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2016 | OriginalPaper | Chapter

3. Marketing und Vertrieb der Unternehmensberatung

Author : Dirk Lippold

Published in: Grundlagen der Unternehmensberatung

Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Zusammenfassung

Das Marketing ist unbestritten einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren der Unternehmensberatung. Roland Berger fokussiert diesen Erfolgsfaktor sogar ausschließlich auf das Branding, also auf eine gut eingeführte Marke [vgl. Berger 2004, S. 10 ff.]. Das scheint aber bei genauerer Betrachtung der Abläufe und Aktivitäten einer Unternehmensberatung zu kurz gegriffen. Im Gegenteil, Marketing und Vertrieb sind die ganz entscheidenden Faktoren einer erfolgreich operierenden Beratungseinheit – wenn auch das Branding, also eine solide Marke, in vielen Fällen die Initialzündung für spätere Aufträge sein kann.
Es soll also im Kap. 3 nicht alleine auf die Initialzündung bei der Auftragsvergabe abgehoben werden, sondern neben den strategischen Marketingaktivitäten – wie Segmentierung und Positionierung als Grundlage der Kommunikation mit dem Kunden – sollen auch die vertrieblichen Aktivitäten – wie das erfolgreiche Akquisitionsgespräch und die Kundenbetreuung – betrachtet werden.
Zur Systematisierung der Wertschöpfungskette Marketing und Vertrieb im Beratungsbereich dient die Marketing-Gleichung, deren Beschreibung sich in den allgemeinen Teilen auf die Ausführungen von Lippold [2015a und 2015d] bezieht.
Die Anwendung der Marketing-Gleichung liefert:
- Aussagen über Kundennutzen und Kundenvorteil von Beratungsleistungen
- Aussagen über die wirkungsvolle Positionierung in den ausgewählten Beratungssegmenten
- Aussagen über den Einsatz der Kommunikationsinstrumente
- Aussagen über die Effektivität und Effizienz von Akquisitionsprozessen im Beratungsgeschäft
- Aussagen über einen nachhaltigen Betreuungsprozess in der Unternehmensberatung

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Metadata
Title
Marketing und Vertrieb der Unternehmensberatung
Author
Dirk Lippold
Copyright Year
2016
Book
Grundlagen der Unternehmensberatung

Print ISBN: 978-3-658-12881-4

Electronic ISBN: 978-3-658-12882-1

Copyright Year: 2016

DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-12882-1_3