegenseite
  • Kritik und Ratschlag zu den eigenen Wünschen
  • Umwandlung persönlicher Angriffe in sachliche Auseinandersetzungen
  • Fragen stellen und die die Kraft des Schweigens nutzen

Risiko Zeitdruck in M&A-Projekten

Werden M&A als Sanierungsmaßnahme eingesetzt, etwa um unprofitable Unternehmenszweige zu veräußern, komme erschwerend hinzu, dass für beide Seiten aufgrund der knappen Zeit und der Vielzahl der Verhandlungen Nachverhandlungen praktisch unmöglich sind. Aus diesem Grund ist auch für den Käufer sehr entscheidend, dass er die Due Diligence schnell, umfassend, gründlich und abschließend durchführt, schreibt Springer-Autor J. Wentzler im Buchkapitel "Projektmanagement – Erfolgsfaktoren bei Distressed M&A-Projekten" auf Seite 32.

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