Issue 4/2013
Content (15 Articles)
Editorial
Industriegütermarketing — Trends und Entwicklungen
Christian Belz, Christian Schmitz, Dirk Zupancic
Schwerpunkt
„Innovation wird immer wichtiger“
Schwerpunkt
Trends im Industriegütermarketing — Fortschritte, Entwicklungen und zukünftiger Forschungsbedarf
Christian Belz, Klaus Backhaus, Gary Lilien
Schwerpunkt
Solutions Buying — Herausforderungen für die Kaufverhaltensanalyse in Industriegütermärkten
Frank Jacob
Schwerpunkt
Die neue Rolle des Marketing im Buying Center bei industriellen ICT-Investitionen
Lukas Bigler, Randy Drenth
Schwerpunkt
Solution Readiness — A Guiding Framework for Supplier Firms
Uta Jüttner, Katharina Windler, Stefan Michel, Christian Thol
Schwerpunkt
Erfolgsfaktor Value-Based Selling — Verkaufen, wenn Kundenorientierung nicht zum Erfolg führt
Alexander Haas, Andreas Eggert, Harri Terho, Wolfgang Ulaga
Schwerpunkt
Interaktionskompetenz — Erfolgsfaktor im industriellen Vertrieb
Alke Töllner, Jasmin Ulrich, Markus Blut, Hartmut H. Holzmüller
Schwerpunkt
Die Geschäftslücke in Asien schließen — Chancen durch regionales Vertriebsmanagement
Lutz Grübel
Spektrum
Die Bedeutung von B2B-Marken im Kaufentscheidungsprozess industrieller Käufer
Annett Wolf, Cindy Brusendorf
Service