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Published in:

01-06-2016 | Schwerpunkt

Persönlichkeitssysteme in der Vertriebspraxis nutzen

Authors: Prof. Dr. David Scheffer, Prof. Dr. Lars Binckebanck, Dr. Jens Eisermann

Published in: Sales Excellence | Issue 3/2016

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Excerpt

In der Praxis variieren Vertriebsergebnisse innerhalb eines Teams häufig stark, was zumeist auf individuelle Kompetenzunterschiede zurückzuführen ist. Diese basieren auch auf Unterschieden in Persönlichkeitsmerkmalen der Mitarbeiter. Um systematisch Konsequenzen für die Einstellung, Qualifizierung und Beförderung von Mitarbeitern ableiten zu können, müssen diese Merkmale mit Hilfe wissenschaftlich fundierter und praxisbewährter Methoden gemessen werden. …
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Literature
Epstein, S., Pacini, R., Denes-Raj, V., Heier, H. (1996): Individual differences in intuitive-experiential and analytical-rational thinking styles, in: Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 71, No. 2, pp. 390–405CrossRef
Jung, C. G. (1971): Theory of the types, New York
Kahneman, D. (2011): Thinking. Fast and Slow. New York
Kuhl, J. (2001): Motivation und Persönlichkeit: Interaktion psychischer Systeme, Göttingen
Scheffer, D., Kuhl, J. (2006): Erfolgreich Motivieren, Göttingen
Metadata
Title
Persönlichkeitssysteme in der Vertriebspraxis nutzen
Authors
Prof. Dr. David Scheffer
Prof. Dr. Lars Binckebanck
Dr. Jens Eisermann
Publication date
01-06-2016
Publisher
Springer Fachmedien Wiesbaden
Published in
Sales Excellence / Issue 3/2016
Print ISSN: 2522-5960
Electronic ISSN: 2522-5979
DOI
https://doi.org/10.1007/s35141-016-0065-x

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