Skip to main content
Disciplines
Automotive Business IT + Informatics Construction + Real Estate Electrical Engineering + Electronics Energy + Sustainability Insurance + Risk Finance + Banking Management + Leadership Marketing + Sales Mechanical Engineering + Materials
Events
DE
EN
Books
Journals
Topic Page
Marketing
Start single access now
Access for companies
EXTENDED SEARCH
Log in
Top

2017 | Book

Die erste Begegnung Read chapter Read first chapter

Planen, Entwickeln, Verhandeln

Mit Soft Skills erfolgreich in der Immobilienbranche

Authors: Thomas Fritzsche, Thomas Höster

Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden

Part of: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

Login to get access
insite
SEARCH

About this book

Leser erhalten einen umfassenden Blick auf die professionelle Anwendung von „Soft Skills“, erläutert anhand von Beispielen aus dem Immobilienbereich. Wichtige Werkzeuge werden aus praktischer und psychologischer Sicht erörtert. Wesentliche Techniken des NLP, der Kommunikation und des Verhandelns werden anschaulich dargestellt. Das Buch kann als Leitfaden für ein erfolgreiches Gespräch genutzt werden.

Spannende Fälle aus der Praxis schildern typische Situationen und Abläufe, machen Fehler deutlich und bieten Lösungen und Verbesserungsvorschläge. Mit vielen Beispielen und konkreten Tipps.

Table of Contents

Frontmatter
Die erste Begegnung
Zusammenfassung
Der Erstkontakt bildet die erste Herausforderung auf dem Weg zum Verhandlungserfolg. Nur wer sympathisch und zugleich kompetent wirkt, bekommt eine Chance. Wir schildern, durch welche Verhaltensweisen wir gezielt einen sympathischen Eindruck erwecken können und was uns dabei hilft, rasch eine positive Beziehung zur anderen Person herzustellen. Außerdem klären wir: Wie gehen wir vor, wenn wir einen Gesprächspartner schon kennen, während ein anderer neu hinzukommt? Auf wen konzentrieren wir uns? Dann erörtern wir den Sonderfall, dass wir als Nachfolger eines starken Vorgängers auftreten: Hier gilt es verschiedene typische Fallstricke zu vermeiden – und zwar sowohl wenn unser Vorgänger ganz besonders beliebt war, als auch, wenn er verbrannte Erde hinterlassen hat. Es geht um Abgrenzung, um die Entwicklung des eigenen Profils, und um das Finden der passenden Balance. Schließlich schildern wir eine besonders wirkungsvolle Technik der Selbstmotivation: Durch welchen psychologischen Trick kann ich auf Kommando meinen inneren Meisterzustand aktivieren?
Thomas Fritzsche, Thomas Höster
Schwierige Typen
Zusammenfassung
Jeder Mensch empfindet eine andere Art von Mensch als „schwierig“. Wir schildern hier keine Ansammlung „schwieriger Typen“, wir erklären, wie man mit ihnen umgeht. Es gibt eine Reihe von Regeln, die dabei helfen, uns nicht zu verstricken, bzw. falls wir uns doch verstrickt haben sollten, aus der Sackgasse mit eigener Kraft wieder herauszufinden. Weiterhin zeigen wir bewährte Strategien, wie wir mit Provokationen souverän umgehen können. Wir zeigen auch, wie wir Eskalationen verlässlich vermeiden - egal, was die andere Person tut. Natürlich analysieren wir auch, wie wir selbst sicherstellen können, dass keine versehentliche Provokation durch unsere eigenen Formulierungen entsteht. Die Methoden, die wir schildern, haben ihren Ursprung in unterschiedlichen Wissensfeldern: Angefangen mit einflussreichen Kommunikationsstrategien der Hypnose bis hin zu Überzeugungstechniken, die von besonders erfolgreichen Verkäufern eingesetzt werden. Wir sind sicher, dass Ihnen nach der Lektüre und Anwendung der verschiedenen Strategien künftig deutlich seltener „schwierige Typen“ begegnen werden.
Thomas Fritzsche, Thomas Höster
Informationsaustausch
Zusammenfassung
Wissen ist Macht – das wissen wir alle. Doch wie kommt man an die relevanten Informationen? Wir schildern entsprechend dem Grundgedanken des Buchs die Soft Skills, die dazu nötig sind, und verzichten bewusst auf technische Möglichkeiten wie Internetrecherche usw. Unsere drei stärksten Instrumente sind Augen, Ohren und Mund. Mit dem Mund stellen wir Fragen, die uns weiterführen – dabei entscheiden wir bewusst, ob wir Fragen einsetzen, die den anderen dazu animieren, ausführlich und umfangreich zu erzählen, oder ob wir Fragen verwenden, die den anderen gezielt auf einen konkreten Punkt lenken, über den wir etwas erfahren möchten. Mit den Ohren hören wir auf die Antworten, und gerade für den professionellen Zuhörer gibt es drei nützliche Regeln, die er beachten sollte. Genauso wichtig und doch oft unterschätzt: Mit den Augen beobachten wir die Körpersprache unserer Gesprächspartner und überprüfen, mit welchen kleinen Zeichen diese unbewusst verraten, was sie tatsächlich denken. Wir beschreiben die wichtigsten verräterischen Signale und geben Tipps für die passende Reaktion darauf.
Thomas Fritzsche, Thomas Höster
Zocker und Feilscher
Zusammenfassung
Eine der beiden häufigsten Methoden des Verhandelns ist die strategische Vorgehensweise: Mit allen denkbaren Tricks soll die andere Seite dazu gebracht werden, bestimmte Dinge zu glauben – auch und gerade solche, die nicht gerade der Wahrheit entsprechen. Solche Verhandler greifen auf schauspielerische Techniken zurück genauso wie auf Bluffs, sie tarnen, sie täuschen, sie zocken, und sie feilschen. Auch wenn man ein solches Vorgehen für sich selbst ablehnt, ist es notwendig, die häufigsten Tricks und Bluffs zu kennen – sonst fällt man leicht darauf herein. Für jede solche Taktik gibt es auch eine Gegentaktik – wir stellen deshalb in diesem Kapitel zu jeder Strategie auch die entsprechende Abwehrmaßnahme dar. Dadurch sind Sie in der Lage, solche Zocker und Feilscher zu erkennen und ihre Strategien zu durchkreuzen. Natürlich können Sie, wenn Ihnen danach ist, die verschiedenen Bluffs und Tricks selbst trainieren und zu Ihrem Vorteil anwenden. In jedem Fall sind Sie dann für einen orientalischen Basar bestens gerüstet und werden auch privat bei Ihren nächsten Einkäufen in klingender Münze profitieren.
Thomas Fritzsche, Thomas Höster
Sachgerechte Lösungen entwickeln
Zusammenfassung
Am häufigsten gelehrt und trainiert wird im Verhandeln das sogenannte „Harvard – Konzept“. Im vorliegenden Kapitel schildern wir mithilfe eines umfangreichen Fallbeispiels dessen drei wichtigsten Grundregeln: Menschen und Positionen getrennt betrachten! Auf Interessen schauen, nicht auf Positionen! Optionen zum gegenseitigen Nutzen finden! In verschiedenen Gesprächsphasen erleben Sie, wie jede Regel nutzbringend angewandt wird. Diese „Methode des sachgerechten Verhandelns“ wird von hochrangigen Diplomaten ebenso verwendet wie von Polizeipsychologen bei einer Geiselnahme. Sie hilft, konstruktiv mit schwierigen Partnern zu verhandeln. Sie hilft auch, aus anspruchsvollen Konstellationen das Beste für beide Seiten herauszuholen. Infolgedessen ist sie das Mittel der Wahl, um mit langfristigen Partnern erfolgreiche Geschäfte zu tätigen. Diese können wir nicht mit Bluffs oder Tricks über den Tisch ziehen – das würde sich bei der nächsten Begegnung rächen. Um dennoch das Maximum zu erreichen, gehen wir „nach Harvard“ vor und finden solide, tragfähige Lösungen, mit denen beide Seiten zufrieden sind. Ergänzt wird das Kapitel noch durch Techniken des „NLP“, die ebenfalls dazu dienen, heikle Situationen vorsichtig zu entschärfen.
Thomas Fritzsche, Thomas Höster
Backmatter
Metadata
Title
Planen, Entwickeln, Verhandeln
Authors
Thomas Fritzsche
Thomas Höster
Copyright Year
2017
Electronic ISBN
978-3-658-16513-0
Print ISBN
978-3-658-16512-3
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-16513-0