Kunden gewinnen durch Inbound Marketing

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Mit Inbound Marketing können Unternehmen neue Kunden gewinnen und die Kundenzufriedenheit erhöhen. Die Funktionsweise und die Chancen beschreibt Gastautor Jens Kramer.

Inbound Marketing fasst in Deutschland immer stärker Fuß. Inbound (engl. ‚eingehend‘) bedeutet im Marketing-Kontext das Teilen, Optimieren, Bekräftigen und Austauschen von Online-Inhalten mit dem Ziel, Kunden und Aufträge zu gewinnen. Firmen erstellen und teilen gezielt Inhalte im Internet, die speziell auf ihre Wunschkunden und deren Suchanfragen ausgerichtet sind. Inbound Marketing bietet die Chance, die richtigen Besucher und hochwertige Interessenten anzuziehen.

Im Gegensatz zum reinen Content Marketing umfasst Inbound Marketing den gesamten Prozess der Kunden- und Auftragsgewinnung über einen benötigten Zeitraum hinweg. So optimieren Firmen ihre Inhalte in Form von Landing Pages, Bewertungen oder über soziale Netzwerke, um Interessenten gezielt und kontinuierlich zu begleiten. Beispielsweise lassen sich durch nachvollziehbare Kundenempfehlungen neue Kunden gewinnen. Gespräche in Kundenforen unterstützen diese Ziele. Mit interaktiven Services lassen sich Kunden zu Fürsprechern der Marke machen.

Kundenzufriedenheit optimieren

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Wer sucht, hat Bedarf und wer klickt, hat Interesse. Online-Suchmaschinen bringen Nachfrage und Angebot wie auf einer Messe gezielt zusammen. Ziel des Inbound Marketings ist es, die richtigen Besucher auf den eigenen Internetauftritt zu leiten. Dazu integrieren Unternehmen z. B. eine Inbound Marketing Software als Blog und optimieren Inhalte auf relevante Suchbegriffe, mit denen sie Besucher anziehen und weiter begleiten.

Aufeinander abgestimmte Marketingwerkzeuge wie z. B. Landing Pages gewinnen anfangs die Kontaktdaten der Interessenten, die im Folgenden zum Informieren per Newsletter oder Social Media genutzt werden. Analysen zeigen Unternehmen an, sobald ein Interessent erhöhtes Kaufinteresse zeigt beispielsweise durch häufige Wiederkehr zu einem bestimmten Inhalt. Ein integriertes Empfehlungsmarketing und öffentliche Kundenforen unterstützen schließlich Unternehmen durch vertrauensaufbauende Informationen bei einem abschließenden Telefonat.

Effizienzsteigerung durch Inbound Marketing

Mit dem Einsatz von Inbound Marketing-Maßnahmen können Unternehmen Neukunden gewinnen, die Zufriedenheit der Kunden steigern und durch reduzierte Marketingkosten mehr Effizienz erreichen. Das gezielte Anziehen, das kontinuierliche Begleiten und der transparente Informationsaustausch mit Interessenten sind dabei ausschlaggebend. Das Beispiel des neu gegründeten Handwerkerbetriebs „CB-Spanndecken“ zeigt, was Inbound Marketing leisten kann. Nach neun Monaten des gezielten Einsatzes stieg die Besucherzahl des Webportals von Null auf 4.500 Besuche pro Monat. Die Kontaktanfragen wuchsen auf monatlich 60 Interessenten.

Inbound Marketing im Customer Care

Unter dem Stichwort Inbound-Marketing rückt nach Ansicht von Bernd Stauss und Wolfgang Seidel, Autoren der Zeitschrift Marketing Review St. Gallen das Customer Care stärker in einen vertriebliche Richtung. In ihrem Beitrag "Customer Care - Wertschöpfung durch Inbound Marketing" unterscheiden sie den Beziehungs- und den Informationsnutzen beim Inbound-Marketing.
Zum Beziehungsnutzen zählen: Einstellungsnutzen, Kauf-/Wiederkaufnutzen, Cross- Up-, Buying-Nutzen, Referenznutzen. Zum Informationsnutzen zählen: Angebotsinformationsnutzen, Prozessinformationsnutzen und Kundeninformationsnutzen.