"80 Prozent der Kunden brauchen Beratung"

Die Umsetzung von regulatorischen Vorgaben im Bereich Geldanlage sind für die Fondsbranche eine große Herausforderung. Das gilt im Hinblick auf die IT wie auch die Beratung der Kunden, erläutert Anlageexperte Giovanni Gay im Gespräch mit der Zeitschrift "Bankmagazin".

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Bankmagazin: Welche Herausforderungen bringt die Umsetzung von Mifid II für Anlageberater und Produktemittenten? 

Giovanni Gay: Die Umsetzung der novellierten Wertpapier-Richtlinie macht das Geschäft nicht einfacher. Sie wird die Beratung verlängern, was nicht unbedingt im Sinne der Kunden sein muss. Aber die zusätzlichen Kriterien werden dann einfach dazugehören. Als Fondsgesellschaft sind wir überall compliant und ermöglichen dies ebenfalls den Beratern in der genossenschaftlichen Finanzgruppe. Denn das Geschäft hört nicht an unserer Haustür auf. Und wir sind nur dann erfolgreich, wenn wir den Prozess zu Ende denken. In den vergangenen 29 Jahren, in denen ich im Anlagegeschäft tätig bin, hat die Regulatorik ständig zugenommen. Neue Regeln belasten zuerst und machen manche Prozesse komplizierter. Sie ist kein Ermöglicher, aber sie wird auch kein Verhinderer sein. 

Was tun Sie als Produktemittent für die Verständlichkeit der geltenden Bestimmungen für Geldanlageberatung?  

Unsere Freiheitsgrade in der Umsetzung sind überschaubar. Wenn der Gesetzgeber etwa die Aufklärung des Kunden über ein Thema auf Fachbuchniveau verlangt, dann können wir nicht in einem Comic darüber aufklären. Wir unterstützen die Beraterinnen und Berater aber mit regelmäßigen Schulungen und einer verlässlichen Informationsversorgung. Denn wenn die Kolleginnen und Kollegen vor Ort die Gründe, Ziele und den Sinn der Beratungsvorgaben verstehen, dann können sie diese ihren Kunden auch gut erklären und ein entsprechendes Verständnis erreichen. Nach Mifid II kommt die EU-Transparenzverordnung auf die Finanzberatung zu. 

Inwieweit berücksichtigen Sie die künftigen Regeln schon heute? 

An der einen oder anderen Stelle gibt es noch Fragen zur Umsetzung. Aber wenn die Umsetzungsverordnungen, auf denen unser Agieren aufbaut, ausreichend formuliert sind, dann setzen wir sie um. Diese Verordnungen kommen leider oft erst dann, wenn wir IT-technisch eigentlich schon auf der Zielgeraden sind. Aber auch diese Anstrengungen werden sich am Ende lohnen. 

Wie entwickelt Union Investment das Green-Finance-Angebot weiter? 

Bereits heute finden 60 Prozent der Nettomittelabsätze von Union Investment im Privatkundengeschäft in nachhaltigen Produkten statt. Und das schaffen wir mit einer fokussierten Auswahl im Retail-Bereich von 26 Produkten. Unser Angebot wird sich aber Schritt für Schritt weiterentwickeln, etwa, weil die Nachhaltigkeitspräferenzabfrage neue Ansätze schaffen wird. 

Wie sieht es beim Angebot nachhaltig ausgerichteter Mischfonds von Union Investment aus? 

In den vergangenen Jahren haben wir unsere Fondsfamilien auch in Sachen Nachhaltigkeit ausgebaut. Mischfonds wie der "UniRak Nachhaltig" erfreuen sich großer Beliebtheit bei unseren Kunden. Somit decken wir die Nachfrage in dieser Produktgattung sehr gut ab. Auf der Aktienseite gibt es derzeit Überlegungen für einen weiteren Ausbau grüner Produkte. Bei einigen neuen Fonds eruieren wir gerade die Marktgängigkeit sowie die -tauglichkeit und befragen dazu auch unsere Berater. 

Wie finden Sie heraus, was Ihre Kunden wirklich brauchen? 

Die Nachfrage wird durch die Angebotsseite stimuliert. Denn der Durchschnittsbürger hat relativ wenig Interesse an der Geldanlage. Diese 80 Prozent der Kunden brauchen Beratung und dabei sind wir als Emittent ebenso wie die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter in den Geldhäusern vor Ort gefragt. Wir fragen also nicht, ob ein Kunde etwa den "Uni Industrie 4.0" kaufen will. Denn darunter können sich die meisten nichts vorstellen. Aber ein guter Berater sieht, welche Kunden er für das Produkt begeistern kann. 

Das vollständige Interview mit Giovanni Gay lesen Sie in der Mai-Ausgabe des Bankmagazins.