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Sales Excellence
Published in:

01-12-2017 | Rubriken

Mehr Kompetenz bei Preisverhandlungen

Authors: Prof. Dr. Jörg Gutsche, Prof. Dr. Marco Schmäh, Prof. Dr. Udo Burchard

Published in: Sales Excellence | Issue 6/2017

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Excerpt

Die Verhandlung von Preisen gehört zu den Königsdisziplinen des B2B-Vertriebs. Die Entwicklung entsprechender Kompetenzen ist daher von zentraler Bedeutung — und zwar auf individueller wie auf organisationaler Ebene. …
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Literature
Gutsche, J., Schmäh, M., Burchard, U. (2016): Große Praktikerumfrage 2016 — Verhandlung von Preisen und Konditionen, Fachbereich Wirtschaft, Hochschule Trier, Trier
Herbst, U., Voeth, M. (2016): So verhandeln deutsche Manager, in: Harvard Business Manager, Februar 2016, S. 2–9
Homburg, C., Totzek, D. (2011): Preismanagement auf Business-to-Business-Märkten, WiesbadenCrossRef
Lewicki, R., Barry, B., Saunders, D. (2009): Negotiation, 6. Auflage
Malhotra, D., Bazerman, M. (2007): Negotiation Genius, New York
Raiffa, H., Richardson, J., Metcalfe, D. (2007): Negotiation Analysis, Cambridge
Voeth, M., Herbst, U. (2015): Verhandlungsmanagement, 2. Auflage, Stuttgart
Metadata
Title
Mehr Kompetenz bei Preisverhandlungen
Authors
Prof. Dr. Jörg Gutsche
Prof. Dr. Marco Schmäh
Prof. Dr. Udo Burchard
Publication date
01-12-2017
Publisher
Springer Fachmedien Wiesbaden
Published in
Sales Excellence / Issue 6/2017
Print ISSN: 2522-5960
Electronic ISSN: 2522-5979
DOI
https://doi.org/10.1007/s35141-017-0123-z

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