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Published in: Sales Excellence 1-2/2024

01-02-2024 | Praxis & Prozesse

„Menschliche Expertise und KI-Unterstützung sind am besten“

Author: Livia Rainsberger

Published in: Sales Excellence | Issue 1-2/2024

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Der Einsatz Künstlicher Intelligenz kann Vertriebsteams im Leadmanagement auf neue Effizienzpfade führen. Dafür die richtigen Tools zu nutzen, ist dabei die eigentliche Herausforderung. Vertriebsexpertin Livia Rainsberger spricht im Sales-Excellence-Interview darüber, worauf es ankommt und welche Chancen für Vertriebsorganisationen in der KI-Unterstützung liegen.
Sales Excellence: Frau Rainsberger, die Leadgenerierung ist heute ohne digitale Unterstützung für den Vertrieb fast undenkbar - KI setzt dafür einen weiteren Benchmark. Wohin geht die Reise bei der Leadakquise neuer Kundenkontakte im B2B-Vertrieb aus Ihrer Sicht gerade?
Livia Rainsberger: Die Leadgenerierung im B2B-Vertrieb vollzieht zweifellos eine fundamentale Verschiebung durch KI. Damit kann man endlich die Spielregeln umdrehen und sich von Interessenten finden lassen, anstatt potenziellen Kunden nachzujagen. Dabei sind digitale Wege essenziell. KI setzt hier einen neuen Maßstab: Die Reise geht hin zur höheren Präzision und Personalisierung bei der Identifizierung potenzieller Kunden und in der Interaktion mit ihnen, um die Effektivität der B2B-Leadgenerierung zu steigern.
Ihr Vortrag bei der diesjährigen Zukunftswerkstatt Sales Excellence konzentriert sich auf Künstliche Intelligenz in der B2B-Leadgenerierung. Welche Chancen ergeben sich für Vertriebsteams in Hinblick auf unentdeckte Kundenpotenziale, wenn sie mehr Effizienz durch den KI-Einsatz an den Tag legen - bei bestehenden und bei neuen Top-Kontakten?
KI bietet Vertriebsteams die Chance, unentdeckte Potenziale sowohl im bestehenden Kundenstamm als auch in neuen Marktbereichen und Segmenten zu erschließen. Für bestehende Kontakte ermöglicht Künstliche Intelligenz eine vertiefte Analyse, um versteckte Bedürfnisse zu erkennen und individuelle Anspracheansätze zu entwickeln. Bei neuen Leads kann KI darüber hinaus helfen, potenzielle Kunden schneller zu identifizieren und eine personalisierte Kommunikation zu ermöglichen. Der größte Mehrwert, den KI hier einbringt, ist die Gelegenheit, dem Hyper-Personalisierungstrend im B2B-Bereich gerecht zu werden.
Können Sie uns schon einige Vortragsdetails verraten?
Ich werde mich sich auf verschiedene Aspekte entlang des gesamten Prozesses, von der Leadgenerierung, Leadqualifizierung, Leadnurturing bis zum Leadmanagement fokussieren. Dabei zeige ich die Potenziale der KI-Technologie auf und stelle passende Tools und Anwendungen vor.
Welche Schritte empfehlen Sie denn Unternehmen, die KI-Werkzeuge in der B2B-Leadgenerierung einsetzen möchten?
Vertriebsorganisationen, die KI-Werkzeuge in der B2B-Leadgenerierung einsetzen möchten, sollten zunächst ihre vorhandenen Ansätze im Vertrieb beleuchten und überprüfen, inwiefern sie den veränderten Bedürfnisse der B2B-Kunden entsprechen, denn: Der Einsatz von KI-Tools in traditionellen Prozessen, die Kunden nicht mehr ansprechen, wird die erhofften Verbesserungen nicht herbeiführen können.
Die KI-Tool-Landschaft nimmt gefühlt täglich zu - welche Anwendungen würden Sie derzeit speziell für die Leadgenerierung und das Nurturing mit Priorität für den Vertrieb sehen?
Der Markt von KI-Tools ist riesig und sehr unübersichtlich geworden. Gefühlt stündlich kommen neue Anbieter auf den Markt und versuchen, von dem Hype zu profitieren. Es ist wenig Unterschied in den Funktionalitäten und Fähigkeiten dieser Tools ersichtlich. Viele Anbieter verschwinden nach einer Weile vom Markt. Daher ist es wichtig, hinter die Kulissen der Hersteller zu schauen: Wer sind die Unternehmen, welche Modelle und Algorithmen verwenden sie und was können diese Tools wirklich? Meine Empfehlung in diesem Kontext ist, nicht nach Tools zu suchen, sondern nach den relevanten Fähigkeiten der KI-Technologie für den eigenen Vertriebsprozess. Danach sollte das passende Tool ausgewählt werden.
Worauf kommt es beim Einsatz in der Leadgenerierung und dem Leadmanagement an, etwa bei der Leadqualifizierung - oder anders gefragt: Was kann KI hier für den Vertrieb tun?
KI kann im Grunde den gesamten Prozesslauf unterstützen: Schritte automatisieren, repetitive Aufgaben übernehmen, die Datenerfassung durchführen und auch die Datenqualität verbessern sowie nicht zuletzt wichtige Insights einbringen. Sie erhöht nicht nur die Effizienz im Leadprozess, sondern auch die Wirksamkeit der Leadaktivitäten. Damit steigert sie am Ende auch die Vertriebsleistung.
In Ihrem Buch „KI - die neue Intelligenz im Vertrieb“ sprechen Sie auch von „Lead Intelligence“. Was muss man sich konkret darunter vorstellen?
Lead-Intelligence-Tools sind KI-gestützte Systeme oder Plattformen, die den Prozess der Leadgenerierung und -verwaltung bis hin zum Konvertieren in einen konkreten Kunden in allen seinen Einzelschritten unterstützen, optimieren und automatisieren. Das primäre Ziel liegt dabei darin, die Prozesse der Leadgenerierung und Konvertierung zu Kunden zu optimieren. Ein wichtiger Aspekt hier ist es, wertvolle Erkenntnisse zu den Kontakten aus internen und externen Datenquellen zu gewinnen. Das bedeutet, dass KI dazu verwendet wird, um tiefergehende Informationen über potenzielle Kunden zu generieren, ihre Bedürfnisse besser zu verstehen und eine bessere datengestützte Grundlage für die Interaktion mit diesen Leads zu schaffen.
Welche typischen Dos and Don'ts gelten für Unternehmen, wenn KI-Werkzeuge für die Leadsteuerung durch Vertrieb und Marketing genutzt und KI-Projekte gestartet werden? In Ihrem Buch nannten Sie es auch die KI-Reise…
Wenn sie KI-Werkzeuge für die Leadsteuerung nutzen, sollten Unternehmen sicherstellen, dass sie transparente und ethische Standards einhalten. Dazu gehört es, verantwortungsvoll mit Kundendaten umzugehen sowie KI-Algorithmen regelmäßig zu überprüfen und anzupassen. Es ist wichtig, die Vertriebsmitarbeiter nicht nur zu schulen, sondern sie vielmehr einzubeziehen, um die Akzeptanz und Effektivität der KI- Initiativen zu steigern. Ein wichtiges „Don‘t“ ist es, sich ausschließlich auf KI zu verlassen und den menschlichen Aspekt des Vertriebs zu vernachlässigen. Die besten Ergebnisse erzielt man meist durch die Kombination von menschlicher Expertise und KI-Unterstützung. Den allerwichtigsten Aspekt verrate ich aber erst im Vortrag - seien Sie gespannt!
Das Interview führte Eva-Susanne Krah.

5. Zukunftswerkstatt Sales Excellence

Livia Rainsberger ist Referentin bei der 5. Digitalkonferenz „Zukunftswerkstatt Sales Excellence“ zum Thema „Leads 4.0 - Mehr Umsatz mit Top-Kontakten“ am 7. Mai 2024. Die renommierte Vertriebsexpertin und Sales-Excellence-Beirätin spricht dann zum Thema „Künstliche Intelligenz in der B2B-Leadgenerierung - Wie Sie Leadprozesse mit KI optimieren. Anwendungen, Potenziale und Werkzeuge für die Praxis.“
Weitere Infos zu den Programmhighlights und Referenten sowie Anmeldemöglichkeiten zur Digitalkonferenz finden Sie auf den Seiten 8 und 9 dieser Ausgabe und unter https://​sn.​pub/​1uSGUY. Oder scannen Sie einfach den nebenstehenden QR-Code.

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Metadata
Title
„Menschliche Expertise und KI-Unterstützung sind am besten“
Author
Livia Rainsberger
Publication date
01-02-2024
Publisher
Springer Fachmedien Wiesbaden
Published in
Sales Excellence / Issue 1-2/2024
Print ISSN: 2522-5960
Electronic ISSN: 2522-5979
DOI
https://doi.org/10.1007/s35141-024-1732-y

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