13. Nutzungs- und Akzeptanzbarrieren bei digitalen Geschäftsmodellen

Der Wandel von analogen zu digitalen Geschäftsmodellen führt zu einer radikalen Änderung der Erlösmodelle und der Bemessung kundenseitiger Akzeptanz. Gängige Methoden zur Bestimmung der Kundenbedürfnisse und des vom Kunden wahrgenommenen Mehrwerts greifen oft zu kurz. Im Ergebnis führt das zu Anwendungen mit geringer Nutzungsbereitschaft und einem enttäuschenden Business-Case, weil die Erlösmodelle digitaler Geschäftsmodelle in der Regel auf Nutzung basieren: No Use – No Revenue.

Der bei analogen Geschäftsmodellen dominierende Ansatz, den Erfolg am Erfüllungsgrad des Leistungsversprechens zu messen, blendet viele Aspekte aus, die für den Erfolg digitaler Geschäftsmodelle entscheidend sind. Manager müssen auch die Nutzungsbarrieren bewerten und antizipieren, wie potenzielle und bereits vorhandene Kunden das Leistungsversprechen eines Geschäftsmodells im Kontext wahrnehmen.

Der vorliegende Beitrag greift diese Problematik auf und stellt eine agile Bewertungsmethode vor, die die kundenseitigen Akzeptanz- bzw. Nutzungstreiber und -barrieren in einem Mental-Accounting-Ansatz integriert. In der Entwicklungspraxis dient dieser als PAIN-GAIN-Index bezeichnete weitgehend standardisierte und agile Ansatz als Proof-of-Concept aus Kundensicht und ergänzt Design-Thinking-Ansätze um eine Kennzahl und konkreten Anforderungen für das Lastenheft. Im Markt liefert der PAIN-GAIN-Index die entscheidenden Hinweise für die Erhöhung der Konversion sowie der Diffusion in neue Kundensegmente.