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2017 | OriginalPaper | Chapter

2. Phase 1 – Prework

Authors : Uwe Reusche, Till Reichert

Published in: Die B2B-Sales-Matrix

Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Zusammenfassung

Die Phase der Vorbereitung auf den Neukundengewinnungsprozess wird von vielen Vertriebsführungskräften und -mitarbeitern wegen einer hohen, kurzfristig orientierten Ziel- und Umsatzorientierung oft vernachlässigt – ganz nach dem Motto „time is money“. Wir sagen „no time – no money“, denn mit einem ausführlichem Prework können Sie später viel professioneller und kraftvoller agieren und auftreten, um neue Kunden zu gewinnen. Die eigene Position und Haltung zu reflektieren, die eigene Organisation zu analysieren, die Stärken und Schwächen der Konkurrenz zu kennen, die Zielkunden zu bewerten und auszuwählen, die Kontakte in das Zielunternehmen zu fokussieren und Informationen über die Mitglieder des Buying Centers zu gewinnen, sind die Grundlagen einer effektiven Neukundengewinnungsstrategie.

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Footnotes
1
Vgl. Sie hierzu auch die Überlegungen zur Erstellung SMARTer Ziele bei Doran (1981, S. 35 f.).
 
2
Dies ist die zentrale Frage der lösungsfokussierten Kurztherapie, die maßgeblich von Steve de Shazer entwickelt wurde (s. z. B. de Shazer und Dolan 2015).
 
3
Egal, in welcher Branche Sie tätig sind: Wir gehen davon aus, dass unser Neukundengewinnungskonzept hilfreich für Sie ist. Daher nutzen wir Fallbeispiele ganz unterschiedlicher Branchen, wobei wir den Fokus auf das B2B-Geschäft legen. Auf spezifische Implikationen für einzelne Branchen weisen wir hin.
 
4
Stefan Merath empfiehlt, „seine Kunden zu lieben“ und auch nur diejenigen Kunden als Zielkunden ins Kalkül zu ziehen, bei denen dies möglich ist (s. Merath 2011).
 
5
Siehe Webster und Wind (1972, S. 77 ff.) sowie die Ausführungen dazu bei Winkelmann (2012, S. 316 f., 2013, S. 12).
 
Literature
De Shazer S, Dolan Y (2015) Mehr als ein Wunder: Die Kunst der lösungsorientierten Kurzzeittherapie, 4. Aufl. Carl Auer, Heidelberg
Doran GT (1981) There’s a S.M.A.R.T. way to write management’s goals and objectives. Manage Rev 70(11):35–36
Kotler P, Keller KL, Opresnik MO (2015) Marketing-Management: Konzepte – Instrumente – Unternehmensfallstudien, 14. Aufl. Pearson, London
Luft J, Ingham H (1955) The Johari window, a graphic model of interpersonal awareness. In: Proceedings of the Western Training Laboratory in Group Development, UCLA UC Press, Los Angeles
Meffert H, Burmann C, Kirchgeorg M (2014) Marketing – Grundlagen marktorientierter Unternehmensführung, 12. Aufl. Springer Gabler, Wiesbaden
Merath S (2011) Die Kunst seine Kunden zu lieben, 4. Aufl. Gabal, Offenbach a. M.
Schumacher O (2017) Verkaufen auf Augenhöhe: Wie Sie wertschätzend kommunizieren und Kunden nachhaltig überzeugen – ein Workbook, 3. Aufl. Springer Gabler, Wiesbaden
Webster FE, Wind Y (1972) Organizational buying behavior. Prentice Hall, Englewood Cliffs
Winkelmann P (2012) Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung, 5. Aufl. Vahlen, München
Winkelmann P (2013) Marketing und Vertrieb, 8. Aufl. Oldenbourg, München
Metadata
Title
Phase 1 – Prework
Authors
Uwe Reusche
Till Reichert
Copyright Year
2017
Book
Die B2B-Sales-Matrix

Print ISBN: 978-3-658-18176-5

Electronic ISBN: 978-3-658-18177-2

Copyright Year: 2017

DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-18177-2_2