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About this book

„Verbessern Sie Ihren Vertrieb!“ – oft leichter gesagt als getan. Besonders wenn es darum geht, erklärungsbedürftige und oft auch kapitalintensive technische Produkte an den Mann zu bringen. Häufig muss für eine Vertriebsoptimierung gar nicht die gesamte Vertriebsstrategie grundlegend hinterfragt werden. Der erste und wichtigste Schritt ist es, Strukturen punktuell zu analysieren und zu optimieren. Dirk Preußners, Diplom-Ingenieur und Experte für Technischen Vertrieb mit langjähriger internationaler Erfahrung, unterstützt Sie bei dieser Aufgabe und beschreibt 15 konkrete Schritte, wie Sie ausgewählte Bereiche in der Vertriebskette gezielt effizienter gestalten, dabei Kosten senken und Ihre Gewinne steigern. Sie erfahren, wie Sie Ihre Vertriebsziele richtig stecken, systematisch neue Kunden akquirieren oder bestehende Kunden binden. Zudem lernen Sie, wie Sie Ihre Angebote verbessern, Entscheider überzeugen und souverän hohe Preise durchsetzen. Anhand von Checklisten können Sie prüfen, welche Verbesserungen schon umgesetzt sind und wo noch Handlungsbedarf besteht. Extra: Ausführliche Interviews mit erfolgreichen Führungskräften renommierter Unternehmen liefern wertvolle Praxistipps, wie Sie im Technischen Vertrieb eine nachhaltige Strategie entwickeln und diese gewinnbringend umsetzen.

Table of Contents

Frontmatter

Schritte zu Ihrem Vertriebserfolg

Frontmatter

1. Wie Sie Ihren Vertrieb sehen sollten, um Erfolge zu steigern

Zusammenfassung
Wenn ich mit Fach- und Führungskräften über das Thema Vertrieb spreche, setzen sie in der Regel die Bedarfsdeckung mit Vertrieb gleich. Ein fataler Irrtum. Die reine Bedarfsdeckung, sprich ein Kunde sendet eine Anfrage und der Vertrieb erarbeitet ein Angebot in der Hoffnung, einen Auftrag zu bekommen, ist kein Vertrieb, sondern bestenfalls die Abarbeitung von Anfragen. Vertrieb fängt da an, wo der Kunde noch gar nichts über Sie, Ihr Unternehmen und Ihre Produkte weiß. Zum späteren Zeitpunkt kommt dann die eigentliche Vertriebsarbeit. Nämlich dann, wenn der Kunde nein sagt. Kunden müssen nicht nur akquiriert, sondern auch überzeugt und erobert werden.
Dirk Preußners

2. Wie Sie Ihren Kunden zeigen, dass Sie Experte sind

Zusammenfassung
Die Frage, die jedem Kunden direkt durch den Kopf geht, wenn er Sie, Ihr Unternehmen und Ihre Produkte noch nicht kennt, ist: Warum sind Sie besser als der Wettbewerb und was habe ich als Kunde davon? – Um Alleinstellungsmerkmale herauszuarbeiten, sollten Sie Ihren Wettbewerb genau kennen. Ebenso wichtig ist, dass Sie wissen, wie Sie sich im Markt positionieren.
Dirk Preußners

3. Wie Sie Ihre Vertriebsziele richtig stecken

Zusammenfassung
In der Praxis wird in der Regel der Umsatz als einziges Vertriebsziel genannt. Das ist meines Erachtens fatal. Allein unter Berücksichtigung der Unternehmensziele müssen die Vertriebsziele sehr viel umfassender sein und Vorgaben einbeziehen
Dirk Preußners

4. Wie Sie neue Kunden finden und qualifizieren

Zusammenfassung
Die gewissenhafte Unternehmensselektion ist die Basis, um durch neue Kunden Vertriebserfolge zu steigern. Wenn an dieser Stelle im Vertriebszyklus nur halbherzig gearbeitet wird, so werden alle weiteren Schritte davon negativ beeinflusst.
Dirk Preußners

5. Wie Sie Einwände aushebeln und Kunden zähmen

Zusammenfassung
Im Technischen Vertrieb werden wir regelmäßig mit Einwänden konfrontiert, insbesondere in der Akquisitionsphase. Doch was veranlasst Kunden zu ihren Einwänden? – Möglicherweise machen wir nicht schnell genug unsere Kompetenz sichtbar, zeigen den Kundennutzen nicht auf, gehen auf den Bedarf des Kunden nicht ein oder sind dem Kunden einfach nur unsympathisch? Tatsache ist, wir wissen es oft selbst nicht genau. Was wir jedoch wissen, ist: Wir müssen mit jedem Einwand professionell umgehen, um unsere Vertriebsziele zu erreichen. Das heißt auch, man muss sich ein dickes Fell zulegen, denn der Wind an der Akquisitionsfront bläst sehr eisig. Die gute Nachricht: Wir können lernen, mit Einwänden umzugehen, und diese sogar nutzen.
Dirk Preußners

6. Wie Sie Kunden per Telefon akquirieren (oder akquirieren lassen)

Zusammenfassung
Die erfolgreiche Akquisition neuer Kunden ist keine Frage von Talent, sondern von kontinuierlicher Aktivität und Durchhaltevermögen. Was Ihnen an Talent für die Kundenakquisition fehlt, können Sie durch Fleiß kompensieren.
Dirk Preußners

7. Wie Sie Kunden auf Messen akquirieren

Zusammenfassung
Messen bilden eine hervorragende Plattform, um mit Kunden in Kontakt zu kommen. Deshalb ist es kaum nachvollziehbar, wie sich manche Unternehmen auf Messen präsentieren und wie sträflich sie mit möglichen neuen Kunden beim Erstgespräch auf ihrem Stand umgehen.
Dirk Preußners

8. Wie Sie Ihre Bedarfsanalyse optimieren

Zusammenfassung
Ein ganz entscheidender Schritt in Richtung Vertriebserfolg ist getan, wenn Sie den Bedarf des Kunden in Erfahrung gebracht haben. In der Praxis wird dieser Aspekt oftmals vernachlässigt. Der Bedarf eines Kunden umfasst weit mehr, als in einem Pflichtenheft oder einer technischen Spezifikation steht. Zahlreiche Personen sind auf der Kundenseite in einem Entscheidungsprozess involviert. Daraus ergibt sich, dass neben den fachlichen auch die außerfachlichen Forderungen, die persönlichen Belange aller im Entscheidungsprozess involvierten Personen, berücksichtigt werden müssen. Allein die aus Fachgesprächen resultierenden Details reichen daher nicht aus.
Dirk Preußners

9. Wie Sie das kundenseitige Entscheidungsgefüge knacken

Zusammenfassung
Technische Produkte und Dienstleistungen, die komplex, erklärungsbedürftig und meist mit einer hohen Investition verbunden sind, werden in der Regel nicht nur von einer Person eingekauft. Im Kaufentscheidungsprozess sind zahlreiche Personen involviert, die besondere Aufgaben wahrnehmen. Diese Personen müssen Sie kennen. Sie müssen sie einschätzen und ihre Meinung beurteilen können. Nur so können Sie das gesamte Projekt überschauen, gegebenenfalls eingreifen, Überzeugungsarbeit leisten und Ihr Produkt verkaufen.
Dirk Preußners

10. Wie Sie Anfragen selektieren, die Erfolge versprechen

Zusammenfassung
Konzentrieren Sie sich auf Anfragen, bei denen Ihre Schwerpunkte gefordert werden. Sie und nur Sie sollten sich mit Ihren Leistungen so im Markt positioniert haben, dass Sie eine Nische besetzen, die nur Sie bedienen können und die den Wettbewerb alt aussehen lässt.
Dirk Preußners

11. Wie Sie Ihre Angebote verbessern

Zusammenfassung
Durch ein Angebot offerieren Sie Ihrem Kunden nicht nur eine Leistung, sondern machen die Kompetenz Ihres Unternehmens sichtbar. Ihr Angebot ist quasi Ihre Visitenkarte nach außen.
Bevor ein Angebot erstellt wird, sind Details über den Kunden absolut notwendig, um ihn, bildhaft ausgedrückt, dort abzuholen, wo er steht. Die erhaltenen Details der Bedarfsanalyse müssen jetzt in das Angebot einfließen. Allein zu wissen, welche technischen Probleme der Kunde mit dem angebotenen Produkt lösen möchte, reicht nicht aus. Die „verborgenen“ Bedürfnisse müssen vor der Angebotserstellung in Erfahrung gebracht werden.
Dirk Preußners

12. Wie Sie Präsentationen „entkrampfen“

Zusammenfassung
Die Präsentation des Angebots schließt sich in der Praxis der Angebotserstellung an. Hier liegt in der Regel ungenutztes Verbesserungspotenzial brach. Häufig werden standardisierte Präsentationen verwendet, die nur wenige Details der Kundenanfrage beinhalten, aber gespickt sind mit der erarbeiteten Lösung. Das Tragische daran: Die meisten Präsentationen werden aus Lieferantensicht und nicht aus Kundensicht erstellt und gehalten. Nehmen Sie deshalb erst einmal Abstand von dem, was allgemein als gut befunden wird.
Dirk Preußners

13. Wie Sie hohe Preise durchsetzen

Zusammenfassung
Als Grundlage für erfolgreiche Preisverhandlungen muss erst einmal eine für beide Seiten professionelle Basis geschaffen werden. Denn die Zeiten, in denen es fast ausschließlich um technische Beschreibungen und Produktdaten ging, sind endgültig vorbei. Und auch das Märchen, dass Kunden ausschließlich über den Preis kaufen, ist aus dem Weg zu räumen. Denn dem ist nicht so, wie wir später in diesem Kapitel noch sehen werden. Im Übrigen ist die Taktik, über den Preis zu verkaufen, vergleichbar mit einer Spirale, die Sie und Ihr Unternehmen aufgrund der vermeintlichen Vertriebs-erfolge früher oder später in den Abgrund zieht.
Dirk Preußners

14. Wie Sie Ihre bestehenden Kunden binden

Zusammenfassung
Kunden zu binden, hört sich nicht besonders schön an, doch es trifft im übertragenen Sinne den Nagel auf den Kopf. Nachdem wir unsere Kunden kennen gelernt haben, mit ihnen über technische Details und Persönliches gesprochen und die Beziehungsebene aufgebaut haben, gilt es jetzt ganz gezielt, den Status quo zu halten bzw. auszubauen.
Dirk Preußners

15. Wie Sie Ihre Vertriebskompetenz erweitern

Zusammenfassung
Verwechseln Sie bitte nicht die Menükarte mit dem Menü. Denn theoretisches Wissen allein wird Sie bildlich gesprochen kaum satt machen.
Dirk Preußners

Umsetzung in der Praxis

Frontmatter

16. Interviews mit renommierten Experten des Technischen Vertriebs

Zusammenfassung
Interviews mit:
  • Wilhelm Goschy, Vorstand der Staufen AG
  • Udo Jankowsky, Vorstand der Tecosim Gruppe
  • Felix Klingebiel, Global Account Manager bei der LMS Deutschland GmbH
  • Jochen Schmid, Global Account Manager bei ADI
Dirk Preußners

Backmatter

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