Mit Lead Management Kunden erfolgreich gewinnen und binden – Die Erfolgsgeschichte des Intralogistikanbieters STILL

Im B2B-Marketing spielt die Generierung von hochwertigen Leads für den Vertrieb eine wichtige Rolle. Neben der Gewinnung von Leads auf Messen und über Onlinemedien (insbesondere Inbound) ist die telefonische Leadgenerierung spätestens nach Umsetzung der DSGVO wieder zentrales Thema im B2B-Marketingmix geworden. Unternehmen, die eine telefonische Leadgenerierung vor 2020 umgesetzt und etabliert hatten, waren in der Coronazeit enorm im Vorteil. Durch den sofortigen Wegfall von Präsenzakquise konnte auf diesem Weg die Vertriebspipeline weiterhin kontinuierlich gefüllt werden. Erstaunlich war zudem, dass nach einer rund 2-monatigen „Schockstarre“ ab Mitte März 2020 es zum Ende Mai 2020 wieder zu nahezu identischen Leadquoten über die weitere Pandemiezeit kam. Somit konnten die ausfallenden Potenziale aus der Präsenzakquise durch eine Steigerung der telefonischen Leadgenerierung zum großen Teil kompensiert werden. Dieser Beitrag beschreibt die Umsetzung eines professionellen Leadmanagements mithilfe eines externen Dienstleisters beim Intralogistikanbieter STILL. Es wird aufgezeigt, wie das Thema organisatorisch und prozesstechnisch umgesetzt wird und welche Faktoren einen nachhaltigen Erfolg für die Zielerreichung des Unternehmens bringen.