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07-06-2022 | Marketingkommunikation | Gastbeitrag | Article

Aufmerksamkeit ist der Schlüssel zum Erfolg

Author: Orhan Dayioglu

2:30 min reading time
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Um die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden für sich zu gewinnen, müssen B2B-Marketing- und Vertriebsteams ihre Zielgruppen besser verstehen und sie zum Beispiel durch Videos mit personalisierten und relevanten Informationen versorgen. Wie das funktioniert, erklärt Orhan Dayioglu von Showpad im Gastbeitrag.

Heutzutage hat fast jeder Nutzer Zugang zu unbegrenzt vielen Informationen. Das Internet hat die digitale Revolution eingeleitet und uns ins Informationszeitalter katapultiert. Inhalte werden immer stärker komprimiert und schneller weitergegeben. Social-Media-Plattformen, wie Tiktok und Instagram, leben vom endlosen Scrollen ihrer Nutzer. Sie werden ständig mit neuen Inhalten versorgt, die um ihre Aufmerksamkeit buhlen. In einem schier endlosen Strom von Informationen ist Aufmerksamkeit für Influencer und Unternehmen Gold wert. Doch sich wirklich auf etwas zu konzentrieren, fällt Menschen immer schwerer, da der nächste Klick schon etwas Aufregenderes bereithalten könnte.  

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B2B-Trends folgen häufig vorausgegangen Entwicklungen im B2C-Bereich. So ist es für B2B-Unternehmen ebenfalls schwerer geworden, die Aufmerksamkeit von Interessenten auf sich zu ziehen. 45 Prozent der Unternehmen geben beispielsweise an, dass es seit 2020 schwieriger geworden ist, Geschäfte abzuschließen (Quelle: Showpad). Das Gespräch mit potenziellen Kunden aufrechtzuerhalten und sie während des gesamten Verkaufsprozess aktiv einzubinden, stellt eine der größten Herausforderungen für den Vertrieb und das Marketing dar.  

Videos, weil es auf die menschliche Note ankommt

Wer in der Aufmerksamkeitsökonomie bestehen will, muss potenzielle Kunden deshalb im richtigen Moment über den passenden Kanal mit relevanten Informationen versorgen. In Form von Videos lassen sich all diese Aspekte zum Beispiel ideal miteinander vereinen. Laut einer Studie von Aragon Research öffnen 80 Prozent der Befragten ein Video, während sie sämtliche anderen ihnen zugespielten Inhalte ignorieren. Diese neuen Gewohnheiten in Zeiten von Tiktok und Instagram-Stories müssen Marketing- und Vertriebsteams zu ihrem Vorteil nutzen.

Über Videoinhalte können sie potenzielle Kunden nicht nur

  • Informationen zu einem Produkt oder einer Dienstleistung leichter zugänglich machen, sondern auch
  • die persönliche Beziehung zu den Kunden stärken. 

Ein kurzer Verweis auf die im letzten Gespräch geteilte Anekdote oder eine kleine private Geschichte lassen sich problemlos in ein Video einflechten. Diese Nuancen machen den Unterschied zwischen Inhalten, die aktiv konsumiert und solchen, die in der alltäglichen Informationsflut untergehen.

Mit Social Media Zielgruppen besser verstehen

Laut einer Studie von Forrester erzielen Vertriebsmitarbeiter, die Social Media nutzen, 45 Prozent mehr Abschlüsse als diejenigen, die dies nicht tun. Mit Social-Listening-Tools können Marketing- und Vertriebsteams die Interessen ihrer Zielgruppen besser verstehen. In der Aufmerksamkeitsökonomie geht es darum, Content zu erstellen, der aus der Masse heraussticht. Wer seine Zielgruppen genau kennt, kann sich von seinen Mitbewerbern abheben. 

Auf Social Media besteht das Ziel nicht im Erzielen direkter Verkaufsabschlüsse, sondern im Aufbau langfristiger Beziehungen zu potenziellen Kunden." 

Orhan Dayioglu

Die Möglichkeiten reichen hier von einem unverbindlichen Hinweis auf eine interessante Studie, über einen Gruß zu ausgewählten Anlässen bis hin zur strategischen Positionierung als Thought Leader.

Um sich angesichts der alltäglichen Flut an Informationen zu orientieren, selektieren Nutzer intuitiv immer radikaler zwischen Relevantem und Irrelevantem. Wenn Aufmerksamkeit zur knappen Ressource wird, sind innovative Ansätze wie beispielsweise der Einsatz von Videos der Kundenansprache ein Schlüssel zum Erfolg.

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