Mobile Brokerage

Frontmatter

1. Problemstellung und Gang der Untersuchung

Zusammenfassung

Im Laufe der Evolution der Marketinglehre wurde die darin verankerte Marktorientierung der Unternehmen stetig verbessert. Seit dem Ende der vierziger Jahre, als der Marketinggedanke noch mit einer „Produktionsorientierung“ gleichzusetzen war, wandelte er sich stufenweise bis zu der seit den achtziger Jahren vorherrschenden „Kundenorientierung“, was mit einer kategorialen Veränderung des Betrachtungsstandpunktes von der Innenzur Außensicht einherging. Nicht zuletzt die Erkenntnisse aus zahlreichen empirischen Untersuchungen der betrieblichen Erfolgsfaktoren weisen der Kundenorientierung und -nähe im Vertrieb heute eine zentrale Bedeutung für den Unternehmenserfolg zu.¹

Andreas Luber

2. Die Evolution des Bankvertriebs

Zusammenfassung

Seit dem Ende des zweiten Weltkriegs änderte sich die hinter dem Marketinggedanken stehende Marktorientierung von Unternehmen in einem evolutionären Prozess, der insbesondere durch den volkswirtschaftlichen Fortschritt angetrieben wurde. Der Paradigmenwechsel der Marktorientierung von der Innen- zur Außensicht durchlief dabei insgesamt vier Stufen, die im Folgenden kurz beschrieben werden.

Andreas Luber

3. Der technische Fortschritt als Grundlage für Mobile Brokerage

Zusammenfassung

Die Bewertung der aktuellen Mobile Brokerage Angebote hat aufgezeigt, dass neben dem temporären Effekt einer schleppenden Einführung von geeigneten Endgeräten bis dato überwiegend technische Aspekte den Erfolg verhinderten. Aber auch unter den adäquat ausgestatteten Kunden nutzte lediglich eine Teilmenge die bislang angebotenen Leistungen. Als Ursachen für die ausbleibende Akzeptanz stellten sich unbefriedigende Übertragungsraten, offene Sicherheitsbedenken, unzureichende Displays der Endgeräte und eine umständliche Navigation heraus.¹³⁷

Andreas Luber

4. Analyse und Bewertung des Kundennutzens von Vertriebskanälen

Zusammenfassung

Trotz zahlreicher Erkenntnisse über die hohe Bedeutung der Kundenorientierung für den Unternehmenserfolg und über die Gründe der mangelnden Kundenakzeptanz bei den bisherigen mobilen Vertriebslösungen blieb die Kundenperspektive bei der Vertriebswegepolitik von Banken bisher vernachlässigt.

Andreas Luber

5. Analyse und Bewertung des mobilen Vertriebskanals aus Unternehmenssicht

Zusammenfassung

Nachdem die Implikationen der mobilen Vertriebstechnologien bislang aus Kundensicht untersucht wurden, wird in diesem Hauptkapitel auf die Untemehmensperspektive eingegangen. Dies ist insofern nötig, da für eine nachhaltige Etablierung des mobilen Vertriebs neben einem Kundennutzen auch die Akzeptanz und ein positiver Effekt auf der Untemehmensseite erforderlich sind, weil diese letztendlich über das Angebot mobiler Vertriebswege entscheidet.

Andreas Luber

6. Empirische Untersuchung der Arbeitshypothesen

Zusammenfassung

Nach der analytischen Untersuchung des Kundennutzens und der Vertriebsimplikationen der mobilen Vertriebstechnologien besteht eine weitere Zielsetzung dieser Arbeit darin, die gewonnenen Erkenntnisse durch empirische Forschimg kritisch zu beleuchten, weiterzuentwickeln und zu manifestieren.⁴⁸⁴ Die dazu durchgeführte Expertenbefragung ist Gegenstand dieses Kapitels.

Andreas Luber

7. Fazit und Ausblick

Zusammenfassung

Die Ausgangslage der Arbeit ist gekennzeichnet durch die bislang unerwartet geringe Akzeptanz mobiler Vertriebstechnologien und die unzureichende Berücksichtigimg der Kundenperspektive in der Distributionspolitik von Banken. Daraufhin wurden im Kapitel 1.2 vier Hauptziele für diese Arbeit formuliert. Zu deren Abschluss werden die wesentlichen gewonnenen Erkenntnisse daher anhand dieser vier Zielsetzungen zusammengefasst, bevor abschließend ein Ausblick auf zukünftige Untersuchungsfelder gegeben wird.

Andreas Luber

Backmatter