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2016 | OriginalPaper | Chapter

6. Marktbearbeitungsstrategie

Author : Andreas Kohne

Published in: Business Development

Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Zusammenfassung

Die Marktbearbeitungsstrategie ist das Herzstück des Business Developments. Dies liegt daran, dass es neben der eigentlichen Entwicklung von neuen Produkten und Dienstleistungen beim Business Development vor allem darum geht, bestehende Produkte zu verbessern, sie neu am Markt (oder in neuen Märkten) zu positionieren, oder bestehende Business Modelle zu optimieren und an neue Gegebenheiten anzupassen, um insgesamt den Produkterfolg zu vergrößern. Dabei gibt es verschiedene Stellschrauben, an denen das Business Development arbeiten kann, um dem Produktabsatz anzukurbeln. Ein wichtiger Punkt ist dabei das Preismodell. Es muss an die Anforderungen des Kunden angepasst sein und gleichzeitig so abgestimmt werden, dass ein maximaler Ertrag erwirtschaftet werden kann. Weiterhin kann über das Vertriebskonzept zum einen die Botschaft an die Kunden optimiert werden und zum anderen durch die Integration von neuen Vertriebskanälen ein breiterer oder gar ein internationaler Markt angesprochen werden. Zur Unterstützung des eigenen Vertriebs können zusätzlich auch noch Partner mit ins Boot geholt werden, die die eigenen Produkte mit verkaufen. Dabei können die Produkte einfach nur weiterverkauft oder mit zusätzlichen Produkten oder Dienstleistungen veredelt werden. Hier kann das Business Development mit einer gezielten Partnerstrategie ebenfalls den Absatz erhöhen. Abgerundet wird die Marktbearbeitungsstrategie durch ein gezieltes Marketing, welches dabei unterstützt, die Produktinformationen in Kaufanreize zu übersetzten und die Vertriebsbotschaften in den unterschiedlichsten Kanälen zu positionieren. Zusätzlich kann das Business Development auch im Bereich des Sales Enablements unterstützen. Dabei begleiten Mitarbeiter aus dem Business Development vor allem am Anfang nach einer Produktveränderung oder nach der Einführung eines neuen Produkts die Vertriebsmitarbeiter in konkreten Kundensituationen. Ziel der Marktbearbeitungsstrategie ist eine optimale Positionierung des Produkts mit einem marktgerechten Preismodell, in einem genau definierten Markt, über fest definierte und kontrollierte Vertriebs- und Marketingkanäle. Dazu werden die einzelnen Konzepte im Folgenden vorgestellt.

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Literature
1.
go back to reference Alfred Kuß. Marketing-Theorie. Springer, 2013. Alfred Kuß. Marketing-Theorie. Springer, 2013.
2.
go back to reference Jean-Paul Thommen, Ann-Kristin Achleitner, and BWL Allgemeine. Umfassende Einführung aus managementorientierter Sicht. Gabler, 2001. Jean-Paul Thommen, Ann-Kristin Achleitner, and BWL Allgemeine. Umfassende Einführung aus managementorientierter Sicht. Gabler, 2001.
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go back to reference Fred Wilson. The freemium business model. AVC Blog, March, 23, 2006. Fred Wilson. The freemium business model. AVC Blog, March, 23, 2006.
Metadata
Title
Marktbearbeitungsstrategie
Author
Andreas Kohne
Copyright Year
2016
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-13683-3_6

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