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1998 | OriginalPaper | Chapter

Nutzungsprozesse im Business-to-Business-Marketing — Anforderungen an die Entwicklung der Prozeßkompetenz von Business-to-Business Anbietern

Author: Michael Ehret

Published in: Prozeßmanagement im Technischen Vertrieb

Publisher: Springer Berlin Heidelberg

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Prozeßmanagement dient der praktischen Umsetzung der immer wieder gefor­derten Kundenorientierung im Marketing. Der Hintergrund liegt in den stetig steigenden Marktanforderungen an die Unternehmen, ihre Leistungen vom Kunden her zu konzipieren. Hingegen bauten traditionelle Unternehmenskon­zepte auf vorher definierten Leistungsergebnissen, wie etwa standardisierten Produkten auf, und sahen die Aufgabe des Betriebes lediglich in der effizienten Gestaltung deren Produktion. Dies führte zu der weit verbreiteten Marketing-Kurzsichtigkeit (»marketing myopia«1), bei der im Extremfall Unternehmen perfekt und effizient Leistungen erstellen, die ihre Kunden weder benötigen noch kaufen. Im Gegensatz dazu steht im Zentrum des Prozeßmanagement die Mar­keting-Maxime, wie sie Kotler formuliert hat: »Mit anderen Worten, die Marketing-Konzeption schreibt vor: ›Finde Wünsche und erfülle sie‹ und nicht ‹erfinde Produkte und verkaufe sie›.«

Metadata
Title
Nutzungsprozesse im Business-to-Business-Marketing — Anforderungen an die Entwicklung der Prozeßkompetenz von Business-to-Business Anbietern
Author
Michael Ehret
Copyright Year
1998
Publisher
Springer Berlin Heidelberg
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-642-58868-6_2

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